从合规的角度看,支持监管阶段性终结“独立代理人”这个设想吧

2018-10-10 11:33
作者:燕麦
来源:做合规的燕麦

独立代理人也是互联网保险给予我们的关于保险的美好想象

关于独立代理人,主要有两种解释,一是指一个代理人不隶属于任何一家保险公司,可以同时代理N家保险;二是指抛开现有的代理人层级管理,不隶属于任何团队。

按照设想,无论是哪种“独立”,其好处都是不言而喻的:

 

1.     一个保险销售人员,利用自己的专业知识,根据客户的需求,不仅能为客户配置最合适的险种,还能综合价格等因素,选择不同保险公司性价比最高的产品。在保险配置的角度再现林语堂的人生理想“住美国房子,娶日本太太,请中国厨子”。

 

2.     代理制倍受抨击的一大理由就是代理人的层级管理和佣金制,导致保险公司在销售环节支付了过高的成本,直接推高了保险的价格,最后由保险客户买单。试想,保险层级取消后,保险公司只需要支付独立代理人个人佣金,不用再支付他所属的层层团队管理者,是不是可以节约一大笔成本,然后回馈给客户?

前者是经营模式的革新,后者是管理方式的变化

第一种实现起来,难度颇大,还得修改《保险法》关于“个人代理人销售人寿保险,只能代理一家保险公司”的规定。

 

第二种实现难度次之,貌似修改保险公司现行代理人管理制度即可。


监管

               “美好设想”被监管阶段性终结


从行业内某爆款产品在朋友圈流转并“大获成功”开始,“独立代理人”的概念开始被广泛地讨论,并被希望通过代理人制度的革新将其合法合规化。7月13日,银保监会发布了《对<保险代理人监管规定(征求意见稿)公开征求意见》,阶段性终结了市场对“独立代理人“的第一种,也是最重要的一种设想。


作为保险合规人,燕麦童鞋可以从情感上、从对行业未来的美好期盼上接受代理人能立马化身“理财规划师”,同时代理N家保险公司,真正做到为客户推荐最合适,性价比最高的保险,但现实是不允许的,事实上,监管也不会在现阶段放开。

一、看监管形势和监管手段


现在的监管态度是“没有最严,只有更严”。合规法律人是非常能够理解这种从严治理的监管态度的。金融的复杂程度远超一般人的想象,其牵一发而动全身的威力更是一把双刃剑。也许上世纪东南亚、香港的金融危机、美国的次贷危机离我们有点远,然而2016年度的股灾、频频暴雷的P2P,一定让人很难对自身以及周遭人群的”暴富”和“倾家荡产“视而不见。外表欣欣向荣,看似一片形势大好,内里却暗流涌动,这才是金融的真实景象。严监管,未必能避开所有的雷,但至少能遏制利令智昏,让“雷”外露,让“雷”可扫,而不是让“手无寸铁”的民众去踩雷。


《保险法》虽然取消了对代理人资格的要求,但对保险代理人的监管并没有放松,而是通过下沉到保险公司,通过保险公司这个抓手进行入职甄别和日常管理。监管通过对代理人的处罚和对其所属保险公司的负面评价,来落实最终的监管。

 

那么保险公司如何落实对代理人的监管呢?一是选拔代理人,选拔有专业和符合道德规范的人,选拔认同公司企业文化的人;二是培训,不间断培训代理人的道德规范和专业能力;三是考核,业绩与销售品质的双重考核,“唐僧念咒”还得靠“紧箍”才能奏效;四是各种限制,从宣传材料、承保流程、客户服务等方方面面的限制。

 

如果代理人可以代理N家保险,势必让保险公司的管理措施流于形式。让监管直接来管代理人,那更是不切实际的。


二、看业绩

保险代理人渠道仍然是保险公司最重要的渠道。根据《第一财经》的报道,800万保险代理人贡献了50%的保费收入。更重要的是,保险代理人销售的保险,是保险公司最具商业内涵价值的产品,其为保险公司贡献的现金流,于实业投资,于社会发展,均是极其稳定、庞大、优质的投资资金。对于保险客户而言,代理人销售的保险,通常是保障最为全面的产品。

越重要,越有牵一发而动全身的能力,越是监管要重点“看护”的对象。纵观代理人制度规定,监管历经了数次尝试,比如员工制(《详见2013年《保险销售从业人员监管办法》)、精英制和公司制,均未见成效,唯有代理制维持至今。作为保险销售的绝对中坚力量,如果没有可靠有效的办法,助其从根本上革新,保证其朝着更好的方向发展,就只能维持现状。

这何尝不是一艘难调头的大船。保险的体量有多大,它的规模就有多大。

三、看利益导向

在过去的较长一段时间,银行作为保险兼业代理渠道,在保费规模贡献上,曾经也“鳌头”了一把。随着保障型产品的回归,那个时代始终是离我们远去了。保险保生、保死、保健康、保失能等等,这些固然是保障,但是保财产、保财产增值,当然也应该是保障。从这个角度理解,万能、投连、分红这些被解读为“重理财、轻保障"的产品,其实也是保障型产品。所以,曾经的”妖魔化“,错不在产品,在销售策略,把长期险当短期险卖,不断累积行业的流动性风险和偿付能力风险;在宣传误导(不是销售误导),使得本就尚不成熟的保险消费市场进一步忽略对生老病死的风险的”转移“。

银行作为销售主体,是难辞其咎的。我们不做道德谴责,因为归根结底,还是利益导向。用最简单的逻辑即可理解:频繁的退保新购,银行才可以赚到手续费,而且客户利益还不受损,大家何乐而不为呢。机构尚且如此,个人销售保险,如果可以代理多家保险公司,在佣金利益的驱使下,谁能保证,这800万的群体,不会也推高退保,引发投诉等各种弊端呢?不计佣金高低,只给客户推荐最好的保险,这得多高的道德水准和职业操守。

结语

考CFA和FRM的时候,一直不太理解,为啥有这么多道德规范的题目,感觉送分也不需要送这么多啊。实操做久了,才明白,做金融这份工作,确实对道德水平要求挺高的。但是,不得不承认,制度比人心可靠,规则比道德有效。