与这家保险科技公司交谈后，我们总结了这三个新颖的分销思路

当身处困难的时候，最好的方法就是向外看。近日，保观和印度保险科技公司RiskCovry进行了一次深入沟通，就该公司的解决方案以及印度保险市场的一些大趋势展开了讨论。尽管中印两个保险市场有差异，但是也有一些比较类似的地方，体现在保险渗透率不足、保险科技发展势头强劲以及人口红利大等。相似的市场条件也预示着，这两个市场有一些相通的地方，我们将通过与印度保险科技公司RiskCovry的采访，揭示印度市场的几个大趋势。

RiskCovry是一家数字保险解决方案供应商，提供数字化API，可服务客户的全生命保险周期，包括产品定价、产品集成、合规管理、保单管理以及理赔。

Riskcovry与印度最知名的保险公司合作，配置多种保险产品，包括微型/小袋产品。具体来看，相关的保险产品有七合一蚊媒疾病保险、癌症护理保险、租房保障、账单保障、初创企业包、零售业务套餐。

 RiskCovry产品列表

Riskcovry简化了人寿、非人寿和健康保险产品的保险购买过程，旨在改善客户体验。其产品使用替代数据源帮助保险公司更好地承保产品，从而简化了采购流程、竞争对手定价和更快的决策制定。API驱动的功能使这些独特的产品能够通过任何分销合作伙伴站点和设备进行销售。Riskcovry的后端流程协助合作伙伴层级管理、管理员管理、数据处理和协调以及报告，同时提供富有洞察力的分析面板。

RiskCovry的解决方案主要有两个好处：成本和上市时间。从成本角度来看，分销商需要投资10万美元以上，通过建立技术团队启动保险分销业务。RiskCovry的解决方案使分销商能够与其平台集成，只需投资的一小部分，而无需额外费用。时间方面，RiskCovry为客户节省了70%的上市时间。

一般来说，RiskCovry在供应方面，与保险公司合作，将他们的产品纳入到RiskCovry的平台。在分销方面，则与各种规模和不同行业的企业合作，得以分销产品。

目前，RiskCovry已经与10多个行业的75多家企业客户达成了客户关系，涵盖银行、零售商以及数字公司等，为他们提供30多家保险公司的70多个产品。RiskCovry是印度“保险技术基础设施”领域增长最快的初创企业，上一财年净收入月环比增长22%。此外，RiskCovry也在向全球拓展，计划在本季度在另一个市场上线。

尽管覆盖了保险生命周期的整个环节，但是RiskCovry的API主要侧重于保险分销，允许更多各式各样的企业分销保险产品，RiskCovry提供的解决方案也反映出印度保险市场上的几个分销趋势。

截至2019年，印度的保险渗透率仅为4.2%，而全球平均水平为7.1%。在保险渗透率低下的印度，分销也是各个层面侧重的一个环节。印度保险监管机构之前推出了PoSP的相关规定。PoSP指的是Point of Sales Person，代表销售人员。PoSP本质上是一个保险代理人，有权直接向消费者销售保单。这个代理可以通过超市、杂货店等渠道，销售各种各样的保险产品，涵盖汽车和健康到商业保险。而在保险科技领域，则是像RiskCovry这样的公司，提供数字化接口，不断拓宽销售渠道。

具体来看，RiskCovry的解决方案反映了印度保险市场上以下几个分销趋势，包括缩小保障范围提高购买率、非银行类金融机构的分销潜力以及银保渠道的数字化。

RiskCovry的一个理念是通过缩小保障范围或保障期限提升产品的购买率，这是RiskCovry解决方案的一个独特之处。RiskCovry提到，它们根据分销合作伙伴用户的特定需求，与保险公司合作，为客户定制保险产品，其中包括但不限于降低覆盖范围或缩短时间范围。例如，客户可以购买特定的癌症护理保险，而不是全面的健康保险。类似地，客户可以购买手机屏幕保护产品，而不是包罗万象的家电保险。

乍听上去，这一点似乎与保险应该尽可能多地承保风险的一般逻辑相矛盾，但是在印度，这一做法却比较符合印度整体的用户情况以及监管本身的需求。

RiskCovry的负责人表示，虽然显而易见的目标是最大限度增加每种保险产品的覆盖范围，但针对每个人这样做是不切实际的。“袋装”保险或将保险产品分解成更小的部分，或降低承保范围/时限，有助于向许多初次投保者推销保险，并让他们安心。从长远来看，这将有助于提高印度的保险普及率。另一方面，印度监管机构IRDAI也计划向小公司和中介机构发许可证，推广这种低价的零售保险。

据悉，这种“袋装”保险是额度小、小保费、简单、基于数字的保险产品，目前正在印度市场上慢慢普及。这些产品的保费低至几便士，因此产生的销量非常可观。它们通常覆盖较小的风险和较少的保额，其成功将主要取决于较低的获客和管理成本。产品的购买过程和索赔过程是非常简单的，有明确定义的简单的保单条款，不涉及复杂的问题和行话。

一个例子是，Acko General Insurance与Ola cabs合作，为乘坐城市交通工具的人提供1卢比起价的小袋保险产品。用户可以在通过移动应用程序预订Ola出租车的同时完成保险购买，而且索赔过程也相当简单。Ola的旅行保险在10个月内已经为超过2300万次乘车提供了保险。

来源：Coverager

Ola提供的其中一个保险价格是49卢比（合4.18元），适用于Ola出租车的外地客户，并提供75万个人意外保额、20万因伤住院、7天内、每天一千的住院津贴、高达75万的国内旅行误机、20万的行李和个人物品损失等。

在其合作伙伴当中，有一类是非银行类金融机构，RiskCovry负责为这类企业提供API，以便它们销售保险产品。考虑到印度贷款行业的需求增长以及居民的购买力，非银行类金融机构可谓是一个很好的分销渠道。

近年来，由于印度公共部门银行负债累累，它们的放贷能力正在下降，尤其是在农村地区。值此背景，非银行类金融机构正在快速增长，在过去几年中为经济做出了贡献。Statistia的数据显示，截至 2021年1月31日，共有 9,507 家非银行金融公司在印度储备银行注册，其中绝大多数属于非存款类机构。

从广泛的定义上来讲，实际上保险公司也是非银行类金融机构的一种，负有风险承担的责任。这里提到的非银行类金融机构，更多指的是和传统银行一样，提供抵押贷款，或是金融服务公司、P2P借贷等。

相比于传统的银行，非银行类金融机构的成本更低、覆盖面更广、风险管理能力强且更了解客户群。事实上，这些也是销售保险产品所需要的。低成本和较强的风险管理能力与保险行业的逻辑一脉相承，覆盖面为销售保险产品奠定了广阔的地域基础。以上面提到的抵押贷款供应商为例，这类机构放款一般需要抵押物，保单是其中的一种，无论用户是否持有保单，对这类机构而言都是一个绝佳的销售机会。如果用户持有保单的话，那么贷款机构就掌握了客户复购的销售机会。如果用户尚未持有保单，则是一次很好的挖掘销售的机会。

再以P2P为例，前几年在国内市场上，多家P2P平台与保险公司有过合作，从而达到分散风险与增强用户信任感的目的。而对于保险公司来说，与此类平台的合作一方面是保险形式的创新，另一方面这也给公司带来了保费收入的增加，这一看似双赢的局面无论是对于保险公司还是P2P平台来说，都是乐于接受的。

放在目前的印度市场上，P2P发展的风头正盛，无论是数量日渐庞大的各类初创企业，还是需要借贷的个人，对于保险公司来说，这些群体未必不是一波巨大的销售机会。值此背景，RiskCovry为这类机构提供了解决方案，便于将保险产品纳入这些机构的运作中。

2020年3月，RiskCovry与印度多元化金融服务集团Religare Enterprises旗下的健康险公司Religare合作推出一款团体健康险产品，涵盖隔离期间的医疗费用和工资损失，可针对个人或整个家庭，最高可报销100万卢比的住院费用和5000卢比的门诊费用。这款产品的保费为200卢比，适用于员工人数在15人以上、客户数量在100以上的公司。

在大多数保险市场，银保渠道都是一个举足轻重的部分，而在印度，情况更是如此。在疫情爆发之前，印度保险公司在很大程度上依赖代理和银保渠道进行销售，银行保险的市场份额从2011年的27%上升到2019年的56%。2021-2026年间，印度银行保险市场预计将以7%左右的复合年增长率增长。产品分布方面，通过银保渠道分销的产品中，约有60%为寿险产品，40%为非寿险产品。

尽管市场份额相当可观，疫情的到来终止了面对面接触的可能性，实现这些份额的数字化成为银行乃至新兴保险科技公司的机会。

据RiskCovry介绍，印度保险科技公司集中在银行保险、零售、电子商务以及上文提到的非银行类金融机构。他们指出，由于许多公司仍在使用尚未现代化的传统技术和流程进行运营，因此，将现有销售渠道数字化是一个巨大的机会，其他细分领域有很多快速增长的希望，但是毫无疑问，银行保险是其中最大的一块。

除了银保渠道的份额可观之外，另一个原因在于，在所有领域，印度正在经历一场数字化转型。移动支付、电子商务正在蓬勃发展，互联网用户也越来越多，与之对应的，他们提出的需求便是数字化产品，这一趋势在银保渠道也非常明显。RiskCovry也表示，他们的系统与所有银行系统深度集成，最大限度地实现智能化，根据客户的个人资料为其量身定制产品，并管理客户的整个生命周期。

总的来说，在保险渗透率较低的印度市场，分销成了行业参与者的一大关注点，这也是RiskCovry提供这类解决方案的原因。Riskcovry表示，其基于API的平台为初创企业或大型企业提供动力，并通过即插即用模式实现保险分销。其SaaS平台通常由大型企业使用，可允许任何组织通过直接集成到现有工作流，如人力资源管理系统、销售线索管理系统、CRM或核心银行系统，来定制保险流程，实现无缝的数据流和极其流畅的客户体验。

但是从更广泛的角度来看，RiskCovry认为，提高印度市场渗透率的最佳方法是弥合与客户之间的信任差距，这一任务可谓是任重而道远，目前在国内市场，保险产品与消费者之间的信任鸿沟仍然存在。未来的路，除了技术之外，更多的是从行业本身和产品出发，真正提供能够惠及行业、惠及消费者的产品和服务。