年报透露保险销售三大新变化

2019-03-29 10:56
作者:苏向杲
来源:证券日报

随着上市险企年报陆续出炉,中国人寿、中国平安、中国太保、新华保险这4家险企也披露去年寿险营销员的发展情况。据《证券日报》记者不完全统计,这4家险企去年寿险营销员合计439.4万人,占比超过行业总数的一半。

从行业关注的营销员收入及产能来看,2018年平安寿险代理人的月均收入为6294元,较2017年的6250元涨了44元。受年金险新单保费下降的影响,新华保险月均人均综合产能4372元。中国太保寿险营销员每月人均首年佣金收入1058元,同比增长6.5%。

有保险公司个险管理人员对《证券日报》记者表示,保险代理人的收入两极分化明显,确实有代理人年入百万元佣金收入,但属于极少数。因此,不排除一大批营销员的收入水平被“平均”了。

4家险企寿险

营销员合计439.4万人

整体来看,中国人寿销售渠道总人力为177.2万人;平安寿险代理人规模达141.74万人;中国太保截至去年12月末代理人总人力为84.2万人;新华保险个险渠道规模人力37万人。四大上市险企寿险营销员合计为439.4万人。

值得关注的是,营销员对保险公司保费的拉动作用颇为显著。

具体来看,去年平安寿险及健康险业务代理人渠道新业务价值同比增长5.9%,代理人全年人均新业务价值同比增长1.1%。新业务价值率同比提升4.4个百分点,其中,代理人渠道新业务价值率57.1%,同比提升7.2个百分点。

保险营销员对中国人寿的个险业务贡献也很明显。其去年个险渠道总保费达4082.78亿元,同比增长15.4%,首年期交保费为792.41亿元,在长险首年业务中的占比达99.66%。其中,五年期及以上和十年期及以上首年期交保费占首年期交保费的比重分别为61.65%和46.35%;续期保费同比增长25.0%,续期拉动作用效果明显。

中国太保披露的数据显示,代理人渠道在总保险业务收入中的占比为90.3%,同比提升了2.5个百分点。个人客户业务收入1954.18亿元,同比增长14.9%。

新华保险也在年报中提到,截至2018年末,其个险渠道规模人力37.0万人,同比增长6.3%。全年实现续期保费958.60亿元,同比增长24.9%,推动公司原保险保费收入实现1222.86亿元,同比增长11.9%,市场排名上升1位。

保险营销行业

去年有三大新变化

从上市险企年报来看,去年保险营销行业出现三大新变化:

一是人工智能已经开始应用。中国平安提到,在销售管理方面,平安寿险在代理人的增员、培训、队伍管理、销售模式等场景中有效应用AI技术,开创性地搭建了一整套提升代理人留存和产能的解决方案。AI甄选和AI面谈在代理人渠道全面上线,应用于1100多万准增员对象;通过AI甄选模型对历史数据进行分析验证,13个月留存代理人的识别率达95.4%。

中国人寿也提到,推出全流程无纸化增员、职场线上运作等数字化队伍管理工具应用于百万销售人员。建立线上职场3.8万个、线上团队9.4万个。

二是行业对营销员的展业技能要求提升。只掌握寿险销售技能,不熟悉产险销售技能,可能会被淘汰。比如,太保提到,个人客户方面,寿险营销员代理销售车险的佣金T+0结算制度全面推广,产险分公司总经理走进寿险营销员职场,因地制宜探索交叉销售差异化推动模式,2018年来自寿险营销员的车险交叉销售收入达到86.42亿元,同比增长14.3%。

太保还提到,下一步将大力开展优质增员,持续提升人均产能,深化中心城市突破和强化科技赋能,提升客户经营能力,继续推动新保业务和新业务价值可持续增长。

三是营销员的展业历史可能更为清晰。中国人寿在年报中提到,去年起通过营销员大数据社交名片,结合活动主题清晰展示营销员的服务年限、服务记录、累计保障额度、服务品等,以便客户全方位了解营销员,强化信任与互动。

值得一提的是,除年报透出的信息之外,政策方面,今年还有一大利好政策与保险营销员收入密切相关。2019年元旦前夕发布的《财政部税务总局关于个人所得税法修改后有关优惠政策衔接问题的通知》于今年1月1日正式执行,今年800余万保险营销员也迎来个税减免政策。

从对保险营销员的影响来看,天风证券研报认为,个税税改落地,中低收入水平的保险代理人个税税负大幅下降。以代理人每月收入1万元为例,在税改后代理人年缴个税至少减少1.1万元,代理人税后收入的提升,有助于改善留存率、吸引增员。