年底冲刺乱拳出击座次重排 中小险企崛起

　　又到年底看大戏。除了最近令人目不暇接的险资举牌戏码，一年一度的开门红保费大战也是看点颇多。本报记者注意到，随着市场主体的增加导致市场资源的争夺日趋激烈，今年各大寿险公司都抱着先下手为强的心态，纷纷在11月就将工作重点转移到2016年开门红产品储备和预销售方面。

　　一边是敢于大干快上，以高现价和高收益理财型产品作为围猎工具的保险新势力，一边是依然占据半壁江山，以主动牺牲规模来谋求产品供给端变革的传统寿险巨头。到底是小公司“乱拳打死老师傅”？还是大公司“四两拨千斤”地化解凌厉攻势？这注定今年的开门红大战比往年更精彩。

　　“百亿”黑马们的冲锋

　　“这几天都在忙着搞活动、见客户，准备冲刺10万保费。”一位北京中型保险公司营销员对本报记者表示，她所在的保险公司已于11月中旬就召开了开门红启动大会等活动，现已全面转入开门红状态，这也是历年来公司投入资源、人力最多的一次。

　　实际上，伴随着今年保险行业整体情况继续向好，不少保险公司已顺利完成全年任务。因此，为尽快抢得市场先机，相比往年，多数保险公司2016年度的开门红均提前启动。据悉，提早激发内部营销氛围，可更多地积累大量准客户资源，有利于元旦时点快速引爆业绩高点。

　　在行业高速增长的大背景下，今年1月份的开门红中，有11家寿险公司的总保费突破100亿元，包括国寿、平安、新华、人保、华夏、太平、太保、泰康、中邮、建信和富德生命，而2014年同期仅8家。那么2016年开门红的“百亿”黑马又会是哪些？

　　最有黑马相的无疑是刚刚横空出世、冲劲十足的恒大人寿。在11月21日首次亮相后，23日即召开千人誓师大会，要在今年最后一个多月内，确保年内实现保费过百亿，冲刺300亿。

　　业内分析认为，依托恒大集团的品牌、资源、团队及战略合作伙伴等，恒大人寿要迅速做大做强、实现百亿目标并不是不可能。就在11月21日，恒大已经与拥有最大渠道网络的中国邮政集团战略结盟。此外有消息称，恒大集团有计划启动为全体员工购买来自恒大人寿的保险产品、地产销售中给予购买恒大人寿产品的客户相应购房折扣、网销万能险等营销方式。

　　实际上，今年来不乏在较短的时间内保费累计达到百亿元的中小寿险公司，如前海人寿、安邦人寿今年的总保费达到100亿元，仅用了不到两个月的时间，此外阳光人寿、国华人寿也仅用了不到三个月时间。

　　截至今年10月，已经共有31家人身险公司今年的总保费超过100亿元，而根据数据推算，如果加上恒大人寿，今年进入保费百亿元俱乐部的成员很可能达到34家。

　　这类中小险企实现规模保费成倍增长的路径都颇为相似，即依靠万能险在银保渠道发起冲锋。今年前10个月，以万能险保费为主的保户投资款新增缴费排名前五位的险企中，中小险企就占据了四席，分别是华夏人寿、富德生命人寿、前海人寿和安邦人寿。根据富德生命人寿官网公告，目前其多款万能险产品的年化结算利率仍保持在7%以上，最高的达到7.99%。

　　对于这种依靠投资型产品快速做大保费规模的模式，业内一直颇有争议，认为经营成本高，对资本金消耗快，对投资依赖大等，但也有观点认为，小公司不能摆开架势一刀一枪地和老公司打巷战，那样只有死路一条，而必须是“乱拳打死老师傅”。

　　“其实不仅是中小公司，大公司也面临这样的问题。市场份额决定了它在市场的地位和话语权，公司核心的发展还是规模至上。”南开大学风险管理与保险系教授朱铭来对记者表示，不管哪种发展模式，最重要的还是要有自己的核心竞争力。

　　传统巨头能否一招定江山

　　面对新型保险公司的虎视眈眈，传统保险巨头们又会使出什么招？

　　从市场份额来看，今年前10个月的数据显示，较去年年底，七大寿险公司规模保费下滑11.2个百分点，原保费下滑6个百分点。

　　但另一个现实是，尽管中小保险公司近年来在产品发展战略、资产规模、投资收益、非传统渠道等方面有不小的进步，整体而言，目前中国保险市场依然还是寡头主导的格局。

　　有业内人士认为，对于大公司而言，转型的关键是要培养几个新生势力，在现有体系外快速形成新的业务增长点，完成布局，以迅雷不及掩耳之势把小公司拖垮。

　　“在选择可以确认保费收入的保险业务还是选择快速增规模的投资型业务的岔路口上，6家上市保险公司将更多筹码放在了前者上。”普华永道中国保险业主管合伙人周星指出，规模保费市场上大公司市场份额的下降不仅受市场竞争加剧的影响，在一定程度上也是他们主动选择的结果。

　　而目前寿险巨头掌舵者更关心的，似乎是寿险产品供给端所急需的一场深刻的变革。

　　“在一定意义上，中国的寿险业还没开始。” 新华保险总裁万峰最近公开表示，“为什么上千种产品还要通过推销的方式？还是因为货不对路”。在他看来，如果还是以理财型为主流产品，发展到一定程度后会遇到瓶颈。

　　记者注意到，目前“大养老、大健康”已经成为几家寿险巨头谋求突破的战略风向，并且从他们2016年开门红的策略来看，以“年金+万能”等方式为主的投资组合将是主打品种。

　　事实上，个人税收递延养老保险试点就有望成为2016年开门红的一大看点。作为寿险行业重要催化剂，该政策将为行业带来千亿级别以上的保费增量资金，这一试点如能按预期在岁末年初出台，则意味着开门红里的另一番较量。