电销车险不吃香 “电网融合”寻出路

2019-01-07 14:45
作者:陈婷婷
来源:上海证券报

曾撑起车险市场“一片天”的电话销售渠道已褪去昔日光环。来自行业的一组交流数据显示,2018年前10月,电销车险保费断崖式下滑的趋势依旧未能扭转,同比下滑超六成。

保费“腰斩”的背后,是电销渠道“腹背受敌”的无奈:自身创新不足、缺乏社会认可,同时被车险费率市场化改革、互联网等新技术兴起等多因素夹击。多位业内人士预测,未来将有不少险企逐渐退出电销渠道。不过,随着新技术的应用,该渠道响应式服务的辅助角色也将成为转型的最大看点。

价格优势没了 电销“急刹车”

用持续性的断崖式下滑来形容电销车险目前的状况亦不为过,这个在2016年贡献千亿车险保费的渠道被渐渐打入“冷宫”。

数据显示,2018年上半年,电销车险保费收入162.28亿元,同比下滑66.71%;2018年前10月,该渠道车险保费收入249.05亿元,同比下滑65.06%。

事实上,电销车险保费“急刹车”早在2017年便初露端倪。2017年,电销车险保费收入808.66亿元,同比负增长14.08%。

某财险公司车险负责人说,车险费改后,电销渠道的价格优势没有了。此前,相较于各种代理渠道,因为采用险企直销的模式,电销车险的价格节省了代理费,可优惠15%费率。

同时,电销渠道的主动呼出方式也从优势逐渐转为劣势。当下,因为“电销扰民”屡屡上热搜,监管多次对电销业务行为进行规范,限制主动呼出的范围、时间、次数等。为此,不同于其他销售渠道的“无痕”操作,电销渠道全程录音的规定让返佣行为暴露在“阳光下”。

数据显示,2018年前10月,电销车险保费收入中的呼出业务收入仅为90.27亿元。而在2017年底,呼出业务收入高达290.19亿元。

此外,电销乱象、销售误导也是监管排查的重点。去年以来,多张罚单和监管函直指电销违规行为。

“电网融合”求变 退出者亦有之

因为电销车险保费持续性下滑,中小险企正逐步退出电销行列。数据显示,2017年,84家财险公司中,有29家开展电销业务,相比2016年减少4家;2018年前10月,87家财险公司中,有28家开展电销业务。

运营成本居高不下也迫使很多险企对电销渠道“望而却步”,比如,需要投入大量资金建设呼叫中心、配备相应设备,同时,固定坐席人员的人力成本、培训费用、管理成本也抬升了整体运营成本。

不过,也有车险负责人认为,只要销售过程存在,电销终究不会消失,虽然转型迫在眉睫。其中,发挥电销渠道的平台优势将成为转型的关键。

伴随着移动互联、AI技术等新科技应用,“电网融合”方可求变。数据显示,在电销车险步入“寒冬”之时,网销车险却还在“春天里”。2018年前10月,网销车险保费实现了22.87%的增幅。

“未来,险企应不断弱化渠道边界,进行网销、电销资源融合,实现优势互补、资源共享。如网销承担前端流量接入功能,电销则从主动外呼转为响应式服务,做好有意向后的跟进促成服务。”上述车险负责人表示。