生物识别、可穿戴、无人机,和“最不务正业”保险公司的慢生意

2016-12-12 14:30
作者:周天
来源:36氪

“我家人听说我要从互联网企业跳到一家保险公司后,百般劝阻”,众安保险一位员工谈起自己的遭遇时有点哭笑不得,另一位同事接腔,“剪头发时理发师本来还想攀谈几句,一听我是保险公司的后,瞬间就不说话了”。

即使众安保险是中国第一家持牌互联网保险公司,也要面对这样的舆论环境——多数人谈保险色变——因为传统险企依赖强势销售,销售员又相对草根,常连哄带骗,一到理赔又百般推诿,行业形象不佳。

即便如此,保险巨头们借助线下网点和数十万线下销售员,在保民的不满情绪中,打着鸡血把每年保费收入做到四千亿上下——中国人寿、中国人保、平安这三个领跑者2015年的原保险保费收入分别是4258亿元、3865亿元和3857亿元。

在这些保费被用于赔付之前,几乎相当于无息存款,庞大资金池用于再投资,让险企们成为资本市场上兴风作浪的金主,两千多亿市值的万科,足以被上述巨头们买下来好几次。

与他们相比,众安保险还太小了:2015年全年原保费收入是22.83亿人民币,在74家财产险公司中排名第31。相比中国平安二十多万正式员工,众安员工数量仅1500人。

然而,这家保险公司对科技的迷恋,似乎更胜保费。

隐匿在外滩的一栋古典建筑中,众安却更像是一家互联网公司——Blue air空气净化器布满办公区,数千元的人体工程学座椅人手一把,不久前这栋建筑还因为装扮成“蛋糕楼”成了新网红,就连48岁的CEO陈劲也热衷于在演讲开场放上一张自己PS的五毛钱特效“钢铁侠”头像,这也是他的微信头像。

但这些都没有众安大门口的“刷脸门禁”那么令人印象深刻,当系统发现来者是员工后,屏蔽门会在一秒内自动打开,这种科幻剧里才有的场面,你很难想象会出现在一个通常墨守成规的保险行业。

源于众安自主开发的人脸识别技术,还被卖到马拉松赛事中用于运动员认证。

这家一半以上员工由IT工程师和产品经理组成的保险公司,在2016年11月干脆孵化出一家技术公司——众安科技,专门对外输出技术方案,这种案例在保险业很罕见。在老牌险企们都全神贯注地投身在做大保费规模时,众安这位“后发者”却反而成了“最不务正业”的保险公司。

 刷脸门禁、马拉松和孵化科技公司,看起来都很新鲜,但似乎都和保险风马牛不相及,众安这个“新闯入者”到底想干什么?

直观地看,众安的核心模式是摒弃线下渠道,单纯通过互联网渠道销售保险产品,角色是兜售产品方案的上游生产商,但这其中有一个隐忧:众安的销售渠道依赖核心场景——阿里、携程。

 2015年,来自于阿里渠道的保费收入占众安总收入的6成左右,意外伤害保险去年贡献了12%的保费,约合2.83亿元,而这大部分又源于与携程合作的航空险(携程同为众安股东,占股约4%)。

 退运险几年来都是众安最大单一业务,产品形态是以底层工具嵌入大平台中(比如淘宝、天猫)——用户在淘宝订单付款页,可自行勾选购买,无需跳转到众安APP,基本感知不到众安的存在。

 雪上加霜的是,互联网巨头一方面掌控定价权,另一方面也有能力去收购保险牌照,形成从流量到变现的闭环,把保险生意完整吃进肚子。一个业内皆知的事实是,众安保险大股东蚂蚁金服去年又控股了一家财险公司——国泰产险,而蚂蚁在众安的占股仅为16%——众安势必面临核心渠道资源的分流。

 正因此,一位众安的同行毫不客气地向36氪评价说:众安简直是依赖互联网巨头才得以存活——“没有阿里,众安上哪卖保险去?”

 果真会这样吗?

 一、渠道难题

 众安保险CEO陈劲对这种现状似乎并不着急。

 他对36氪说,“蚂蚁金服和腾讯这两个股东是互联网生态里最大的两家公司,就是想躲都躲不开他们,头部资源谁不愿意要?而且,场景方越大,里面的数据越多,越有助于提升产品定制和定价能力,为什么要绕开巨头呢?”

 生物识别、可穿戴、无人机,和“最不务正业”保险公司的慢生意

 说到巨头,众安的确是站在巨人肩膀上。

 2013年11月,众安保险正式开业,由阿里创始人马云、腾讯创始人马化腾和平安集团董事长马明哲“三马”联手创立,立意是用互联网来激活一潭死水中的保险行业。

 众安股权结构相对分散,业界解读这种安排是为了相互制衡,一张牌照交给两个互联网巨头,也算是一碗水端平,但为何还要拉上传统保险的代表—马明哲?马化腾在众安成立当天说,“众安是传统金融优势和互联网优势的结合,如果没有平安大量线下配合,顺利拿到牌照、展开业务是不可能的。”

 即便股东背景豪华,众安在面对强势的互联网渠道时,最初的也没有太多话语权。 

一个业内公开的秘密是,如果携程上的航空意外险能卖到20元,那么仅有1.5元是分给保险公司的——携程会吞掉18.5元。

 “携程这种垄断选手确实会向我们收取渠道费用,不贴钱人家就不愿意跟你玩了。”众安消费金融负责人林津告诉36氪。

 如何提升谈判地位,对刚刚开张3年的众安来说,经历了一定过程。陈劲回忆说,众安刚起步时,没有能力只能拼价格,2014年给小米做了碎屏险,“就是赔本的”,对方就会很强势。

 但等众安成长起来,2016年再去给小米提供车险产品时,“关系就变得平等了,我们就不用再赔钱卖产品了,因为小米也不只是唯低价论,对好的方案,也会采纳。”

 众安也在试图避免对核心场景产生依赖,因此签下了数百个“长尾”场景——包括网易、翼支付、唯品会、蘑菇街和美丽说等。

 “我们是一块一块慢慢地去渗透”。陈劲认为,对于体量还没有大到支撑独立开发金融系统和自建团队的长尾选手,就可以成为众安的B端客户——长尾场景方只需专心获客,众安则提供整套产品和风控。”

二、止步于小额、高频、碎片化?

 贡献了众安大部分保费收入的退运险、航延险、碎屏险,都以小额、高频、碎片化著称,单价从几分钱到几元钱不等,正因此,缺乏大额保险产品也是业界对众安质疑最多的地方。

 “如果只是为了要规模保费,我们也可以用旧方式去做”,但陈劲认为,传统方式做保险很难站上风口,因为保险并非高频需求——保险门槛高和条款本身太复杂,两者最终导致用户对保险产品敬而远之。

 “因此,一直以来,在所有金融产品中,保险与人的距离最远。平常使用最多的金融工具是支付,其次是理财,最后才会想到保险。”陈劲说。

 小额的好处是在特定场景中需求旺盛,起量快。在众安2015年实现的22.83亿元保费收入中,仅“双十一”这一天之内,通过销售退运险就进账1.28亿元。到了2016年“双十一”,众安公布了另一组数字:保单数为2.1亿份,总保额为133亿元。

“正是这些看起来很难赚钱的碎片化保险,逐渐渗透进入80后90后的生活,改善人们对保险的印象”,陈劲说。

 在众安战略总监王敏看来,未来等用户年龄大了,需要贷款了,众安再提供信用保证保险产品,等有车后,再提供车险,乃至未来的寿险产品。“用户在哪个阶段我们就提供什么,但用户最先接触到众安会是小额高频的。”

 发展小额高频保险的另一个重要意图,则是聚集海量的用户数据。

 和中国电信旗下的翼支付合作,能间接获取运营商数据;和携程合作,能积累航旅数据;和淘宝等电商平台合作,可获得购物数据,乃至出行、医疗、教育,众安都接入了关键企业。

 涉足的场景越多,获取的数据就越丰富全面,对用户的画像也就越精准。

若仅凭手机位置信息来判断用户身份,容易出现偏差:一个早晚出入高档小区和CBD的用户,看起来像是公司高管,但也可能只是高管的司机。因此需要多维度数据交叉验证,比如结合用户所乘航班信息、舱位等级信息。

 内部人士透露,众安目前积累的数据量达到了400TB。

 当我检索“400TB”这个信息点时,搜索框里弹出的新闻是“百度400TB大数据揭秘网络消费陷阱”——这种百度之流才掌握的数据量级,相当于1亿多册图书或6个中国国家图书馆的藏书量。

 为了数据,林津认为,哪怕赔本也是值得的,因为众安首要任务是扩大用户基数——“互联网渠道用户数都是千万级、上亿级规模,部分场景的数据非常优质,比如航旅类数据是做信用审核非常核心的数据——商旅客户通常是优质人群,圈定他们之后,能进而提供信贷等更多延伸服务。”

 据林津介绍,众安现在只有很少的To C产品,90%的业务都是跟平台合作的模式。互联网用户基数在中国不过几亿,但众安通过其他平台和小额产品,已经覆盖了4.8亿人了——尽管这4.8亿人不一定意识到这一点。

 在IDG资本合伙人牛奎光眼中,数据是一家技术企业的真正壁垒,他在向36氪阐释自己的投资逻辑时表示,“技术本身不是壁垒,数据才是壁垒,因为数据有马太效应,无法从输出技术进阶到积累数据的公司,最后只能沦为一个技术外包商,这样的公司我们不投”。

 因此,无论是加码投资前沿技术,还是依赖于互联网场景做小额高频碎片化产品,众安保险一直在以一种隐忍和退让的姿态,去换取市场份额和用户数据。

 这在众安的战略中,叫做“先扩大广度(用户基数和场景覆盖),再扩大深度(从小额向复杂、大额保险产品延伸)”。王敏说,“大额的产品,我们现在已经在做了,最早的退运险目前在整个众安业务中的占比会越来越小。”

 三、积累了技术和数据之后呢?

 众安之所以强调技术和数据,是因为其有助于实现从投保到理赔的全流程自动化,节省成本,也改善用户体验。

 以航班延误险为例,传统保险企业要求用户去找航空公司开延误证明,再把复印件寄到保险公司,手续复杂,周期通常需要一个月。而在众安,用户一旦购买,系统会跟踪该趟航班的延误情况,达到赔付标准就会自动触发赔付,无需提供任何材料。这让众安在航旅这个细分市场的市场占有率做到了约30%。

 在覆盖了腾讯、阿里、微众等上千家互联网公司的团体健康险业务中,三千元以下的小额赔付只需在手机端上传单证和影印件,到账时间从最初的3-5天优化到目前的1-3天。众安还在尝试“直赔”,比如和绿城医院数据打通后,用户看病后病历自动上传到众安,众安直接赔付,连申请过程都免掉了。

 对于缺乏标准化数据的复杂险种,传统险企为了防止“骗保”,只能要求用户提交各种证明,详尽到“反人类”的地步,隐含着对用户的不熟悉和不信任。

 而积累了丰富互联网数据的众安,有能力对诚信状况较好的人群,部分甚至全部免除他们的举证责任,让用户体验大不同。今年,众安已经尝试和芝麻信用连接,来提升赔付到账速度。

 “如果一个用户的消费数据显示,他每个月都有上万的购物开支或一直按时还款,我们就会判定他是一个优质用户,不可能会为了几千块钱去骗保。”负责理赔业务的运营总监金晶说。

 就连应用于马拉松赛事的图像识别技术也在理赔环节派上用场,比如碎屏险,如果每次出险都要业务员上门查验是否真实发生碎屏事件,从成本上就不具可行性,因此须让用户上传图片,此时众安的图像识别就变得尤为重要,因为骗保者很可能找一张同款手机屏幕碎裂的照片来冒充,从而骗取保费。

 针对这些小额产品的理赔,很多保险公司往往只能直接赔付,因为无法鉴别骗保,就只能一股脑认定为成本。显然,随着众安“反骗保”技术加强,能直接降低成本,最终让产品价格变得更低。

 但除了改善用户体验,产品本身最重要的创新,是实现差异化定价。

 过去保险公司不了解用户,因此定价只能一视同仁。以健康险为例,越不健康的用户越有投保需求,最后就容易造成健康用户花钱补贴不健康用户,形成劣币驱逐良币的“逆向选择”——这也是保险公司极为头疼的一种现象。

 而众安正在引入各类可穿戴硬件产品,比如血糖仪、智能手环,搜集用户的生活习惯和健康数据,从而进行差异化定价——让健康的用户少交钱,非健康的多交钱。

 发表在美国心脏协会杂志的一项调查显示,骑自行车通勤者比不骑车通勤者的肥胖可能性少39%、高胆固醇可能性少11%、高血压可能性少20%、糖尿病可能性少18%——这意味着,健康用户一旦被甄别出来,降价空间非常大。

 众安和小米手环2015年合作的“步步保”已经在做类似探索了:众安以用户历史运动数据为依据,为其推荐不同保额的重大疾病保险,并将运动激励和健康管理纳入其中,当用户步数达标一天,下月保费就会多减免一天。

 众安还连接了一款血糖仪,推出糖尿病并发症保险——为了让用户测量血糖数据,设计了一套浮动保额奖惩机制。当用户餐前血糖达标,每次会得到百元保额提升,最高可达2万元。

 通过硬件产品,众安参与到健康管理中,除搜集用户健康数据,也和用户的接触更高频——很多保民买了几十年保险,一直交钱,却很少和保险公司发生互动。

四、“intel inside”

 海量的数据还可应用于消费金融领域。

 众安目前在努力做大信用保证保险业务——这是一种非常类似担保的业务,简言之:就是众安为借款人提供“担保”,作为回报会从借款额中抽取一定比例费用,但当借款人不还款时,偿还责任就转移到众安身上。只要坏账可控,众安就能赚到差价——这成为众安数据变现的一种方式。

 信保产品也像退运险一样,能被嵌入不同互联网场景中,比如众安和蘑菇街合作的“买呗”,与寺库合作的库支票,美丽说的白付美和甜橙白条等都已上线。

 表面上,众安扮演着为用户增信的角色。在背后,众安会参与到互联网平台上每一笔贷款、每一名借款人的风险定价当中,并利用“更了解借款用户”的数据优势,来挖掘出过去所做不了的生意。

 以信用卡来举例,一般过签率是20%——银行只做前20%的头部人群,稍差的人群(比如在20%-50%区间段),银行拿不定,以往干脆放弃,而众安比银行了解这些借款用户,用了信保产品为其增信后,风险就降到了银行承受范围内。

 通过数据,众安不仅能让“风险下探”,挖掘增量用户,还能部分杜绝消费金融行业最头疼的欺诈现象——一些欺诈专业户会利用“数据孤岛”效应大发横财,比如AA贷和BB贷因竞争关系并不互通数据,这就导致A的坏账用户跑到B平台又能骗到一笔钱。

 “而众安因为以第三方身份嵌入不同平台,躲在所有机构后面帮他们做风控,这就必然决定了,风控数据来源非常庞大,久而久之,整个互联网上80%的交易数据都会掌握。”因此,所积累的“黑名单库”也会是各平台的“并集”——这就能更有效地识别欺诈专业户,林津透露,一家分期公司的逾期率原本是10%,众安介入后,降到了4%。

 “传统保险公司也有信保业务,但属于边缘业务,其模式和众安不同,他们在和银行合作时,由银行先把用户筛一遍,对其中违约概率较高的,会要求加一层保险——这时候是做银行挑剩的客户。

 而众安则会预先筛好用户,再拿着白名单去找资金方,此时众安就成了上游,银行这样的强势机构反而成了众安的下游。”陈劲说。

 有了这股底气,众安大胆切入频发风险事件的P2P领域。

 在大多险企只敢为网贷平台提供账户安全险时,众安却敢为借款标的提供全额本息担保。有了这种背书,小赢理财上的标的常常“秒光”,而对众安来说,小赢也成了众安的产品销售渠道。

 此外,众安和公租房提供商青客合作了一款住房分期产品——“众安分单”,上线两个月,贷款规模已经过亿。

 切入租房市场的好处是,众安能把家财险、盗窃险叠加进来,林津认为,因为众安判断租房是日不落行业,而且租房是学生步入社会后所必经的阶段,这些人群有望成为主力消费人群,在租房阶段就提前抓在手上,方便后续运营。

 “众安分单也是众安首次试水品牌露出,以前众安跟别人合作的时候,都是躲在后面做产品输出,现在做自己的品牌,才能把流量入口掌握在自己手中。”林津说。

 除了租房,医疗美容也是众安看好的行业,林津解释,因为医美行业主要客群是女性人群,实践表明,女性的信贷表现大大优于男性。第二是需求旺盛;第三是行业利润率很厚——利润率最高可达90%——因此医美行业愿意给众安补贴,使得众安的风险安全垫很厚。

 用信保产品撬开消费金融的大门,让众安试水大额产品迈出了第一步,陈劲说,“现在几家银行信用卡部门的余额加起来,差不多也有一万多亿了。我认为众安在整个消费金融中,贷款余额做到两千亿肯定没问题,不知需多长时间,但绝对是一个可实现的目标。”

 作为一颗幼苗,众安并非没有“烦恼”。车险现在就是众安最难啃的一块“硬骨头”。

五、“进两步退一步”

 众安在一年前推出“保骉”车险,并曾乐观地在路演中预测,2016年车险实现保费收入13亿,2017-2019年分别为30亿、60亿、110亿,到2020年将达到180亿元,届时车险业务估值约为600亿元。

 但一个尴尬的事实是,据一位接近保监会的业内人士向36氪透露,这款产品的实际保费收入可能还停留在数千万元量级。

 车险恰恰是财险行业的“收入大户”,一般占每家财险公司收入的7成。例如,中国平安2015年车险原保费收入1310亿元,占财险总收入的77%。而众安同为一家财险公司,面对眼前还聊胜于无的车险收入,对陈劲来说,今年这方面可能没有完成KPI。

 陈劲并不回避地向36氪坦承,“车险做得很一般”。

 上述业内人士还向36氪透露,“众安的UBI方案(基于使用量和车主使用习惯,实现一车一价)保监会没有批,现在的保骉还是传统车险条款,跟人保的一模一样,现在网上没流量,所以还没做起来。”

王敏说,“众安的车险肯定得是面向未来的产品(险企自主定价,用户差异化付费),现在是不是合适时机推出来?还由不得我们。”

陈劲解释,“定价不放开,我们是被束缚住了。现在有人说,众安不做车险就做不起来,他说的对,也不全对,因为他只看到了车险在财险存量业务中占比很大。我又不是不做车险,可当我一旦要做时,我要用新方法。而这个新方法就是定制化,就需要等待市场化改革的机会,我们现在是进两步退一步。”

退步的确在发生。据保监会数据,2016年1-10月,众安保险原保险保费收入为25.93亿元。而自今年5月开始,众安每月保费收入便几乎稳定在3亿元,照此增速,可预估其2016年全年保费收入约为33亿元——这意味着,它相比上年的同比增速仅为41%,已远低于同比2014年7.94亿原保费收入185%的增速。

于是,一部分失去耐心的机构开始下调对众安的预期,第三方分析机构“爱分析”称,“综合考虑众安整体发展增速缓慢,车险业务也尚未打开局面,将众安保险估值从500亿元人民币下调至298亿元。”

五、对“互联网颠覆一切”的期望值降低之后

众安在车险业务上遭遇的困境,往更深一层看,本质上反映了互联网和技术碰到了坚硬的边界。 

众安在成立之初的立意就是不设分支机构,完全依靠互联网来售卖保险,然而大额的复杂产品在销售端离不开讲解和说服,在理赔端也依赖地面人员介入查勘,都免不了“人海战术”。

这也意味着——如果众安会因为互联网而成功,那么很可能,众安也会因为互联网被局限。

陈劲也说,“众安最早是申请寿险牌照,后来又改成了财险牌照,就是因为寿险销售需要很深度的沟通。”

互联网暂时无法撬动的大额保险产品,未来到底应该怎么做? 是抛弃互联网,回归传统险企的老路子,还是继续沿着技术的道路“一条路走到黑”?陈劲选择的是后者,“未来的保险产品还是要继续强调技术和信息化”。 

“终极目标是车险查勘不需要派人到现场,跟交管部门的摄像头打通,赋予其识别能力。”众安科技CEO陈玮说,众安还设想过,车险用无人机去现场,只可惜北京五环内限飞,没有实施过。“众安有一批人是专门负责开脑洞的,一年被毙掉多少个这样的脑洞?我数不清楚了。”

这样来看,众安目前除了利用阿里这些已经实现信息化的平台,自身也在利用各种“黑科技”——比如无人机、人脸识别和可穿戴设备,来推动信息化进程。

 陈劲说,“未来的终局,不管新进入的互联网保险公司,还是现有保险公司,殊途同归,共同提高整个保险业的信息化水平后,才能做好新市场。”

 陈劲判断,现在处在从传统工业社会向信息社会转变的大变局中,大数据、移动互联网等数字化技术会使很多过去隐匿的风险被识别出来,保险产品没理由不去适应信息化社会。

为什么众安不走老路?陈劲认为,信息化时代最突出的是赢家通吃的网络效应——“有了第一个微信,就不可能有第二个微信”,众安想成为保险领域的“微信”,必须跑得更快——“当连接足够多场景时,个性化、定制化能力会越来越强,这才是众安的护城河。” 

只不过,众安正在与时间进行一场豪赌,赌的是:技术演进的速度快于人们对“互联网保险第一概念股” 丧失耐心的速度。

陈劲笃定地说,“智能终端的下一个形态必然是AR”,但他也没办法断言,人工智能哪一天能完全替代中国街头700万保险销售人员。

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