“钱潮”涌动：巨额人寿保险市场的机会，我们能接住吗？
你一定已经发现了，世界正在进一步走向更极端的分化。中低收入人群越来越焦虑的同时，真正的富人正在一次次刷新着大众的认知。
近日，一则由汇丰保险香港签发的2.5亿美元（约合人民币18亿元）保额的人寿保单的消息引起了业内的广泛关注。据悉，该保单由汇丰人寿发行并完全承保，是一份具有财富保值和遗产规划功能的终身寿险保单，并且打破了吉尼斯认证的发生于2014年的一份价值2.01亿美元的人寿保单纪录。据说汇丰这张保单的投保人是一名来自亚洲并拥有多重国籍的富豪。
近年来，高净值人群出于资产配置、规避遗产税、货币自由转换、财富传承等方面的考量，正在争先恐后地远赴海外或者香港购买巨额人寿保险。在国内高净值人群的数量和他们的财富显著增长的背景下，中国的保险市场是否已经准备好迎接巨额人寿保险发展的黄金机会呢？
盘点全球最贵的寿险保单，
汇丰保险的这张保单最具含金量
当然除了汇丰这张创纪录的保单之外，在此之前，也有保险公司签发过金额巨大的人寿保单。
2018年，知名杂志Atlas曾经盘点过当时全球最贵的几张巨额寿险保单，披露了其中投保人的具体投保细节，高昂的保额在业内引起了不小震撼。
第一，SG卓越贷款集团承保的2.01亿美元保额的巨额人寿保单。这份合同是为了让保单持有人的家人能够支付后者留给家人的资产所产生的税，持有人是一位居住在硅谷、从事科技行业的知名亿万富翁，在他去世后，他的家人将获得2.01亿美元赔偿。
当时，SG总裁曾表示，没有一家保险公司能承担 2.01 亿美元的风险，因此，该保单分摊给了 19 家不同的公司，没有一家公司承担“超过 2000 万美元左右”的风险。
第二，皮尼保险公司承保的4100万美元保额的巨额人寿保单。被投保人打算在死后将认缴的资本用于偿还相关债务。
第三，蓝天人寿保险公司承保的1500万美元保额的巨额人寿保单。被投保是为了确保自己的继承人以后能够拥有更好的生活。
第四，艾布拉姆斯公司承保的1000万美元保额的巨额人寿保单。这份保单由一对夫妇为家族信托基金的利益而投保，旨在使信托基金能够执行这对夫妇遗嘱中概述的嘱咐。
纵观这四份最昂贵的巨额人寿保单，有两个共同的特点。第一，发生所在地都在美国。第二，投保人的主要目的都是确保家庭、企业以及继承人未来的财务安全。
比较起来，汇丰保险承保的这张寿险保单含金量还是比较高的，原因有以下三点。
第一，该保单投保金额历史最大，打破了保持十年之久的吉尼斯纪录。
第二，该保单由汇丰人寿独自发行并完全承保。不同于SG主导承保的2.01亿美元的保单有19家保险公司参与，谈判后每家保险公司都提出了复杂的承保请求，这势必会对投保人的投保体验和后续承保造成影响。
第三，该保单的保险权益做到了最优化。据悉，这份保单并非增额寿险，而是一份分红型终身寿险，是汇丰人寿推出的“汇珑环球寿险计划”旗下产品，特点是在提供终身保障的同时，还可以通过分红增强产品的保障额度、分享投资收益、以及事故后的较大杠杆，其中最主要的一点就是非常适合规模巨大的资产进行传承。
值得一提的是，除了发行该创纪录的保单外，汇丰人寿在过去的12个月里，还向客户销售了10份价值5000万美元保额或以上的其他保单，但保单的具体细节汇丰人寿暂未向外透露。
亚洲拥有全球增长最快的超高净值人群，
巨额寿险保单需求激增
随着高净值人群对于保险需求的多样化不断增加，保险公司也在不断推出新的产品来满足这类群体的需求，巨额人寿保险就是其中之一。
巨额人寿保险通常是指投保金额较高的寿险产品。在国内，巨额人寿的投保金额一般在数十万到数百万之间，甚至可以更高。这类保险产品主要提供身故保障、特定疾病等附加保障，同时还具备高保额、长期保障、指定受益人、投资与保障结合等特点。
而在海外，巨额人寿保险因其极高的价值而得名。最早的巨额人寿业务办理可以追溯到1996年，由国际金融服务机构永明金融承保。经过多年的发展，海外超高净值保险市场已经较为发达。以美国为例，超高净值保险市场的巨额人寿保险的保额通常在100万至1亿美元之间。
此前，巨额人寿保险市场还主要存在于英国、美国、百慕大等发达地区富人集中的地方，像我们所熟知的宏利保险、友邦保险、泛美保险基本上占据了全球巨额人寿保险约80%的市场份额。
如今亚洲超高净值人群已经进入了快速增长阶段：根据汇丰全球研究公司2022年8月的一项研究数据显示，到2030年，亚洲（不包括中国和日本）的百万富翁人数将从2022年的1000万增至2200万。在这样的大背景下，亚洲地区的高价值寿险保单需求激增，以新加坡、香港等地为代表的巨额人寿保险市场得到了快速发展。
汇丰首席执行官Edward Moncreiffe也表示：多年来，西方国家的高净值客户一直在通过巨额人寿保险来解决遗产管理和遗产规划问题，而现在这种需求在亚洲正以肉眼可见的速度快速增长。此次汇丰人寿创下的2.5亿美元的巨额保单，更能表明香港已经崛起为亚洲和世界领先的超高净值保险市场，也向外界证明香港有能力推出如此大规模的保单。
而汇丰人寿作为亚洲地区高净值保险市场的代表之一，业务范围覆盖了亚洲多个地区，为高净值人群提供包括储蓄投资、遗产规划在内的一系列解决方案。
来源：新加坡汇丰人寿官网
以汇丰人寿新加坡地区的业务为例，汇丰人寿提供了11种储蓄和投资计划、5种遗产规划，其中绝大部分计划都是针对新加坡高净值客户群体。
比如翡翠遗产环球生活计划，就是专为寻求人寿保险保障且拥有潜在财富积累的企业家设计，通过投保人的财务状况和未来目标定制专门的解决方案，以满足各种遗产规划需求，从而确保客户的遗产能得到稳定的传承，并确保投保人家庭成员未来的财富安全。根据汇丰人寿的官方介绍，这项计划涉及到了保证利率锁定、高达账户价值1.5%的忠诚度奖励、多种货币转换选择、人寿保险选项变更、免费提前死亡理赔金等九大政策服务。
分析以上这些计划可以发现，这些计划大多超出了普通保险产品范围，还包括额外投资、流动性规划、资产保护、税务规划、继承/遗产规划等等。足见汇丰人寿在巨额人寿保险这一细分市场上对于人员、产品和服务的大量投资。
中国的巨额人寿保险市场将迎来发展黄金期？
但需明白这只是少数人的游戏
过去几年，国内保险公司也对高净值客户群体投入了更高的关注度。港险市场的火爆再次提醒我们，对高净值人群的竞争正在变得前所未有的激烈，而且你的竞争不只是国内同行，很可能是来自全球的金融大鳄们。
中国高净值群体的潜力有多大？我们来看三组数据。
第一，根据奥纬咨询的相关数据分析，中国目前已经成为了私人财富积累增长最快的国家之一，预测到2030年，中国大陆家庭的金融财富池总额将达到惊人的70万亿美元。
第二，根据2023年福布斯发布的全球富人排行榜显示，在所有上榜富豪中，美国以736位位居第一，中国（包含港澳台）以614位紧随其后。
第三，根据招商银行发布的《2023中国私人财富报告》相关数据显示，中国内地高净值人群数量达到316万人，人均持有可投资资产3183万元，且40岁以下年轻高净值人群几乎占据半壁江山。
三项数据相均表明，国内的高净值人群规模正处于稳定上升的趋势，预计未来几年复合增速将持续保持在10%以上。那么高净值人群的持续增加，对于巨额人寿保险的需求也会随之增加。
为何中国富人为什么需要巨额人寿保险呢？俗话说，打江山容易，守江山难。越是有钱人，想守住钱就越难，因为在财富传承的过程中，难免会遇到多重风险，比如税务风险、法律风险、子女挥霍风险、投资亏损风险、代际传承风险等等。而巨额人寿保险资产保护和资产规划的特点，可以有效的进行规避和分散这些不可预知的风险，无疑就成了富人们有效解决资产问题的重要途径。
有意思的是，现在香港、新加坡等市场已经开始在积极争夺大陆的这群高净值客户。
我们以香港市场为例，根据香港保险业监督的数据显示，过去10年里，香港整体保险市场一直处于增长，主要原因是大陆买家的增加。2023年大陆买家在香港购买了590亿港元（合75亿美元）的保险，已经远高于疫情前的几年，2019年销售额为434亿港元，2018年为476亿港元，2017年为508亿港元。而奥纬咨询在调查了2000多名中国大陆客户的报告中显示，除了健康和重大疾病之外，大陆买家最青睐的就是储蓄和投资产品以及人寿保险，其中58%的人表示相比于大陆的储蓄投资产品，要更喜欢香港的储蓄投资产品。所以可以看到，现在大陆很多的高资产人士都将香港保单作为海外配资的重要一环，这是基于对财富保值、增值、传承、隐私保护的考量。
而香港的大额保单能够在大陆走俏也不是一蹴而就的。为了抢占争取大陆的高净值买家，香港的保险公司采取一系列策略措施。第一，提高其代理人的技能，为客户量身定制的见解和建议。第二，改善相互脱节的跨境客户体验，将跨境销售和流程中的摩擦降至最低。第三，专注于其核心能力，扩大客户范围和数据访问，与生态系统中的其他参与者实现双赢。
此外，新加坡的巨额寿险市场也深受高净值人士的青睐。除了政治经济货币稳定、监管严格之外，新加坡的专业服务和税务优势是高净值人士选择的主要原因。以税务优势为例，新加坡的税收制度相对友好，包括个人所得税低、不征收遗产税等等。同时新加坡的保险公司还提供超越全球平均水平的专业金融顾问和理财规划师。
大额寿险市场有需求，香港和新加坡的保险公司也给了我们学习借鉴的经验，那么巨额人寿保险市场是否真的迎来了发展黄金期？又该如何把握市场机遇呢？
需要清楚的一点是，这个市场确实是有需求的，但只是少数人的游戏--金字塔尖的人毕竟是少数，而且银行等其他金融机构在这场争夺战中显然更有先发优势。
服务高净值人群对保险公司要求很高，想要大规模地发展巨额人寿保险业务，保险公司需要具备多方面能力。
第一，具备满足需求的产品和服务。根据2023年中国财富私人报告，73%高净值人群已开始或已在准备财富传承事宜，其中购买保险和购置房产是首选，而在选择考量因素中，机构的专业度和产品能力是提及率最高的两大主题。专业度包括咨询顾问和代理人的专业度、以及客户经理对市场变化响应敏捷度，产品包括收益稳健性、丰富性等。这是因为巨额人寿保险的支出并不是一笔小数额，通常会涉及到数十万乃至数百万，因此在市场上信誉良好、品牌信任度高、且规模较大的的保险公司通常是投保人优先考虑的对象。
第二，需要有专业、高质量的代理人、咨询顾问、精算师团队。咨询顾问和代理人需要帮助客户梳理资产合法性、明确财富意愿、挑选相对应产品等一系列规划服务；保险公司要对投保人进行定期和频繁的质量审查，从而确保保单办理速度和准确性，包括审查投保人收入、资产、信誉证明等相关文件，如旗下公司财务报表、损益表等，并进一步审查被投保人的企业网站等其他信源，以核实所有权、股权、注册资本和其他财务披露，从而在控制承保风险的同时给予客户最优质的体验。
第三，需要建立健全的风险管理制度，对风险进行监控和控制。巨额人寿保险一但进行赔偿，无疑会对保险公司带来巨大的压力，保险公司需要对客户进行风险评估，了解客户的风险承受能力和需求，并确保产品设计合理，风险可控，从而达到对风险的严格监控和控制。同时对于保险公司自身来说，还需要资本充足，且拥有长期稳定良好的财政状况来把控风险。
最后，高净值客户的需求向来是错综复杂的，客户的目光越来越不局限于所持有的股票、债券等标准资产，而高价值、且能规避各类风险的巨额寿险成为了高净值客户新的选择目标。这也意味着随着中国高净值人群态度和优先事项的转变，会给巨额寿险市场带来新的机遇。不过想要抓住这一市场机遇需要结合当地市场和险企实际情况以及长期积累的经验，我们也期待中国的高价值巨额寿险市场在未来能给我们带来惊喜！
