短视频成保险销售新风口?中介、第三方抢占抖音、快手

2019-06-10 18:41
作者:慧保天下
来源:慧保天下

互联网时代,哪里有流量,哪里就有保险销售。

近年来,短视频创业风口兴起,快手、抖音、西瓜、火山等短视频类公司如雨后春笋般崛起,在抢占用户使用时长方面风光无限,继微博、微信、知乎,各种直播平台后,保险销售势力也开始向短视频领域快速集结,高举普及保险知识的大旗,暗自思量着如何才能卖出更多保险产品。

据慧保天下不完全统计,截至6月5日,在抖音、快手、西瓜及火山上发布保险内容的小视频创作者近500多个,其中粉丝数量超过5万的创作者有36个,累计粉丝超3600万,发布超过6000个短视频,累计播放量超3200亿次。(详情请见文末表格) 

短视频,会成为保险销售的又一重要渠道么?

值得注意的是,根据企鹅智酷绘制的抖音、快手用户画像,抖音、快手用户均以24岁以下年轻用户为主,在城际分布上,四线及以下城市都占据了相当的比例,快手为40.3%,抖音为35.6%。而从收入水平来看,无论是抖音还是快手,超过85%的用户收入都在8000元/月以下,月入超过8000元的用户,抖音用户占比14.7%,快手用户占比12.4%。对于保险公司而言,这些显然并非核心目标用户。

一 保险业都是哪些人在玩抖音、快手?保险中介、第三方科技公司是主力,保险公司还在观望

目前来看,抖音、快手、西瓜、火山等平台上的保险类短视频运营主体主要是保险经纪公司及第三方科技、文化公司等。

相对而言,保险公司对于短视频更多持观望态度。目前,在抖音平台上开设账号的保险公司包括大地保险、民生人寿、招商信诺、安心保险、德华安顾、光大永明人寿、泰康保险集团等等,但是这些公司基本都是空有账号,而没有输出相关视频内容。

不过已经开始有保险公司注意到这一新兴保险销售阵地,并开始对销售人员进行专业的技巧培训。公开信息显示,华夏保险就曾聘请专业人士教授抖音短视频的创作技巧与吸粉方法。

与微博、微信公众号等相同,抖音、快手等短视频平台上也出现了一些以个人名义注册的保险大V,例如大鹏说保、紫霞说险、大表哥聊保险等,但从目前来看,个人账户无论是内容生产能力,还是粉丝数量,均远远不如机构作战的保险中介公司以及第三方科技、文化公司。

除了重度垂直类保险短视频账号外,也有一些综合理财性质的账号会生产保险类内容,财可夫斯基·财商就是其中之一,其专注于财商教育,涉猎内容很广泛,汇集了房产、基金等不同品类的课程,保险只是其中之一。

值得注意的是,随着短视频保险营销的兴起,目前市场上还出现了专门帮助保险机构孵化网红营销员的机构,开始收割代理人红利,短视频保险销售产业链雏形初显。

二 打造保险销售“网红”“IP”,保险知识科普,产品测评、家庭保障方案定制成最常见内容

目前,主流保险类短视频账号一般会主推1-2位主播,致力于打造保险销售“网红”、 知识型个人IP,例如“胡观世事”,其短视频的主持人号称清华大学管理学博士、英国伦敦政治经济学博士后。

从这些账号宣传的内容来看,还是以保险知识宣传普及为主,例如众智城科普、九尾多保、多保鱼、自保叔等。进一步细分,则可分为保险知识科普、保险产品测评、家庭风险解读及家庭保障方案定制等,与通过微信公众号等引流销售保险产品的方式类似,高举知识普及的大旗,但很多实际上都是为了达成销售目的。

保险公司及其分支机构的短视频账号则往往集中于品牌形象宣传,例如中国平安人寿长春分公司的神仙小分队、财神小分队,视频内容从不涉及保险知识普及和售卖,更多是在利用一些舞蹈视频吸粉。

值得关注的是,虽然这些账号对普及保险理念起到一定积极作用,但由于门槛较低,也不乏极个别代理人以专业人士自居,贬低同业,力捧自家产品,乃至误导消费者的情况发生。

三 规避监管,短视频只作内容载体,买保险可先加微信、打电话,也可直接跳转至有资质的保险销售平台

4月2日,银保监会印发《2019年保险中介市场乱象整治工作方案》,禁止非持牌第三方网络平台非法从事保险中介业务。

由于抖音本身并不具备保险销售资质,因此,为了规避监管,虽然很多账号都在通过短视频的方式引流、增粉,但消费者往往并不能直接通过短视频账号、短视频平台进行投保,要想投保其推荐的产品,往往有两种途径:

一是通过添加微信或拨打电话的方式进一步咨询保险产品及沟通保障方案,双方合意则促成线下交易。

二是通过视频下方的“链接”,直接跳转至有保险销售资质的保险销售平台购买页面。

四 短视频保险大V初养成,占领各类短平台,狂建营销矩阵

一些机构早早就开始发力短视频平台,如今,随着短视频平台的快速发展,这些机构在短视频平台的布局已经初具规模。他们往往不甘于只开发一家短视频平台,而是同时入驻多家短视频平台,主要包括抖音、快手、西瓜、火山等等。

与此同时,即便是在同一家平台上,他们也倾向于开发多个账号,从不同的侧重点切入,试图搭建营销矩阵。

下表即为慧保天下整理的,抖音、快手、西瓜以及火山四大短视频平台当中主要的保险类短视频账户粉丝、内容发布数量:

附表  粉丝数量超过5万的保险类短视频账号及运营主体

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注:资料来自抖音、快手、火山、秒拍、西瓜视频,数据截止2019年6月5日。


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