保险中介市场春风之下暗潮涌动,四大势力竞相跑马圈地

2018-07-03 11:26
作者:今日保
来源:亿欧

保险科技,保险科技,产销分离,财险,寿险,车险图片来自“123rf.com.cn”

十年前,有人说“保险中介的春天到了”;

十年后的今天,又有人说“保险中介的风口到了”。

还有那呼吁多年的“产销分离”,风声再起,且真实迫切。一触即发。

经营保险代理业务3年以上的境外保险专业代理机构在华投资设立的保险专业代理机构可以申请经营保险代理业务,业务范围和市场准入标准适用保险专业代理机构的相关规定。

经营保险公估业务3年以上的境外公估机构在华投资设立的保险公估人可以经营保险公估业务,适用《保险公估人监管规定》进行业务备案。

近日,保险监管部门放行外资代理等专业中介机构,“产销分离”背景下成长起来的外资保险代理会给中介市场带来怎样的化学反应,会否刺激“产销分离”的到来。

面对产品、服务高度同质化的行业现状,中小保险公司步履维艰的现实;

监管部门连续修订推出的保险中介相关新规;

互联网巨头与科技新贵、实业巨头争先纳入的保险中介牌照;

保险公司早已囤积的保险销售、代理公司牌照;

这是否就是“产销分离”的前夜。

值此结点,有必要描绘当前保险市场版图与势力,看未来谁主浮沉?

势力一、风头最劲:互联网板块

互联网保险中介公司

互联网巨头的纷纷踏足,无疑代表着保险中介最热的势力。

期间,又以BATJ等巨头为主,倚仗大数据、大流量、深度场景化等平台优势,卡位流量变现,也是当前互联网保险的主流模式。

互联网科技公司进入保险的历程大致可分为两个阶段:

其一,垂直细分领域的互联网公司最先介入,如途牛、同程等,拥有旅游场景,钳制航意险。时间大致为2010年后。

其二,综合性巨头,阿里、腾讯、百度、京东、美团、滴滴等新旧互联网大平台公司,则是最近两年迅速杀入,与各自巨大流量优势结合,发力互联网保险非车市场。

如今,互联网公司更进一步,门户网站类资讯平台也在申请保险中介牌照。如新浪、今日头条、东方财富网、和讯、金融界。

互联网巨头最直接的优势就是销售,这也是中介的最大优势——链接客户,对客户的需求有更深的了解,对保险市场的变化也十分敏感。

如BAT分别紧握搜索、网购、QQ和微信等数据流量入口,而这些信息则成为了它们商业推广和应用的“金矿”。

同时,还有丰富的资源来构建各种保险交易的场景,即把消费者的行为放到一个预设场景或者自造场景里面,然后针对消费者在这个场景下的痛点去进行保险产品的设计或营销。

在保险需求场景化的构造方面,它们也有着得天独厚的优势,并早已驾轻就熟,退货运费险、航空延误险、手机碎屏险等就是典型的互联网场景化营销产品。

此外,互联网巨头还可以对这些大数据进行更深层次的开发,比如在准确识别个体风险的基础上,实现产品的差异化定价,以及利用大数据改进传统业务的发展模式和盈利模式等等。

藉此,互联网巨头为主的科技公司必将在国内保险中介、乃至保险市场上占有重要的一席之地,还应是增量之地。

势力二、专业壁垒下的实业公司

专业壁垒下的保险公司

自从2015年11月重启保险中介牌照审批工作以来,保险监管机构已经发放了上百张保险中介牌照。这些牌照的申请人不仅包括以腾讯、百度为代表的互联网巨头,还有一级势力——实业公司。

如果说以BAT为代表的互联网巨头的进入,做的是增量蛋糕,实业巨头的进入则是对传统保险“固有领地”的冲击。

特别是在需要特殊技术和资源的领域,比如船舶与货物运输、航空航天、机械制造、化工、石油、电力等领域。

据《今日保险》统计,近两年有30余家实业公司进军保险领域。

其中,不乏国家电网、中石油化工集团、中铁股份、华联控股等实业巨头;涉及运输、纺织、房地产、日用百货、物流基地、土木工程等与保险相差甚远的领域。

还发现一个有意思的现象,股东资源禀赋突出的银行系寿险、电力系财险近年来保费收入业绩表现尚且不错,有实业公司股东背景的中介公司介入特定专业中介领域,或许也会有同样的效果。

如今几家行业排名考前的保险经纪公司,即是在特定领域的实业股东业务支持下,实现做大做强之路,皆为非车险之路。

看车险:2017年年度报告显示:49家车险承保利润处于亏损状态,合计亏损62亿元。

关于实业巨头成立保险经纪公司可以追溯到本世纪初,大量国有企业建立了保险经纪公司。

实业公司成立的保险经纪公司

势力三、最被忽视的力量:传统保险公司的代理公司

寿险公司/集团

寿险集团

财险公司

财险公司

产销分离下发达保险市场,属于保险公司的专属保险代理人也是一股强悍势力,占据较大市场份额。以美国人身险市场为例,专属保险代理公司所占市场份额达到38%。

我国专属代理人模式发迹于1992年,个险营销员,迄今依旧是中国保险中介市场上最大的市场力量。可以说保险公司控制着国内800万代理人军团。

专属保险代理人,即Exclusive Agent,简称EA;

专属保险代理或者销售公司则通常指选择一家保险公司作为唯一保险产品供应商,通过与其签署保险产品代理合同,形成排他性委托代理关系的专业中介公司。

国内保险公司专属代理公司的兴起可以追溯到2010年。这一年,监管部门明确给出了“产销分离”的方向。

当年出台的《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》

第五条:鼓励保险公司和保险中介进行营销模式创新,并选择了浙江、湖北等几个地区作为产销分离的试点;

第六条:鼓励保险公司投资设立专属保险代理机构或保险销售公司。

被业界认为是“产销分离”的伊始。

随后2010年后大公司纵然持观望态度,但依旧有大量保险公司先后拿下保险代理牌照,几乎有个险队伍的公司均拿下一张代理牌照。

其中,国寿、平安、太平、太保等老牌保险公司也陆续出手取得牌照。

据《今日保险》不完全统计,有40余家保险公司已经设立专业的保险中介公司。

数据显示:2011年6家,2012年8家,2013年7家,2014年7家,2016年5家,2017年4家。

值得关注的是,近年来更多财险公司快速拿下代理、销售牌照。

参照发达市场的概况,保险公司拥有极大控制权的专属代理人承担着更复杂、需要更多专业知识的保险销售及服务,属精英保险代理人范畴。

势力四、积贫积弱的传统保险专业中介板块

依旧是参照发达市场的概况,国内不隶属于保险公司的代理公司,被称为独立代理渠道,即可以销售更多保险公司的产品。

国内保险中介领域更多的是这种可以销售更多险企产品的线下保险代理、经纪公司。

奈何实力并不强大,相对于美国市场独立代理50%的市场份额,国内专业中介市场份额仅为六七个百分点,几乎没有匹敌保险公司的巨头中介出现。

这和中国保险市场阶段性特点有关,专业中介机构发展远晚于保险公司,本世纪初方才逐渐发展。期间也出现了一批较有影响力的中介机构。

如明亚保险经纪、大童保险销售、泛华保险、华康保险代理。同时也吸引了一批外资国际保险中介巨头,如达信、怡安、韦莱等。

风头最劲的时候,多家保险中介机构获得IDG、红杉资本中国、鼎辉国际投资等知名风险投资基金投资,投资额度少则几百万美元,多则四五千万美元,也有保险中介机构登陆纳斯达克。

保险中介机构也从数十家一跃扩充至2500左右家,一片繁荣。

遗憾的是,总体数量庞大、实力偏弱,一度被各方“嫌弃”、被认为是市场乱象根源,非价值创造者。这与国际市场的专业经纪、代理的万丈光芒大相径庭。

如今,中介春风再起,这一群体再度受到各方关注。

“产销分离”的期待中,中介何去何从?

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