案例分析 | Lemonade：对传统保险商业模式的彻底颠覆

2015年，被称为行业颠覆者的Lemonade获得1300万美元种子轮投资，由红杉资本领投，Aleph跟投。作为一家十分有名的风投企业，红杉资本投资了Apple, Google, Yahoo等众多创新型公司，对于Lemonade的此次投资则是红杉投资史上最大的一笔种子轮投资。2019年，Lemonade在获得了三亿美元的D轮融资之后，融资总额已达到4.8亿美元，据报道其公司价值超过20亿美元。作为一家人工智能保险公司，Lemonade的发展史可谓是十分闪耀。红杉合伙人Haim Sadger更是表示，Lemonade不仅会获得市场认可，更会进一步重塑保险业，我们拭目以待。那么，Lemonade为何能受到资本如此的青睐？

Lemonade的平台于2016年9月上线，将智能机器人与手机移动端和网站结合起来，为客户提供低成本的保险方案。在其为租户和房主提供保险的第二年，Lemonade就获得了5700万美元的收入，其中90%的客户是首次购买此类保险。截至19年，该公司已在美国22个州开展业务，并计划扩展到欧洲和美国其他州。

成立日期：2015年

公司地点：总部设在纽约，在以色列特拉维夫设有办事处

估值：D轮融资过后公司估值超过20亿美元

员工数量：170多名

客户量：50多万客户

收入：年度经常性收入1.15亿美元

Lemonade由Daniel Schreiber（丹尼尔•施赖伯）和Shai Wininger（谢伊•维宁格）创立。起初，Schreiber在科技行业担任高级营销和管理职位，还出任了以色列无线充电器制造商Powermat的总裁。2015年，他得出了保险行业颠覆时机已经成熟的结论，开始和Wininger思考理想的保险公司应该是什么样子。他们一致认为，现在的保险行业发展偏离了正确的激励模式。5月，他们聘请了Ty Sagalow（士泰•萨加洛）担任首席保险官，并决定Lemonade将是一家拥有牌照的保险公司，而非仅仅身为一个保险中介机构。

2015年，Lemonade获得1300万美元种子轮投资，由红杉资本领投，Aleph跟投。

2016年Lemonade在B轮融资中筹集了3400万美元，本轮融资由General Catalyst牵头，GV(前身为谷歌Ventures)、Thrive Capital和Tusk Ventures，以及现有投资者Aleph、红杉资本(Sequoia)和XL innovation都参与了融资。

2017年，由日本电信公司软银集团(SoftBank Group)牵头投资，Lemonade在C轮融资中筹集了1.2亿美元，开始寻求美国之外的的业务扩张。

Daniel Schreiber和Shai Wininger创立Lemonade的初衷，是希望利用点对点技术为消费者提供比传统保险更好的保险体验。因此Lemonade平台基于行为经济学和人工智能技术搭建，并创新性的使用P2P模式，意在将保险产品变得更加的简单。

事实上，希望把保险变得更加简单并不是两位创始人的突发奇想。Schreiber认为保险行业存在一个根本性的问题，那就是保险公司与客户之间的利益冲突。一方面，投保人获得的赔偿，直接与保险公司的利益挂钩，因此公司为了维护自身利益肯定是希望能够在理赔环节少赔，甚至不出现理赔这种情况。也因此，许多客户会觉得保险公司是骗人的，一些极端的人也会在理赔环节故意夸大自己的损失，希望以此来获得满意的理赔金额。而要从根本上解决这个问题，仅仅依靠科技的力量是不够的，必须对商业模式进行彻底的变革。

Lemonade的神奇之处也恰恰在此。与传统保险公司相比，其平台充分利用了人工智能以及行为经济学构建平台为消费者提供保险服务；与保险科技公司相比，他又不单单只是利用科技赋能保险业务，作为一家拥有牌照的公司，他可以为自身平台产生的保单承保。此外，创新性的使用P2P模式一方面有效的降低了保费，最大化让利给客户，另一方面在风险控制上也起到了很好的效果。

2016年，Lemonade推出了专门针对房主和租客的保险产品，客户可以选择为家中的一些贵重物品购买保险，其月保费分别是25美元和5美元起。相比起传统的保险公司，Lemonade没有大规模的招聘保险代理人，客户在下载APP并完成注册之后便可根据自身需要选择保险产品，并进行投保。当然，这一系列的流程都是在机器人的引导之下进行的，用户不必担心操作的问题。

在购买保险之前，客户可以自主选择自己的兴趣爱好，平台在根据算法找到与该客户类似的人并进行风险评估之后，会对客户进行智能分组。

Lemonade在每个小组之中收取保费并进行理赔，除去20%的佣金之外，客户的保费也被分为两个部分，其中40%的保费用来购买传统保险公司的产品和构建Lemonade的再保险资金池以应对巨额赔付；另外40%的资金存入组内的资金池之中，以应对常规小额理赔。若是最后资金池之中有结余，Lemonade会将这笔资金捐给投保者指定的慈善机构。

不难看出，Lemonade的运营模式非常的透明化，对传统保险公司的利益来源进行了彻底的改革，也因此拉近了与客户之间的距离，消除了客户的不信任感。

不光是在投保环节，Lemonade将科技融合在了保险业务的整个流程之中。科技赋能也让Lemonade自信的在官网表示90秒可完成投保，3分钟便可完成理赔。

3分钟的理赔过程中，基本没有人工介入也没有纸张表格需要填写，消费者可以通过和机器人聊天的方式提出理赔请求，经过核实之后，机器人可以在没有人工干预的情况下立即完成索赔，这大大缩短了理赔的流程，无疑给客户带来了更好的保险体验。

2016年，一位名叫布兰登的顾客针对自己被偷的大衣提出了理赔请求，在APP之中回答了一些设定问题并提交了一份报告之后，仅仅用了三秒，他的索赔就得到了解决。在这3秒之中，机器人Jim完成了查看索赔要求、并与保单进行核对、完成18项反欺诈算法之后通过该要求、经过银行将款项打给客户这一系列流程。Lemonade公司称，目前这是世界上最快的纪录。可见，科技赋能不光缩短了理赔流程，也极大降低了公司的人工成本，对消费者和公司来说都是喜闻乐见的。

2016年，Lemonade成为了保险行业内第一家B型企业。想要成为B型企业，就需要获得B-Corp认证，该认证对公司在社会与环境责任与行动方面提出了一系列的高要求。Lemonade也将这个认证看做是一项极大的荣誉，也希望可以借此重塑消费者对于保险的印象。

无疑，Lemonade将剩余的保费捐给慈善机构这一举措会引起消费者的关注与好感。Lemonade将这一机制称为年度回馈机制（Annual Giveback），根据其官网发布的数据，2017年和2018年Lemonade分别向美国红十字会、公民自由组织、为美国而教等机构捐赠了53174和162135美元。这一举措不仅对诈保骗保等行为进行了约束，而且得到了许多消费者的认可，让客户感觉到自己参与到了慈善事业之中。

2017年，Lemonade获得了行业巨头安联保险的战略性投资，Allianz首席数字官Solmaz Altin指出，Lemonade正寻求提高保险业价值链的方法，并预言保险业将更加高效、透明，人们对保险业的看法将有所改观。

如我们所见，2020年的今天科技确实赋予了保险行业更多的可能性。而Lemonade之所以如此被行业内外看好，除了更好的利用科技赋能保险业务之外，还有他对于保险商业模式的独特观点以及彻底的变革。Lemonade做到了让保险变得更加的简单和透明，承保、理赔的数字化也将保费降低，给予了客户更多的利益，也因此Lemonade的保险产品受到了很多年轻人的喜爱。

最近，Lemonade正在推出一条新的产品线——宠物健康保险。这款专为宠物猫狗设计的产品将继续发挥Lemonade自身的技术和特色：投保到理赔全流程的数字化体验，并将剩余保费捐给客户选择的慈善事业。

Lemonade宣布这一计划其实并不让人意外，在Lemonade现有的保险客户中，有70%是宠物主人。另外在2019年，美国宠物的花费达到了750亿美元。Lemonade这款新产品瞄准的正是这一庞大的受众群体。Shai Wininger说:“我们很多人都认为宠物是家庭成员，但很少有人会为它们买健康保险。我们向自己发起挑战，要创造出一种产品，来缩小这一差距，让人们买得起、买得到宠物健康保险。”

2月，《福布斯》发布了2020年美国“金融科技50强”榜单，Lemonade榜上有名。未来我们也十分期待Lemonade能推出更多有趣的保险产品，给予消费者更多的选择。

身为一家保险科技公司，Lemonade的发展历程为我国险企提供了很多的经验。创新性的突破传统商业模式的做法实际上也再次提醒着我们保险行业的根本——消费者。

无论科技与保险业务怎么融合，说到底还是为了给消费者带来更好的保险体验。除了在科技领域的比拼，保险公司也应该注重保险产品的创新与升级，毕竟，适合消费者的产品＋优良的服务才能称得上是保险公司的“王炸”。