财险公司弱体分支机构改造的思考

弱体机构改造是财产保险公司扶正固本、扬长补短的重要内容。亏损机构多，弱体机构多，将严重制约公司健康发展，短板不补，公司将无法实现高水平、高质量的发展。

配好一个“一把手”

弱体机构表现形式是业务发展弱，但本质是班子弱，“一把手”弱。从弱体机构的班子的现状看，一是老化类，不仅年龄老化，更重要的是思想老化，讲辈份，摆资格，只讲创业史，不讲发展史，常年都原地踏步，安于现状；二是埋怨类，内斗内行，外斗外行，怨上责下牢骚多，只怪上级公司政策不好，强调客观市场，不讲主观意愿；三是粗暴类，工作简单粗暴，把班长当成了家长，对外业务发展霸气不足，对内对下霸道十足；四是自私类，自己手上有点业务，资源配置不公，常常是留足自己的，剩下的才是大家的。这样领导，谁愿跟？这样的机构，谁愿来？配好分支机构一把手是治弱治亏的纲，纲举目张。选好一个人，才能带好一支队伍，盘活一个机构，开拓一片市场，这样的案例实在太多了。因此，治弱必须从配好“一把手”入手。

作为上级公司，对弱体分支机构负责人的选配，的确需要事业为重，慎重研究，统筹考虑。既不能简单化、草率化，也不能终身制，一惯制。要对弱体分支机构进行全面评估，全面画像，一看能力，让业绩讲话；二看魅力，让群众讲话。三看潜力，用走势讲话，真正做到能者干、庸者下，平者让。

制订一个规划

弱体机构的改造是一个过程。病来如山倒，病去如抽丝。优秀的公司是干出来，但成功往往不是蛮干出来的，急功近利，急于求成，往往是雪上加霜。因此，对弱体机构的改造必须有规划、有计划、有步骤。一是要结合市场的情况，机构特点，对弱体机构改造拿出一个三年规划，从业务发展的三年目标入手，很好规划一下与之关联的渠道建设规划、网点发展规划、队伍建设规划等等。没有规划就没有目标，就没有方向，只能是脚踩西瓜皮。二是谋划当下，在三年规划的基础上，拿出当下治弱计划和行动方案。弱体机构的成因各有不同，归纳起来大致有三类，一是先天不足型，二是转型滞缓型，三是小富即安型，如何分类施策,有针对性采取措施，真正做到对症下药，形成发展的内在动力和内在活力。对先天不足型的，重点是借力发力，重整旗鼓，重点帮扶。对转型滞缓类，必须加快推进非车险发展，提升非车占比；加快家用车发展，提升续保率；加快培育新的增长点，让转型的动作做到位，做彻底，做出成效。对小富即安型，不换思想就换人，加压抽鞭，狼性文化,全力推进发展，甩掉弱体帽子。

强化一支队伍

现阶段，保险行业还是一个营销性很强的行业。没有队伍，怎能打仗。无论是直销，还是营销，都需要有一支销售队伍。分析弱体机构的现状，就是缺乏销售队伍，既没有骨干的直销精英，又没有代理渠道。以中支为例，从领导到内勤，二十多个人，本部基本上都是管理岗、内勤岗，就是缺乏销售岗。有的县级机构，一、二个人，几十万、一、二百万保费，根本不象一个保险分支机构。长此以往，队伍不强，公司无法做大，只会越做越边缘。治弱重要的途径，就是强化一支有战斗力、有产能的销售队伍。

销售队伍引不进，留不住，做不好，更多地是我们管理者自身原因，过去讲，“火车跑的快，全靠车头带”，现在是高铁时代，每一节车厢都有自身动力，队伍建设同样需要这种高铁动车机制。一是结合分支机构标准化、规范化建设,强化引进、引荐、培养；二是结合销售渠道拓展、县域市场拓展，销售模式创新，筑巢引凤，强化队伍建设与渠道建设匹配度。三是创造宽松的销售人员成长生态，强化销售队伍建设的软环境,吸引人才的软实力。强化上级为下级服务，后台为前台服务，内勤为外勤服务，全员为客户服务。对骨干销售人员、新引进的人员，都应开辟内部绿色通道，形成两核快、结算快、服务好的口碑，增强队伍建设的软实力。

培育一个优势

弱体分支机构一般市场占有率不足1%，市场影响小，品牌影响低。面对竞争激烈的保险市场，只有另辟蹊径，专注特色，培育优势。其实，一个公司的优劣也不是天生的，所谓的优势是在市场竞争中，公司发展过程中逐步培育起来的。分析优秀的机构普遍存在一司一特色，一司一优势。综观公司经营相对健康、相对稳定的机构都有一定的相对优势。有的队伍整齐，有的非车优势，有的管理精细，有的车商突出，有的代理强，有的领导威望高。

弱体机构的改造方向，就是通过一司一策推动打造一司一特色，一司一优势。一是认真研判当地市场特点，用好公司现有资源。善于用放大镜，寻找优势，挖掘资源。二是捕捉商机，在新兴市场有所作为。弱体分支机构在市场短兵相接,血腥撕杀,必然是越做越亏,越做越弱。只有避实击虚，在新险种、小险种、特色险种、特色市场做文章，找突破口，才能带动公司的良性发展。三是建立管理壁垒优势。管理始终是公司发展的基石。成功的经验证明，有效管理就可以改变业务品质，改善经营成本。市场竞争是常态，简单地跟风，只有死路，没有活路。跟风必须讲究有道有术才有未来。弱体机构的改造，必须注重苦练内功，夯实基础，用闭环管理的思维，推动业务发展。要把保险当成生意做，快而不亏，才是快；大而有盈，才是大；强而做长,才是强。