十一贝：大数据驱动营销的保险众包平台

一、公司简介

（一）“去哪儿网”孵化的大数据科技公司

北京十一贝科技有限公司成立于2016年7月，是一家运用大数据技术驱动营销业务的科技公司，前身是去哪儿网的创新保险部门。2016年11月17日，携程和去哪儿网共同为十一贝注资A轮数千万元，十一贝拆分独立发展。

十一贝运用3亿多用户的海量信息，囊括完整的用户身份、消费、行为以及关联数据，推出的产品以旅游相关为主，包括航空意外险、酒店取消险等，还有一些创新险种如结婚险等。依托国内排名第一的在线旅游平台，十一贝能够为合作伙伴提供可靠、安全、长久的协作关系。

（二）成立背景及创始人团队介绍

十一贝创始人兼CEO杨威，现任携程集团高级副总裁、携程金融COO，负责集团产业金融、保险等业务。杨威毕业于北京大学，毕业后加入深圳航空公司，2006年起任收益管理副经理;2008年3月加入去哪儿网，2011年7月任副总裁;2014年11月任执行副总裁、机票事业群CEO。2016年7月，杨威创办十一贝科技有限公司，出任首席执行官，全面负责十一贝的战略规划和运营管理。

杨威认为，中国的保险业现阶段遇到了发展瓶颈:首先，新客户过度开发面临枯竭。电销获客竞争激烈，线下招聘效用逐年减弱;其次，已有客户价值无法提升。例如大量团客订单没有联系方式，无法有效转化;再次，产品定制化困难，无法有效结合用户情况，包括年龄、职业、收入、家庭情况等;最后，网销等成本压力巨大，始终不能创造实质性贡献。基于以上四个行业痛点，十一贝决定利用人工智能进行改革，依靠数学模型助力整个保险产业更好地做出决策。

二、商业模式

(一)大数据解决方案定制化产品设计

十一贝的定制化产品项目实施方案分为四个步骤:首先锁定高净值客户，然后进行产品初形态的招标，接着进入高净值客户拍单及代理人培训的环节，最后对客户的生命周期价值进行挖掘。

以航延险的设计思路为例，首先通过航班动态信息、城市信息、延误信息等获得标准化的数据，利用线上线下实时数据的结合，十一贝与保险公司共建精算模型，再通过提升再保精算准度实现赔付风险控制，成功地将实际赔付率从30%降至10%。

在风险管理的层面，仍然以航延险为例，首先框定有效人群(通过年出行次数、历史航班延误情况、是否购买过航延险等指标判定)，再通过精准数据支持(大数据助力再保精算使赔付风险可控，反哺带来更大佣金空间)，同时免除责任限定(不包含航班取消事件)，进而做到了大规模降低赔付率。十一贝通过运用技术精准绘制用户画像、形成产品初步形态、精算模型、再保辅助、形成定制化产品等五个步骤优化产品设计。

图1 传统产品设计vs.十一贝的解决方案

图2 十一贝开放的精准用户画像能力

(二)大数据解决方案获客整体解决方案

目前，传统保险营销面临的困境有:获客成本与日俱增，投放与DM营销脱节，历史客户因缺乏信任而无法再次被激活。对此，十一贝给出的解决方案是:动态定制化投放增强、线索追踪网电转化增强，客户唤醒业务触电增强，以此来有效激活客户。

十一贝的大数据处理技术能将保险公司既定的展业策略转化为数千条明确的数据标准，进行用户匹配，从而提供更全面、精准的响应结果。从目前已经实施的成功案例来看，十一贝的大数据技术使消费者挖掘模型的转化效率能够平均提高一倍左右。

十一贝相对开放的获客能力体现在以下三个方面：

获取客户标签信息，实时提示潜在机会。通过一键上传通讯录功能，十一贝能够实时返回客户标签信息，甚至提示潜在的销售机会，帮助代理人快速判断用户需求，有效提高沟通效率。

深度挖掘现有人脉圈，探寻同类客户。对于已成交的客户，可快速了解该客户的人脉圈，找到相似的客户，促成交易。

精准客户筛选规则，快速获取目标客户。十一贝的系统可根据代理人的要求、地理位置等信息找到并联系附近客户。

以在百度投放广告为例，传统的投放方式是:单纯把一个内容显示在网页上，而不进行用户筛选。实际上，投放广告可以运用大数据分析客群特征，在此基础上将决策的准确率提高2倍以上，提高平均50%的业务量。

图3 传统网电直销的困境vs.十一贝的解决方案

图4 网电直销的优化路径

三、评价与分析

（一）核心竞争力及商业模式特点

十一贝的核心竞争力在于通过决策中心的正负样本的积累，建立有效的自我循环，从而建立起商业壁垒。十一贝充分运用AI的三要素样本、模型、计算资源，使消费者、保险产品和经纪人完成三元匹配。其商业模式在业内较新颖，存在以下几个特点：

内容升级

十一贝从四方面进行平台内容的升级:其一，形成精准的客户画像;其二，通过核保前置化策略、风险评估模型等将风险管理前置化;其三，实现精算模型与再保辅助;其四，基于细分人群特点，结合保费、保额的优化配置形成定制化保险产品。

营销升级

十一贝从三方面深化了技术运用，实现了营销升级:其一，通过交叉渠道选择增强与消费者的触点;其二，借助语音识别、图像识别、性格识别、智能话术等技术手段打造智能化营销工具;其三，基于数据模型匹配客户、渠道与产品并不断改进模型。

服务升级

通过绘制消费者画像、经纪人画像，加之提取保险产品特征，十一贝为消费者、保险经纪人及保险产品提供了一个“三元匹配”的平台，以技术升级保险服务。

消费者生命周期管理升级

十一贝通过细分小而美的消费者群体、按人群定制化产品、以数据为驱动识别和预测风险、提供差异化精准服务来逐步锁定消费者的长期价值，能够最终实现消费者生命周期管理的升级。

(二)未来展望

杨威认为:“要想成为一家卓越的保险科技公司，需要努力打破‘传统的三个观念’。第一，拒绝大数法则，满意每一个消费者;第二，打破层层分发，直面终端消费者;第三，突破‘眼耳’的判断，信息让营销更从容。”十一贝未来将在产品设计、风险控制、沟通渠道、场景化营销、用户画像等几个方面做更深入的探索。