杀入互联网保险蓝海15年,泰康在线的“不赚快钱”方法论

2016-02-22 18:11
作者:孙骋
来源:钛媒体

1453864026373186.png导读:

   互联网保险发展进程相对较慢,就是因为传统行业痛点太多。如今,传统保险企业正在迎合互联网大潮,作出一系列转变:从最初的网销保险,到定制个性化、碎片化的互联网保险。随着第三方支付、大数据的普及和完善,保险这一传统行业正在迎来新的蓝海。


  互联网保险作为互联网金融的一支,发展进程相对较慢,原因之一是传统保险行业充满了痛点,比如“寡头市场”导致保险的市场化程度较低,大部分保险公司靠打价格战谋生。

  由于没有知识产权保护,传统保险产品同质化严重,难有创新,而沉重的代理人制度,一直让传统保险被粗放落后的销售模式困扰;再加上严格的监管限制,至今获得互联网保险牌照的公司只有4家:众安保险、泰康在线、易安财险、安心财险。而腾讯、百度、京东金融几家互联网公司正在申请互联网保险牌照。

  已经获得牌照的几家中,众安保险是完全市场化的互联网保险企业,泰康在线由泰康人寿全资控股,是传统保险出身的互联网保险公司。从最初的网销保险,到定制个性化、碎片化的互联网保险,从独立公司到泰康集团的一个部门,再回到独立公司,泰康在线15年间的几次转变,也是“互联网+保险”的一个缩影。

试水15年

  泰康在线始于2000年,正逢第一次互联网大潮兴起。

  当时,泰康人寿董事长陈东升意识到,互联网对于金融,甚至世界有巨大的改变。所以泰康在线刚开始成立,虽然是作为一个部门,但实际上运作几乎和一家独立的公司无异。

  泰康在线最早想做成一个保险的电商渠道平台, 2000年那会儿,网站上过一两款产品,但随着互联网泡沫的破裂,保险电商举步维艰,泰康在线从一开始的50多人,压缩为只有十几个人。

  2003年,泰康在线推出一款防SARS的保险产品;随着淘宝的兴起,电商开始变火了。2008年泰康在线顺势成立了创新事业部,开始在新浪、携程、阿里等互联网平台上售卖保险产品。从2008年开始,泰康在线每年的保费数从百万到千万,再发展到如今的数亿。

  互联网保险的优点是用户可以很快接受,但是很难持续热度、功能时效短。王道南认为:最重要的是让用户感受到保险对生活的改变。泰康在线的策略是:

  一是通过碎片化的产品积累客户,这只是客户入门课程,对客户普及保险知识、进行教育;

  二是发展互联网社交,建立用户生态,靠差异化的产品满足用户需求,把服务和保险绑在一起。比如随着微信的兴起,泰康在线推出微互助,试图用社交概念凝聚用户。

  在资本的推动下,一系列互联网保险公司开始兴起。泰康在线也在2015年拿到了产险牌照,成为唯一一家由传统保险公司发起成立的互联网保险公司。由部门独立成公司,意味着从产品体系、考核体系、运营体系这几个维度上,泰康在线可以脱离母公司的限制。

  如果说传统保险行业竞争是一片红海,那么互联网保险相对而言还是蓝海,个性化定制保险、大数据评测,这些都将给市场带来新的内容。同时,各家互联网公司也在杀入战争。泰康在寿险领域深耕多年,未来推出的互联网保险产品,也和其擅长的健康领域相关。

“真正有前景的产品就是和人的衣食住行相关的产业,这也是未来发展潜力最大的。”泰康在线总经理兼首席执行官王道南说。

客户画像

  个性化评测、大数据风控、社交生态圈,是互联网改变保险的3个途径,泰康在线在此基础上将业务分成两个板块:

  一是和外部成熟的互联网生态相结合。比如与腾讯、阿里、360一起创新保险产品。泰康在线深入研究这些生态中和保险有结合的场景,根据人、物、企业、交易保障设计产品。

  二是建立自有生态。比如打通泰康在线的PC官网、移动官网、APP、微信服务号等,同时结合大量碎片化的赠险,在自有平台的渠道里获客,先建立起客户的画像,根据客户做健康检测、参与健康活动,形成健康能力分、信用分,泰康在线根据分值提供不同的服务和产品,以此构成一个大健康生态。

  以往保险公司对用户评分,往往通过用户购买保险、获得理赔等既有数据。在大健康生态里,泰康在线可以前置地跟客户进行交互,比如:客户参与了泰康在线体检测试,判断将来得癌症的概率,决定是否购买防癌险。

  泰康在线也和外部数据合作,比如一些拥有社会化大数据的公司,此前和咕咚手环合作,经过客户授权,获得用户的运动数据,再由泰康在线引入自己的生态。

  泰康在线利用微信服务号,给用户提供各种健康测试,了解用户的体质,通过一些问卷了解用户是不是亚健康,此外还有大姨妈测试、少儿性格测试等筛查维度。

  “目前大概有二三百万的客户做过类似的测试,我们把几个维度加起来,就可以给客户做一个综合的评分,以此提供相应的产品和服务。除了微信服务号,APP也有健康频道。”王道南介绍:将来,大健康数据、健康险产品、健康服务,会打造成一个闭环。

“不赚快钱”

  跟互联网打交道,王道南觉得,最大的转变是:放长线,不赚快钱。

  传统保险的风格是每卖一张保单都要赚钱,如今,这个生意经在互联网保险面前难以继续。

  王道南认为,



“很多人觉得互联网保险一开始就要赚钱,互联网充满不确定性,传统保险公司没有互联网经验,抱着立马赚钱的态度来做,反而走不远。在目前阶段,互联网保险不亏不赢就很好,在这个基础上把用户黏性做得更高,打出品牌,扩大市场,再考虑盈利。”



  作为一个有传统保险背景的互联网公司,泰康在线可以把盈利的眼光放得更长远,去做一些更创新的事情。

  2013年,泰康在线与阿里合作针对淘宝卖家推出乐业保,用户每月只要交不到30元,就能获得重疾、住院、门急诊等医疗保障。

  这种做法当时很多再保险公司都不敢接,原因很简单:他们认为就算用户一个月交40元保费,也仍然会亏损。然而泰康在线却把乐业保做得风生水起。

 从另一个角度来看,泰康在线在做“乐业保”之前的洞察是准确的:互联网数据规模较大,大数法则更容易体现,淘宝上的用户比较年轻,健康风险实际上比传统渠道的用户要低很多。

  另外,传统保险企业的优势在线下,泰康人寿线下服务客户主要在于核保核赔,这可以成为互联网保险的补充,用户一旦需要上门核保、理赔,线下团队都可以完成。

  管中窥豹,可见一斑。如果用传统的经营方式去对待“互联网保险”,必然难越鸿沟,泰康在线利用用户大数据做产品创新,同时线上线下结合。


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