友邦人寿的2023：一路“繁花” 向高质量发展加速进阶
3月14日，友邦保险控股有限公司公布2023年全年业绩，其在中国内地的全资子公司友邦人寿保险有限公司（以下简称“友邦人寿”）新业务价值增长20%，年化新保费录得62%的增长，税后营运溢利增长5%，折射寿险业务含金量和长期价值的关键指标均收获了强势表现，充分彰显了友邦人寿先行一步进行高质量发展转型的累累硕果，也为友邦人寿实现在“新五年”的跨越式发展奠定坚实基础。
营销员渠道量质提升、产品与服务创新升级、区域拓展蹄疾步稳，在当前行业转型的关键期，友邦人寿也在向高质量发展加速进阶。2023年是友邦人寿“新五年计划”的开局之年，友邦人寿首席执行官张晓宇曾将未来五年的发展路线图描述为：以“客户需求”为轴，以“客户驱动、创新驱动、区域发展”三大核心关键词和“产品与服务、卓越营销员渠道、卓越多元渠道、地域扩张及差异化策略”四大战略支柱为轮，辅以扎实的底层内功作为助推，激发可持续高质量增长的新动能。
长期主义视角下看长期，友邦人寿2023年业绩所展现的，既来自先于市场步伐的创新改革思维，也得益于其对“新五年计划”高效统一的执行力，更来自对行业发展趋势乃至经济发展大势的把握。从业绩表现回顾友邦人寿在2023年的整体发展，不难看出“坚持长期主义、高质量发展”的理念，以及“顺势而为、应势而变、逆势而上”的内驱力已经深深镌刻在友邦基因里，成为友邦人寿在未来五年甚至更长时期不断加固自身核心竞争力的重要支柱。
聚焦客户驱动 各项关键指标稳步增长
2023年是三年新冠疫情后经济恢复发展的一年。保险业面临许多前所未有的新变化和新挑战，人口红利释放的动能消失、竞争趋于白热化、强监管严监管态势加深，各寿险公司也在预定利率下调、“报行合一”、资本市场波动中进行了一波波调整。
寿险业也在经历着转型之痛，不少公司的新业务价值出现断崖式下滑，继续率也有大幅波动。而新业务价值反映寿险公司未来的盈利能力和增长潜力，是寿险经营质量和效益最重要的衡量标尺。
凭借扎实的基本面与强大的发展动能，友邦人寿2023年的新业务价值表现可谓卓越：友邦人寿全年新业务价值增长20%；由于疫情影响减弱，2023年2月至12月，友邦人寿新业务价值较2022年同期增长28%；营销员渠道新业务价值实现双位数的增长。
此外，友邦人寿一系列象征着长期价值成长的关键指标也表现亮眼：受益于客户对保障类产品和长期财富管理产品的强劲需求，年化新保费增长62%；有效保单的增长推动税后营运溢利增长5%；总加权保费收入增长20%。
这一系列亮丽数据背后，是友邦人寿对“新五年计划”发展理念的坚定践行，是依托“客户驱动”带来的积极动能。正如友邦人寿首席执行官张晓宇所言，无论市场形势怎样变化，支撑保险业发展的底层逻辑并未发生变化，即“以客户需求为本”。为此，友邦人寿在“新五年计划”中，通过将客户分层、分群、分类，精准洞悉客户“千人千面+1人N面”的需求，寻找新细分市场，寻找产品新价值定位。无论是制定的经营目标，还是专注的创新方向，都聚焦客户。
从中不难发现，友邦人寿面向客户驱动的转型不是零散片面的，而是在资源、观念、文化、公司架构上高度一致，聚焦客户的整体改革。以客户需求为原点，重新思考客户价值创造，这恰是此轮寿险转型的逻辑所在，也为友邦人寿在2023年取得亮眼表现的基石：独树一帜的客户价值主张助力实现新客户数量两位数的增长；2023年，以年化新保费及新保单数目计算，新客户为新业务带来超过一半的贡献；在友邦人寿的目标客群也就是中产及以上的客户群中，每名客户约持有6份友邦人寿保单，涵盖重疾、医疗及意外和长期财富管理类保单，具有极强的黏性。益普索市场研究和咨询公司2023年客户关系调研结果显示，友邦人寿在中国内地的客户净推荐值（NPS）和客户易互动度（CES）指标连续七年排名市场领先。
聚焦队伍转型 卓越营销员渠道持续升级
营销员数量持续脱落成为近几年寿险业的关键词，增员难、留存难也成为困扰整个行业的难题。然而，这在友邦人寿却有着不一样的答卷。
从年报数据来看，友邦人寿在营销员队伍建设方面依然极富优势和竞争力：2023年，友邦人寿营销员渠道新业务价值实现双位数的增长，营销员一站式经营工作平台“友邦领航”支持营销员产能实现优异增长；继上半年取得优异表现后，2023年下半年友邦人寿的营销员渠道在招募和活动人力方面均延续了亮眼的发展势头：2023年下半年的营销员招募比2022年同期增长16%，93%的2023年新进营销员拥有大专及以上学历；2023年下半年活动人力较2023年上半年及2022年同期均实现增长。
究其原因，与友邦人寿长期坚持的 “卓越营销员策略”，并在“新五年计划”中不断巩固升级不无关系。当前，打造专业化、职业化的绩优队伍已成为行业共识，大家都试图通过优增优育把握行业发展脉搏。不过，友邦人寿在十年前就对中国市场有了极具前瞻性的研判，率先推动了营销员队伍转型，近年来取得了市场瞩目的经营成果，引领了行业营销员团队的高质量发展的浪潮。
在披露“新五年”发展路线图时，张晓宇曾提出，友邦人寿将持续升级优化营销员优增优育的新模式、新动能，将营销员培养打造成以客户为中心的“健康及财富管理伙伴”和“保险企业家”。并以客户需求为出发点进行匹配，让当前的组织和运营能够适应并支持客户分层的变化。
近年来，友邦人寿积极打造高质量的营销渠道生态，致力于为卓越营销员团队提供全方位的发展支持，从而实现渠道优质招募后的行稳致远。依托“卓越营销员3.0策略”，友邦人寿围绕新人营销员的成长和发展、产能提升和主管发展三大核心维度，通过优化系统建设为渠道高质量发展注入“活水”。凭借对渠道的长期深耕以及围绕专业销售能力、客户经营能力的持续培养，打造“新人最容易成功的平台、汇聚 MDRT 的平台和孵化‘保险企业家’的平台”。友邦人寿2023MDRT（百万圆桌）注册人数再次登顶全球榜单，连续第二年成为全球以及中国内地MDRT会员人数最多的寿险公司；相较于2019年，友邦人寿2023年的MDRT会员人数增长43%。
聚焦创新升级 产品与生态圈建设动作频频
产品与服务是保险公司的立身之本，也是险企与客户之间价值传递的重要载体。“这些年来我们也一直在思考：客户究竟需要什么样的保险产品与服务？”张晓宇表示，按照“客户价值创造”逻辑去分析推演，友邦将客户分层、分群、分类后发现，人人都有保障缺口，家家都有服务需求。“而我们所要做的，就是去了解不同人群不同阶段的需求偏好，通过创新产品与服务，更好地提供针对性的解决方案。”
友邦人寿也是如此实践的。按照“新五年计划”，友邦人寿在产品及服务创新方面持续深耕 发力，深刻洞察不同客户的需求偏好，围绕健康、养老、财富管理和传承四大客户价值主张进行产品创新和生态圈建设，致力于满足客户更为多元化、多层次的需求，为客户乃至行业创造更大价值。
在产品方面，友邦人寿对保障型产品及长期财富管理产品持续投入，双轮驱动构建客户长期价值。保障方面，友邦人寿长期居于行业领导地位。超过95%的友邦人寿营销员销售保障型产品，而按新客户的保单数量计算，80%以上的保单为保障性保单，高于行业平均的重疾保障额度2.6倍。在长期财富管理方面，友邦人寿基于对不同客群财富水平和风险偏好的深刻了解，持续发力传统类产品和分红、万能、投连等新型产品，并聚焦客户在退休养老方面的资金需求，特别是《个人养老金实施办法》推出以来，友邦人寿积极响应，推出个人养老金保险产品，市场反响热烈。数据显示，2023年，针对客户养老需求的产品（包括个人养老金产品）约占友邦人寿营销员渠道销售的产品组合的28%。
不管是积极响应“养老第三支柱”建设，大力推广个人养老金产品，占据了个人养老金保险市场的“半壁江山”；还是引领行业迈入“整合‘癌症预防+重疾保障+健康服务’”的“重疾3.0”时代，并通过推出为次标人群定制终身重疾保障“如意悠享”将重疾保障覆盖更广泛的人群，友邦人寿的创新步伐从未停止。
当前，生态圈搭建正被众多险企视为转型的关键抓手和“第二增长曲线”，数字化转型被视为高质量发展的驱动力。在这些方面，友邦人寿也已早有布局：生态圈建设方面，自2021年创新推出“全旅程、全方位、广覆盖、定制化”的养老综合解决方案以来，友邦以“链接、选择、品质”三位一体定位打造专属“养老生态圈”闭环，已走出了一条独具差异化竞争力的“养老第三支柱”探索之路。2023年10月，友邦人寿的“养老生态圈”再次创新升级，在原有基础上推出全新“旅居养老”板块、优化推出“康养PLUS”会员权益，并在 “医养协助”板块中新增住院就医协调和康护管家协调。
此外，数据赋能进一步提高了获客效率。友邦人寿一体化数字客户互动平台“友邦友享”多渠道流量归集，通过多元平台功能、一站式便捷体验、定制化客户旅程等互动形式更好地了解客户需求，同时聚焦规模化获客与高效培育，实现平台化、自动化的产品购买与加保。截至2023年末，“友邦友享”注册用户数达540万。
聚焦开放机遇 区域拓展蹄疾步稳
作为外资金融机构，拓展在华业务布局，把握住中国持续高水平对外开放的契机，对于提高友邦人寿在行业内的竞争力、实现公司的长期发展具有重要的战略意义。
自2020年顺利完成“分改子”，友邦人寿便开启了开疆拓土之路。在“新五年计划”中，友邦人寿专门提出“区域扩张及差异化策略”作为四大战略支柱之一，可见其对区域拓展的重视。
得益于这一战略的推进，友邦人寿在区域拓展方面可谓蹄疾步稳，继河南分公司获准开业后，友邦人寿石家庄中心支公司改建升级为友邦人寿河北分公司；2023年11月，友邦人寿泸州中心支公司和友邦人寿宜昌中心支公司获批筹建。2024年1月，友邦人寿襄阳中心支公司获批开业；值得一提的是，得益于对高效且可拓展运作模式的成功复制，在天津、河北、四川、湖北、河南这些新的经营区域，2023年的营销员新业务价值比2022年提升55%，活动人力实现60%的增长，营销员招募提升77%。
张晓宇强调，在现有业务范围和新区域，中国内地市场都为友邦人寿提供了巨大的增长潜力。对于新城市、新区域的拓展，公司一定会不遗余力、踏踏实实地去推进。由于各地区资源禀赋不同，公司根据不同区域特点采取分层、差异化的策略，逐步培育与树立一些非一线城市保险市场发展的样本。
与此同时，友邦持续看好中国的经济发展前景，坚持投资中国、深耕中国。2023年1月，位于上海北外滩的友邦金融中心正式揭牌，是友邦人寿自成立以来所进行的最大一次资产收购，充分体现了友邦扎根故里、投资中国、实现跨越式发展的信心和决心。2024年1月，友邦人寿完成收购位于北京市朝阳区中央商务区（CBD）的办公楼项目控股权，持续长远稳定投资方针。
2024年，内外部经济形势愈发复杂，保险业要实现稳健前行更需战略定力和发展信心。同时，在监管引导下，在国家的养老、健康税优政策的支持下，寿险业也面临更大的机会和使命。在这样的背景下，持续推进“新五年计划”，依托“客户驱动、创新驱动、地域拓展”带来的积极动能，在产品、服务、渠道、价值等领域不断创新突破，友邦人寿的高质量发展之路，值得期待。
