疫情考验保险营销员队伍,调整佣金率、科技赋能险企多措调节

2020-06-05 11:38
作者:保观
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保观 | 聚焦保险创新

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注:近两年,不少保险机构意图搭建稳定、高效的营销员队伍,并且有增员规划,而在此次疫情之下,要完成既定目标,压力不小。如何稳定现有的营销员队伍,并在未来数月持续增员?依托科技,进行线上突围,或许是可行之策。本文转自蓝鲸保险,作者石雨。


突如其来的疫情打乱了居民与各行各业原本的生活、工作节奏,人员流动大幅减少,对于保险业而言,线下陌拜、签单等传统展业方式受阻,对保险营销员产生直接影响。新单业务增量缩减,直接影响营销员薪酬,人员招募、培训等环节的效率也将打折扣,保险机构营销员队伍稳定性或产生动荡,进而影响近几年保险机构高质量营销员队伍的培养计划。


基于此,为稳定营销员队伍,券商预计后期保险公司或依据具体销售情况,对考核、留存标准、佣金率等指标在进行相应调整,但也意味着短期将增大险企的经营成本。此外,保险科技也在凸显作用,赋能于营销员会议、销售、培训的多个环节,只是不可忽视的是,存在不同层次代理人对线上工具的接受程度差异较大的问题。



1.

“面拜”受阻产能下滑,

营销员队伍培养节奏或打乱


疫情仍在蔓延,举国共同抗击,减少人员流动与聚集是保护自己及他人的最佳防范措施,只是,在当前传统开门红布局的重要时期,保险营销员拜访新老客户的节奏被打乱。


往年,保险营销员集中在春节期间拜访老客户,维护关系,同时以“陌拜”为主要方式,促成新单业务。


从今年情况来看,居民外出活动普遍减少,保险代理人活动量随之降低,拜访、接触、面谈的频次、时间均大幅缩减。


“陌拜为保险代理人的主要获客方式,明显高于网络渠道获客,疫情之下,陌拜受到直接影响,对出单形成压力”,国盛证券在研报中指出。


中泰证券分析员提出,疫情期间部分地区延期复工、居民活动量下降,将对代理人外出展业形成冲击。


为防控疫情,监管也明确表示,严厉制止从业人员聚集和客户集中拜访,严禁举行晨会、夕会、演说会、宣讲会、培训、推介会等众人活动。


“与客户之间形成相互信任的稳固关系对于我们的业务开展很重要,而信任主要就是通过与客户之间高频次、深度的互动搭建的”,一位基层保险营销员向蓝鲸保险介绍道,而春节期间减少面拜,在其看来,一定程度上减少与客户的粘性。


不仅如此,基于保险营销员薪资与签单业绩直接挂钩的薪酬模式,从整体来看,将进一步影响营销员队伍的稳定。


“国内保险兼业代理人占比较高,流动性也更强,在业务、薪资受挫之下,会诱发代理人脱落率增加,对于整体的稳定性构成考验”,一位保险中介机构相关负责人向蓝鲸保险指出,“近两年,不少保险机构意图搭建稳定、高效的营销员队伍,并且有增员规划,目前来看,存在不小的压力”。


“代理人中兼职比例较高,一年以内留存比例不足35%,且收入较低,一旦2-3个月的收入因外部大环境影响而大幅减弱,流失的概率将会高于SARS时期的香港,中泰证券分析指出。


事实上,除短期对保险公司保费收入、营销员队伍稳定有所冲击外,保险营销员的招募、培训也深受疫情影响。


长期来看,随着各行业逐步复工,在代理人招募、培训等环节仍然需要线下的场景,预计也会受到不同程度的影响。“从2003年非典期间经验来看,代理人活动受到明显限制,3月至7月前后近4个月代理人资格考试暂停”,国盛证券进一步提出。



2.

调整佣金率、赠送保险稳定营销员队伍,

科技加持经营展业

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问题如何解决?


首先,针对于线下交流减少所形成的签单压力,加大对用户线上互动的频次是多数营销员正在采取的动作,“虽然不能通过陌拜接触新用户,但实际上也有不少用户通过电话或者微信方式向我们咨询保险产品,公司所提供的健康咨询服务、理赔绿色通道等,用户都表示认可”,前述保险代理人向蓝鲸保险介绍称。


华创证券在研报中分析指出,“在营销拓客方面,主要通过微信、电话沟通或者内外部流量平台等互联网方式;针对于客户服务,则主要通过电话或网络方式与客户进行高频沟通。如太保某团队要求每个业务员做到每天一个电话致电老客户;每天1次知识普及;每天1次线上服务;每人每天3个问卷调查填写。


蓝鲸保险在业内了解到,目前不少营销员正在加大微信朋友圈等社交软件的产品推介力度,业内专家提醒,在此环境下,需要监管部门加强监管力度,落实此前明确的“不得借疫情渲染炒作保险产品”的要求,渗透监管。


区别于2003年非典时期,当下互联网的普及与保险科技的应用使得保险机构的困境并非难解之题目,在代理人日常管理方面,线上早会、产说会、创说会以及业务员远程培训等措施“上阵”,“尽管目前难以做到线上线下联动而效率有所折扣,但也对展业有明显帮助”,保险机构相关负责人向蓝鲸保险介绍道。


针对于代理人队伍的稳定性,银保监会也发文强调,要求各机构要从长远出发,着力维护从业人员合法权益,在疫情期间,不得设定硬性面拜任务和业绩指标;不得以未达到业务考核标准解除代理合同或扣减相关既有固定报酬。


基于此,国盛证券预计,“后期各公司或依据具体销售情况对考核、留存标准、佣金率、底薪等指标在进行相应调整,而以上调整将短期增加保险公司成本”。


中泰证券也指出线上营销、会议方式的难点,“当前大部分公司的APP仅支持短期险和简单产品的线上投保,主力重疾产品的模块建立还需要时间,且较大金额的高价值产品的线上化销售一直以来都是行业的难点”。


同时,当前的线上经营聚焦获客,开发时的KPI主要是代理人使用率等指标,后续的客户转化和经营模块缺乏支持;不仅如此,中泰证券也指出,不同层次代理人对线上工具的接受程度存在较大差异。


此外,为稳定营销员队伍,多家保险机构也在员工福利入手,为一线营销员提供针对于疫情的保险保障产品。


值得一提的是,无论是疫情下营销渠道的调整,营销手段的线上化加码,以及营销员队伍的培训,保险科技的应用成为保险业“自救”的重要依托。


首先,依托于自身科技应用,帮助营销员在获客、产品说明、签单等方面提供线上操作的便利性


行业也在协作,近日,阿里云、钉钉与保险业机构联合推出保险行业全套数字化解决方案,涵盖健康打卡、直播培训、应急通知、防疫机器人等功能,为保险营销员恢复工作加持,缓解疫情的负面影响。


 “此次疫情,对行业来说,是线上运营能力的一次大考,或对渠道模式的转型突变与升级产生长期影响”,华创证券强调称。


“影响是必然产生的,关键是在于行业如何度过难关,使保险公司和营销员平稳度过疫情期,储备好队伍为疫后业务开展做准备”,保险中介机构相关负责人提醒道。