保观专访 | 车险公司路在何方？我们跟精励联讯的高管们聊了聊见解

2019年已过大半，与健康险全面爆发相比，财险在上半年的成绩单上，表现只能说是不温不火：银保监会数据显示，今年上半年，财险原保险保费收入5893亿元，同比增长8.29%，而作为人身险之一的健康险保费收入同比增长高达31.70%。

虽然从上半年数据看，财险依然保有增长势头，但值得认清的一个现实是，车险业务已不再是财险增长的最大驱动力，众多财险公司纷纷将注意力转向非车险业务，农险、健康险、责任险、保证保险的快速增长为财险公司保费增长提供了新的支撑。

毋庸置疑，车险来到了发展的十字路口，从增量市场到存量市场，行业变革航行至深水区。

围绕车险变革的问题随之而来：保险公司面临了哪些困难和挑战？险企又该如何应对市场的激烈竞争？面对新的保险政策和市场环境，保险公司如何切实地将保险科技创新的力量应用到自身业务中去，有效提升获客效率、降低业务风险、优化工作流程，从而实现高质量的发展？

带着这些疑问，保观专访了在此领域深耕多年的精励联讯（北京）信息技术有限公司。

作为全球领先的风险信息服务提供商律商联讯在中国的全资子公司，精励联讯自2015年成立以来就借助国际领先的大数据技术和产品理念，开发适合中国车险市场的数据和分析产品，助力车险公司在各核心业务环节和消费者客户之间良性互动，现已服务于99%市场份额的车险公司客户。

“为了更好地迎接从增量市场向存量市场的这场变革，我认为数据和分析是车险公司能够借助的最好的工具”，对于车险变革之趋势，精励联讯总经理吕晓辉更看重“数据”这一关键因素。而除去“数据”，精励联讯的高管们也从其他角度与我们做了深入的探讨，期望与更多同行业人士共享。

从左至右：吕晓辉（精励联讯总经理）、比尔•麦迪逊（律商联讯全球保险业务首席执行官）、Peter ORLAY（律商联讯全球保险业务高级副总裁、总经理）

我们已经进入到一个颠覆的时代。

从柯达的消失，到诺基亚手机霸主的轰然落地；从出租车行业的渐进颓势，到滴滴的兴起。我们生活的世界无时无刻都在发生着这些极具颠覆性的故事，当你自认为走上了康庄大道，有人就会打破陈规，以快得难以想象的速度，来颠覆你的业务。

在被颠覆之前，是否有信号来提示我们做出改变？

答案是，有的。律商联讯全球保险业务首席执行官比尔•麦迪逊先生谈到，根据美国麻省理工大学斯隆商学院的研究表明，“高合规门槛、不透明的价格、平庸的客户体验是一个行业易被颠覆的典型征兆。”

三个信号，我们逐一拆开去理解。

“高合规门槛”意味着严监管、入行门槛高。很多公司在严监管的环境下运营，缺乏市场竞争的不断鞭策，时间一长，惰性就滋生出来了，在客户体验以及运营效率的优化中逐渐懈怠，以为自己非常安全。这就给颠覆者们创造了机会，使得他们能在最快的时间内做大体量，获得更多的消费者。

比尔•麦迪逊先生举了个例子，“像滴滴和优步（Uber），它们对人们出行的方式实现了变革和转型，一方面让出租车司机能更好的接单，另一方面让乘客能更好的出行，他们目前还仅仅止于服务领域，客户体量就已经很庞大了。”

“价格不透明”是行业顽疾之一。对于用户来说，他们希望能够看到整个产品定价的过程，如果用户看不明白产品定价方式和定价原则，麻烦必将随之而来。

最后一个是客户体验领域。我们经常谈到如何提升客户体验、如何更好地服务于客户、如何让客户更方便得到服务等等一系列问题，但还有一个关键点被我们忽视了，即消费者是如何横向比较他们所获得的客户体验。

实际上，在客户体验这一方面，与你竞争的不仅仅是保险领域的同行，还包括其他各个领域，客户在任何一个点上获得的任何体验，都是你的竞争对手。你必须要了解你的客户到底是通过怎样的方式和渠道来买保险的，因此进行相应的部署，同时在产品设计上要更多突出定价方面的合理性，并对风险进行细分，这样才能为用户提供有差别化的定价。

“车险的薄弱环节涉及到这三个领域的方方面面。”比尔•麦迪逊先生说，“但就我个人而言，我认为还有一个更大的薄弱环节是我们目前还没有重视的——思维方式。我们依然执着于旧的经营方式，以为只要在旧的方式下比别人做得更好就够了，而不会去预期颠覆者们以新的经营方式快速取代我们。”

在谈到车险市场未来的发展趋势，精励联讯总经理吕晓辉有他自己独到的见解。

“中国的车险市场还处于从增量市场向存量市场的过渡期，还没有到存量市场阶段，但是过渡已经很明显的开始。”吕晓辉说，往前看几年，根据对世界其他国家的市场从增量向存量过渡的过程中他学习到了一些经验，可以判断中国的车险市场在未来会经历三个方面的转变：

第一，由于行业内的竞争变得越来越激烈，为了能够更好的适应消费者个性化的需求，同质化的产品简单的价格竞争已经不可持续，车险产品将会变得更加以人和家庭为中心，从而使得车险产品能够更好地服务于消费者。对于中国的车险行业来说，也有另外的好处，即在车险产品进一步更好地服务于消费者的时候，车险行业就会不断的扩大车险保单的保障范围，从而能够有更好的一个风险基础来支撑更大规模的保费，实际上这是缓解中国车险市场现状的一个良性手段。

第二，由于新的业务不再随着新车的销售而源源不断地到来，车险公司将会更加注重于守住自己已有的存量客户，其次再大力拓展转保客户。做好这一点的关键在于，保险公司需要从“终身价值”这个维度去管理客户，把客户的终身价值做得最大化。

第三，要真正明白什么是终身价值，就必须要搞明白保单风险在什么地方，并且对风险进行定价和管理，所以风险定价成了保险公司之间相互竞争的一个核心能力，也成了提升客户终身价值的一个基础。只有根据实际的赔付风险来定产品的价格，才能够让保险公司在竞争中不至于逆选择而业绩大幅度下降。

“如果保险公司能够在这三方面做得更好，那么在即将到来的存量市场里面他们会更好地生存下去。”吕晓辉不无肯定地说，“但目前的现状是，各个保险公司对车险变革以及风险定价的准备程度是参差不齐的。”

在如今的车险市场中，大型险企“马太效应”凸显，中小财险公司盈利空间被严重挤压，如何在竞争中存活下来是各家中小险企都要思考的问题。

对此，律商联讯保险业务副总裁Peter ORLAY表示有两种市场生存的策略是可以去利用的，“一方面，中小险企需要针对某一项风险或者某一类客户做到最专；另一方面，中小型的保险公司可以相互合作，共同克服市场中的一些困难。”

就做专服务这个策略而言，Peter ORLAY表示精励联讯可以帮助保险公司，针对他们关注的用户群体，进一步深化用户对于风险的理解和视角。另外，中小型保险公司也应该更好地相互协作，克服自身在数据体量上的短板，缓解与大公司相比在风险洞察能力方面的劣势。

“在商车费改推动车险的精细化竞争环境下，车险公司有机会从战略定位、风险控制、流程优化这三个主要角度提升自身的竞争力。”Peter ORLAY认为，线上广告是车险获客的未来趋势，精励联讯的大数据和分析技术可以极大提升广告性能，为车险公司带来大量的高质意向客户。

Peter ORLAY直言，精励联讯的核心能力即是大数据分析技术，依托该技术，精励联讯现已开发了覆盖车险全生命周期的六大类数据分析产品，在大数据线上获客、承保数据预填、网联车辆数据交易平台等领域都有了最佳实践。

他还重点介绍了在运用大数据和分析技术助力车险承保报价方面的成功应用经验：

数据预填将上门询价的消费者的人、车、投保/理赔历史信息实时输送给车险公司，使得车险报价的流程更加简捷准确，提升了消费者体验和转化率，还能有效地防范保费渗漏。目前，国内40多家保险公司及中介机构已经获益于精励联讯的数据预填产品所带来的巨大价值。

精励评分分为从人和从车赔付风险评分模式，在从人/从车维度上，基于电信类、支付类等个人信息数据源，通过模型进行打分，反映车险客户的出险可能性高低，帮助保险公司提升风险细分能力、辅助保险公司自主定价。该评分产品已经在多家保险公司成功落地，既可以作为定价模型的定价因子使用，也可以直接在核保规则中使用。

车联网产品是集车联网数据采集、车联网数据一致化处理，驾驶行为评分模型为一体的综合解决方案。精励联讯和律商联讯通过7个国家21家客户落地车联网产品的实践证明：车联网解决方案能够帮助保险厂商降低总事故率约30%，降低年轻驾驶员出险事故率约40%，节省理赔成本约30%，客户互动水平每月上升75%+，客户续保率上升10%-20%。

所谓“不打无准备之仗”，精励联讯深谙车险公司在市场竞争中所需要的核心能力，并竭诚助力客户获取这些能力，备战商车费改中车险存量市场的更加激励的竞争势态。也正如Peter ORLAY所说，“精励联讯存在的价值，就是在确保消费者利益的前提下，有效帮助保险行业解决痛点问题。”

目前，中国已经成为全球第二大保险市场，2018年保费规模已经超过了3.8万亿人民币，预计在2035年之前，中国将会在整体保费规模的体量上超过美国。但是目前很多国内保险公司并没有一套完整的体系对海量数据进行整合和分析，因此也降低了金融科技在数字领域的使用效率。仅在车险领域，大数据分析就可以极大地帮助保险公司降低理赔成本将近10%，非理赔成本12%。

律商联讯无疑是这一领域的领袖，在过去的30年间，律商联讯在诸多领域获得了长足的进展，包括在数据的获取、处理、分析以及存储方面，在中国市场都得到了很大程度的发展。

对未来的发展规划上，精励联讯也有着非常宏伟的目标：进一步加大与汽车整车厂的合作，并期望在2020年与欧美市场60%市场份额的整车厂合作，让他们都加入到律商联讯的全球车联网平台上，助力车险公司在行业变革之路上奋力前行。

对于车险公司来说，在一个创新时代，需要勇于自我颠覆，打破固定的思维模式，充分利用数据和分析技术，在不断地创新实践中浴火重生。