四问解析网络互助,“高端玩家”竞争拉开序幕
保观 | 聚焦保险创新
问题 01 互助平台大多以什么为切入点,为什么? ►从模式上来说,“互助+保险”几乎已成网络互助平台的标配。 自2018年“相互宝”面世以来,网络互助赛道就由之前的平静变得热闹起来。多家互联网巨头宣布入场,美团、滴滴、苏宁、新浪、360、百度等多家互联网公司都推出了自己的网络互助计划。 而在这些动作背后,是互联网巨头们的商业保险之野心。轻松、水滴早已拿下保险中介牌照,其他互联网巨头们也往往拥有自己的金融板块,保险是他们下一步要争夺的市场。 网络互助的形式可以吸引庞大的流量和客户信息,并以此为大数据,发展互联网平台的商业保险。在高保额、低保费、免赔额、增值服务的升级演进中,“互助+保险”模式能极大满足用户对保险保障功能的渴求,也可进而对庞大的用户群体起到保险教育作用。 在近几年行业号召“保险回归保障”的背景下,传统保险公司也对“互助+保险”模式进行了探索。 以平安集团举例。在今年1月,平安先后上线了两款网络互助计划,是行业内首次由保险公司背景的主体推出互助计划。虽目前为报名阶段,但以平安的体量、实力及品牌效应,正式运营后的数据将不容小觑,“互助+保险”模式也将再次得到验证。 ► 从方向上来说,大部分互联网巨头和传统保险公司,都不约而同地选择了健康险这个赛道。 我国大健康市场是大势所趋,这与老龄化相关,也与健康风险意识相关。如果以2012年-2018年间保费收入六年复合增长率超过30%为依据,2020年健康保险市场规模将超越10000亿元。 网络互助这一模式就是瞄准了市场上的庞大需求和人们面对疾病高额费用的焦虑心态,通过场景化的方式提供保险教育和保险认同,以此来迅速打开市场。 保观以为,不论是从互助平台的变现落点,还是开拓用户的入口,毋庸置疑,健康险是好的选择。 问题 02 为什么互联网平台开始做互助? 艾媒咨询于去年12月发布的《2019中国网络互助发展专题研究报告》显示,目前国内网络互助参与用户超2亿人,预计到2022年参与用户规模将达到4.85亿人。 同时报告中提到由于网络互助低参与门槛、低成本的特点,推动其逐渐成为老百姓在社保、医保之外的第三份基础保障。 结合以上两点来看,互联网平台为何要做网络互助?大方向上有两个主要动力:流量、下沉市场。 网络互助平台不以盈利为主要目的,因此普通人群参与到互助计划中,可以实现低门槛入门获得一定保障。虽然其保障金额远远低于商业保险,但是不具备保险运营经验的互联网企业也可以更好的控制平台风险,并且为更多的低收入人群提供基本大病保障,具有实际性社会作用。 互联网巨头本身平台就具有极大的流量,但这几年一二线的流量红利已几乎殆尽,拼多多、快手的崛起让互联网企业看到了下沉市场的力量。互联网平台通过互助的形式吸引下沉市场用户的同时,也可以更加有效的盘活自身已经拥有的流量。尤其是现今为了寻求业务多元化和利润增长,大部分互联网巨头都在做金融业务板块。互助就是一个很好的排头兵,将用户吸引到平台,培养用户风险保障意识,由保险至金融过渡,最终使其金融业务更加有效的展开。 今年1月14日,新浪微博联合壁虎互助退出了“新浪互助”,二者也是继蚂蚁金服、滴滴、美团、百度、360、苏宁之后,第七家入局互助领域的互联网巨头企业。 尤其是在2020年,若疫情之后为经济大环境带来影响,那么网络互助则更加会成为人们进行风险保障的首选。互助尚处进步阶段,且互助平台的运行需要平台具有绝对技术实力以及严格管理机制,互联网平台多年来积累的经验在此有绝对用武之地,可以想见,大量互联网平台的入局势必会推动行业更快走入规范发展。 问题 03 保险公司为何要做互助平台? 2019年前11个月,健康险业务累计实现保费收入6564亿元,同比增长29.75%,是增速最快的险种。对于行业,健康险形势一片大好。但价格和条款仍旧制约着想要获得保障的消费者。因此互助就成为了更多人寻求低门槛获得社保以外风险保障的有效途径。 1月15日,平安好医生上线“步步夺宝”恶性肿瘤互助计划,1月16日上海平安汽车电子商务有限公司推出了“长辈骨折医疗康复互助计划”。传统保险公司,正式进入互助领域。 保险公司做互助,其原因则离不开两点:保险意识培养、渠道。 对于保险公司来说,通过精算数据实现理想风控,比其他“外行”更有经验,而且通过互助模式来培养、强调用户保险意识,实现保险客户的转化也已经被证明是切实可行的道路。艾媒咨询披露的数据显示,受访的网络互助参与者中,有41.7%的人也投保了商业保险,较未参与网络互助的人群高出近三成。 互助计划的开展也可帮助保险公司有效通过互联网拓展获客渠道。据报道,五家A股上市险企中有两家上市保险公司的代理人队伍规模在2019年前三季度出现了不同幅度的下滑,进而对新单保费数据表现产生了影响。在这样的背景下,如果互联网流量能够成为新型获客渠道,那么对于保险公司来说将可大大缩减运营费用,且有助于互联网保险业务的进一步展开。 此外,由于保险公司对于健康险领域的理解更加深刻,哪些方面需要风险保障?哪些方面的保障能够吸引更多用户?保险公司其实更加懂得“保障”二字,这也为热闹非凡的互助领域提供了差异化竞争参考。 问题 04 已经成型的原生互助平台还有生存空间吗? 目前,网络大病互助市场是一片红海。 随着互联网巨头和保险公司巨头的杀入,网络互助也已成为了大玩家的天下。 壁虎互助创始人李海博就曾预测: 互助的行业格局应该类似于余额宝类产品的三分天下的格局,蚂蚁金服会占据40%,腾讯系会占15%左右,剩下的由各大平台分食。 在整个蛋糕只有不到一半的地方能吃的时候,那些已经成型的原生互助平台又该怎样存活下去? 近三年来,同心互助、八方互助、全民保镖、她互助、斑马社、未来互助、蝌蚪互助、比肩互助、比邻互助、置上互助、17互助、蒲公英互助、大树互助等众多原生互助平台相继宣布关停,他们对外宣称关停原因大多是没有找到成熟的盈利模式,从而导致项目亏损严重。 互助虽然是门好生意,但由于其本身过强的公益性质,仅靠互助产品本身很难盈利。保观以为,是时候转变发展模式了,比如,与巨头共生。 在这一点上,壁虎互助就是一个值得学习的案例。 在抗癌公社、e互助、壁虎互助和夸克联盟老四家中,壁虎互助以近日获新浪投资而引人注目。 据了解,壁虎互助在业内最早推出了面向B端的业务,以中台赋能模式,对C端进行模式迭代和能力建设,在B端机会出现后实现快速垄断,然后向s2b2c模式深度演化。据壁虎互助创始人李海博表示,壁虎互助是唯一具有精算团队、B端管理系统和查勘运力管理系统的互助平台,因此能够在2019年抢占B端市场的战略先机。 由此看来,在推进C端业务的同时,如何发力B端、赋能平台,将会是原生互助平台在未来发展的想象空间所在。 而除了与巨头共赢共生外,整个互助行业的阶段性成长问题也值得原生互助平台去考虑。 对此,李海博曾表示,“互助是目前保险科技赛道唯一的颠覆式创新,对行业的改造一共分三个阶段,分别对应的是健康险、财产险和长期寿险三大品类。” 从目前来看,互助第一阶段对健康险领域的改造已经基本实现,第二及第三阶段还待有志之士去实践。 未来的路还长,机会是永远留给有准备的人。