“报行合一”下，保险中介的“变”与“不变”

如今，保险市场显然进入了深度调整期，当经济处于缓慢恢复爬升期，又遇上行业强监管，整个行业发展也面临诸多不确定性。尤其是在去年人身险市场经历了史无前例的震荡，先是产品预定利率下调，再是银保渠道、个险渠道、中介渠道的“报行合一”，显然，这份“危机”也已传导至保险中介市场。

事实上，随着寿险产品预定利率的下调及报行合一在中介行业的落地，保险公司中介业务产品利益和佣金水平出现双降，已经直接影响到了中介渠道的营收来源，对其产生的影响不言而喻。

在“报行合一”的压力下，保险中介现状如何？针对政策持续演变，各大保险中介又是如何应对的？这些都是市场关注的焦点。

带着这些疑问，近日我们在直播中连线了保联科技MGA业务负责人周奕维，周总在直播中和我们共同探讨了“报行合一”下保险中介目前发展情况，同时对于在监管政策的落地下，保险中介会受到哪些影响，以及该如何进行有效战略调整来直面挑战这一难题上也提出了非常具有建设性的意见，本文的主要内容也来自该场直播。

“报行合一”压力下，保险中介现状如何？

总体来看，受“报行合一”的影响，市场总保费体量是有所下滑的，而且市场上的产品聚焦方向也是在 3.0预定利率切换之后，产生了比较大的分化。这两件重大事件重叠在一起，共同对市场产生了一些影响。

从保费端来看，自去年7月31日之后，整个产品市场发生了非常大的分化，有较强市场竞争力或者费用竞争力的保司，其产品占据了市场比较大的份额，但与往期同比，还有一些保司市场份额却出现了很大的下滑。

去年四季度标保总体量32亿环比三季度58亿下降了近一半（45%），比二季度113亿下降了近72%，同比2022年四季度的41亿下降了22%左右；而今年一二月份数据也不太乐观，由于处在“报行合一”吹风阶段，一月份总体量约为24亿元，同比2023年同期的33亿元下滑了31%，但二月份却有所反弹，体量超过了20亿元，这其中的原因可能是在“报行合一”落地产品停售前，市场在抢收保费，在一定程度上也是在透支市场。

在此背景下，“报行合一”又会对中介公司和业务员分别有哪些影响呢？

首先，对中介公司、中介行业的影响，可以分为两个阶段。

第一是“吹风”阶段，也就是说，当监管层面对市场反馈出要执行相关动作，这时候保险中介公司要做好相应调整准备和心理建设，会提前实行例如降薪、裁员、缩小职场等降成本的动作。

第二是“落地”阶段，今年2月1日，国家金融监管总局发文，通报2023年度人身保险产品情况，紧接着，部分企业也陆续收到监管窗口指导，这也意味着自家产品要停售了，而目前在售的产品就需要调费和降费。因此，在处在比较混乱变革的时期中，有的产品销售面临下架或调费，也有一部分产品虽然已经完成报备，但整个市场关注点还是聚焦在没有调整的产品上，随着一系列动作的实施，市场上产品供应肯定变得越来越少了。

另一方面，在离“报行合一”大限越来越近的情况下，保险中介的态度非常分化，有些会考虑到接下来寿险该如何做，需要怎样的策略，也有越来越多的保险中介持有观望的态度，当然也有一部分少量中介已经开始“躺平”了，在这个阶段，每个中介都有自己的选择。

而在对业务员的影响层面上，周总则表示，“报行合一”对保险中介行业的业务员、代理人和经纪人老师影响是巨大的，主要是因为中介行业主要依赖费差，而随着政策的落地，其费差可能接近腰斩，相对应的代理人佣金也随之会大幅降低，这对于那些生存成本较高的一二线城市且业绩还不太稳定的业务员来说，也可能会慢慢脱落。

而剩下的这些代理人，肯定是具有坚持长期主义，专业程度也非常高的特点，而且在行业里收入也比较稳定的。但随着政策的调整，市场还会不会出现大面积的代理人脱落，也需要等待时间给出答案。

重重挑战下，保险中介经营分化明显

事实也证明，国家政策一套“组合拳”下来，体现的是监管对有效化解行业系统化风险的要求，推动行业高质量发展。与此同时，这也传递出一个信号，在“报行合一”政策背后，可能意味着国内整个中介市场也将面临洗牌重构。

在此背景下，保险中介是如何来应对“报行合一”所带来的影响？提前又做了哪些准备工作？

对一些业务体量较大且拥有较稳定平台的保险中介来说，为适应“报行合一”变革带来的影响，更多的则是采取开源节流的应对方式，“开源”方面，保险中介考虑怎样在所擅长的作业模式下，把业务布局做得更大；“节流”方面，就是怎样进行有效的控制成本，包括一些大型的中介公司已经开始进行裁员和降薪的动作，也会主动去降低一些系统成本，控制职场租金支出等等方面。

相反，那些没有稳定业务平台，或是寿险业务刚起步的保险中介对此改变，并没有过多行之有效的应对办法，只能开始观望，或是转换赛道至财产线，亦或是去海外市场寻求新的增长极。

可见，政策带来的影响还是比较深远的，也对保险中介未来发展徒增不少压力，那么今年保险中介经营将呈现哪些特点？调整期又会持续多久呢？

第一，今年的保险中介市场格局肯定会出现较大变化，从产品供应来看，此前头部中介公司在产品和费用驱动保费增长上具有很大优势，但“报行合一”实施后，这种格局被打破，原来靠堆积产品费用来推动保费增长的驱动力会大大降低，取而代之的则是公司品牌、服务驱动力会变得更强。

第二，从保险中介公司的角度来看，有一些模式不太成熟的中介公司还在观望，或者放弃寿险这一业务，这时保费就会向项目有优势且成本更低的中介公司去集中。更重要的是，在当下投资环境并不好的形势下，“报行合一”又来的极为迅猛，无形都在透支市场需求，而一旦等产品市场供应稳定下来后，保险体量也会慢慢趋于稳定。

因此，两重因素叠加影响下，预计接下来的4月份和5月份，市场会进入产品供应稳定期，6月份则会进入恢复期，整个市场也期望在三季度能有所回暖。

市场迎来深度调整期，中介赛道还值得期待吗？

众所周知，国内外保险中介市场存在非常大的差异，也有很多机会蕴藏其中，而在国内中介市场不断受到政策的监管下，哪些保险中介会发展得更好呢？国内会涌现出像国外那样有实力且获得市场高度认可的顶级中介吗？

首先，此次政策调整既然是面向整个中介行业，大小规模中介都会受到影响。规模较大的中介过往保费续期多，底子厚，可以更从容应对“报行合一”后的营收减少，但另一方面由于架构宽、内勤多、职场成本高等因素制约，则会成为利润增长的阻力。因此，降本增效势在必行，目前也已经有不少保险中介的确在这方面进行着深度改革。

而一些规模较小的中介，展业更灵活，用更低成本来获取更多的保费，也会活的很好；当然也有一些小而美的中介，其队伍很稳定，获客开发路径成本很低，意味着保费产出很稳定，自然生存的也算比较好。

其次，周总认为国内出现顶级中介的机会还是非常大的。一方面，目前我国寿险中介的业务体量还是比较小，虽然经过近10年间的不断增长，也的确在持续向上攀升，但是这种体量对我国动辄几万亿的关键市场来说，占比显然是非常小的，而国外市场的占比基本能达到60%以上，甚至更高水平。因此，我国保险中介业务还处于初级发展阶段，也意味着巨大的发展空间。

另一方面，我国保险中介行业发展时间较短，整个行业秩序还在不断规范和健全，尤其是中国特色商业秩序，在国家监管层面出台多重新规趋势下，仍持续在发生变化，而且当前国内保险的密度和深度相比国外市场还有较大差距，但是要能产生像国外顶级保险中介，仍需多方共同努力，具体体现在以下五个方面。

一是，随着客户观念认知发生巨变，光靠代理人“一条腿跑”拜访客户来判断其需求已成为过去式，而互联网的高速发展下，显然给行业带来更低成本去获取更多客户的机会。

二是，行业需要监管的支持下，来加强大众对保险的深度认知，尤其是在保险配置的必备性上，监管还需从顶层设计去引导和普及。

三是，由于国内中介业务发展时间较短，其寿险和产险是有壁垒的，销售逻辑也是不相同，而未来的趋势肯定是两个业务相互更紧密融合，形成合力，一起赋能交叉销售，发展空间也会越来越大。

四是，整个中介行业一直离不开对产销分离话题的讨论，但如今产销分离践行程度还很低，而当未来保险中介体量慢慢变强、业务品质变得更好后，话语权也会随之变得更强大，与保司进行议价的内容和范围也将变大，比如产品定制权、定价权等，随着产销分离持续深入，也会带来一波新机会。

五是，代理人不仅需要解决客户保险资产配置问题，还需要扮演更多的角色和职能，这也意味着整个中介行业的职业化和专业化还需要再次提升和升华，只有走专业化道路，才能有更多机会。

最后，周总在针对保险中介有哪些方式和方法可以更好应对“报行合一”所带来的挑战，从而进入一个全新发展阶段的问题上，也给出了一些比较中肯的建议。

第一，在当前“报行合一”比较密集的窗口指导或者产品降费下架的环境下，要以保证唯一营收来源的费差收入为核心前提下，保险中介最重要的还是降本增效和精打细算。

第二，保险中介要结合当前“报行合一”的来临，将自身寿险定位模式考虑清楚，应该在哪些更擅长的客户领域进行深耕，而且也需要在熟知的领域去做更深的渗透和复制延伸，同时更需要在“报行合一”下，怎样配合去做转型升级。

第三，保险中介更应该去拥抱互联网、新媒体和一些新技术。尤其是在靠人海战术已经不能带来巨量保费的当下，保险中介需要抓住新媒体流量密码，去做更深入的探究和创新。比如，在小红书、百度、公众号、以及抖快等平台，保险中介可以持续地坚持做投入，这样才能带来更多的收益。比如利用AI技术，为保险中介计算出客户认可度更高的配置方案，以提升自己的专业度和客户的信任度。

第四，用未来五年甚至更长视角来看如今的变革，无论是“报行合一”，还是预定利率下降，亦或是限制分红险等产品的演示收益，这些仅仅只是历史发展洪流中的一个小插曲，而更重要的是，整个行业秩序在向好，在往健康的方向上发展。此外，通过行业洗牌，也能够促进行业人才合理流动沉淀。

因此，在新的挑战下，保险中介要向好的领域去坚守，从行业秩序变好和整个人才沉淀的领域去开拓，在行业变革来临之前“潜居抱道，以待其时” ，也在整个变革过程中一起“静待花开”。