案例分析：中途出走的能源供应商Hometree，能否在家庭保险市场站稳脚跟？

近年来，智能数字化发展愈演愈烈，许多家庭保险初创公司占据了保险市场，获得了一定体量的融资，例如前几个月获得1.5亿美元巨额融资的智能家居公司Hippo。除了这只独角兽外，家庭保险领域的其他一些初创公司也开始崭露头角。前不久，英国家庭保险供应商Hometree宣布完成新 一轮融资，由Anthemis Group领投。这轮融资也将这个位于伦敦的家庭保险供应商带入了大众视野。

Hometree成立于2016年，总部位于伦敦北部，是一家房地产科技和家庭保险公司。该公司最初从家庭供暖市场起家，此后扩展到家庭保险和家庭紧急保险市场，为房东和房主提供一系列产品和服务，包括供暖、管道和电气故障等房屋保险计划，与行业巨头英国天然气与家庭服务公司（British Gas＆HomeServe）直接展开竞争。

长期以来，消费者已经厌倦了传统大型家庭保险公司存在的诸多问题，包括产品、定价复杂、价格上涨和服务品质差，而Hometree致力于通过更智能、更可持续以及更优惠的产品，来改变人们的生活和居住方式。物联网和智能家居硬件可将被动的客户体验转变为主动。当问题发生时，Hometree可以通知客户，从根本上防止故障发生。

成立时间：2016年

公司地点：英国伦敦

关键词：房屋保险

Hometree由Simon Phelan携手Andreu Tobella共同创立。

Hometree的创立始于Simon前雇主Jon Moulton的启发，即选择一个处于发展早期的行业，推动该行业发展。受到特斯拉在新能源汽车方面的启发，Simon选择了可持续性和可再生能源领域。Simon认为，能源市场正处于颠覆性的风口浪尖，随着新技术对住房的影响，集中化的大型燃煤和天然气工厂以及分布式模型将大大减少，而用户将越来越依赖于家庭中的自发电、存储和效率措施，因此这一领域是一个具有发展潜能的市场，且数据和技术将成为未来能源市场的关键差异化因素。

成立初期，Simon Phelan邀请Andreu Tobella作为共同创始人，后者是英国天然气公司旗下物联网公司Hive的产品负责人，领导了欧洲最大的物联网公司的所有产品和一些技术团队。值得注意的是，领英资料显示，Andreu Tobella已于2019年离开该公司，Andreu Tobella离开的原因为何？也许我们能从该公司的业务模块看出一些端倪。

Simon Phelan与Andreu Tobella

截止目前，Hometree一共完成了六轮融资，共筹集金额2440万美元。Hometree的最近一笔融资发生在2020年10月1日，由Anthemis Group领投，共筹集700万英镑，Hometree计划利用这笔资金开拓市场，实现业务增长。从整体的融资情况来看，Hometree的融资体量并不大，基本都维持在几百万英镑或者美元，与成立时间早一年的竞品公司Hippo对比来看，融资规模和轮次更是相形见绌。

Hometree最初作为一家能源供应商，致力于成为创新的家庭供暖公司，其独特的销售方式之一是视频查勘。Hometree通过线上方式，与用户进行沟通，进行视频调查，并提供安装热水器等服务。2019年中旬，Hometree的网站将重点从视频调查转移为线上报价，并通过电话跟进获取报价的用户。从这一点可以看出，Hometree似乎已经摒弃了原本发家的供暖服务，将业务重点转移到以热水器为中心的家庭保险服务上。该公司另一位联合创始人Andreu Tobella的出走也印证了这一点。

Hometree转变业务的逻辑似乎不难看出。从业务方面来看，安装锅炉服务是短期业务，Hometree无法仅仅通过这一服务与客户建立长期联系，并获得收入。而保险业务则完全相反，可帮助Hometree与客户建立相对长期的关系。同时，Hometree在这一过程中也能够收割剩余收入，从而有助于建立品牌，并增加公司价值。

业务转变后，Hometree主要为房主和房东量身定制三种保险解决方案，包括热水器保障、供暖保障和家庭维护。用户可根据自身需要，选择需要保障的范围。根据范围不同，保费也不尽相同。此外，在保费支付方式上，用户可选择按月支付或是按年支付。一般来说，保单的有效期为一年。

具体而言，Hometree热水器保障包括年度热水器维护、燃气热水器、烟道和控制装置、燃气输送管服务（将燃气设备连接到仪表）。用户每年额外支付102.60英镑，即可添加气体防火保障，可享受瓦斯火灾修理、烟道维护（长度不超过一米）以及年度服务。

Hometree的供暖保障包括年度热水器服务、燃气热水器，烟道和控制装置、大面积的中央供暖系统，例如散热器、气缸、管道等，燃气输送管服务（将燃气设备连接到仪表）。

Hometree的家庭维护包括年度热水器服务、燃气热水器，烟道和控制装置、大面积的中央供暖系统，例如散热器、气缸、管道等，燃气输送管服务（将燃气设备连接到仪表）、排水管和废水管的疏通、主电源接线系统，例如电路、保险丝、插座和灯具。

在以上三种解决方案中，如果Hometree无法修复热水器，则承担新热水器价格的15%。

无论用户选择哪种计划，是基本的热水器维护还是完整的家庭计划，都可以添加燃气防火产品。该附加套餐包括年度天然气消防服务，因此用户可以享受全面的火灾防护。

但是Hometree的服务不包括以下范围：浴室用品，例如水槽、马桶和其他陶瓷物品；免费更换热水器。如果需要更换，Hometree将支付15％的费用；园林用品；淋浴和水龙头；清除污泥、水垢或维修损坏；户外电器和暖气；由维修或设计人员造成的意外损坏和故障；家用电器，例如冰箱和洗衣机。

针对房东和房主用户，Hometree在保险产品的基础上，还依托Hometree在能源行业的专业知识，推出了一系列附加服务。对于房主来说，Hometree提供的服务有评估、检修以及维护服务等。例如，热水器服务包括检查，以确保热水器和中央供暖系统安全且正常运行。如果在检查过程中发现任何问题，Hometree会进行修复。作为服务的一部分，Hometree会进行各种评估，包括热水器的外观，以及燃气效率和通风测试，以确保所有气体均安全。Hometree还会检查用户的热水缸，查看散热器是否需要放气，并检查压力。所有零件和人工都包含在Hometree的燃气热水器维护计划中，且包括恒温器、编程器、阀门和泵的问题。供气管服务可帮助用户将燃气设备连接到仪表。

对于房东来说，则将获得热水器和控制器的维修服务。此外，用户还将获得燃气管道、燃气表检查、业主气体安全记录（LGSR）服务等，这些都是英国法律规定的。经过检查后，用户可获得气体安全证书（LGSR）。

Hometree既有自己的工程师，也有遍布全国的外包工程师网络，且所有与Hometree合作的工程师都已注册了Gas Safe，因此用户可放心使用热水器维护服务。在工程师上门维护过后，Hometree会通过电话进行回访，以获得客户反馈，并对客户不满意的情况进行跟进处理。

Hometree对用户的三个承诺是价格实惠、简便透明和以用户为中心。Hometree致力于帮助客户以最优惠的价格获取家庭保险产品，为用户提供物超所值的服务。如果用户在保险期间没有申请过上门维护服务，那么Hometree保费不会上涨。此外，Hometree承诺使用简单易懂的条款，为用户提供全面的保险范围。在客户方面，Hometree是Trustpilot上评价最高的家庭产品供应商，始终坚持以客户为中心。

作为一个家庭保险供应商，Hometree在市场上既有着自己的核心竞争力，也面临着一些挑战。竞争力方面，可以引用Hometree的主张一以概之，就是其数字化的业务以及对能源行业的定位。

Hometree依赖技术开展线上数字化业务，其大部分流程都可在线上完成，包括在线定价、工作监控和检查以及可有效解决争端的通信平台，这些举措大大降低了Hometree的运营成本，因此能够让Hometree以低于市场的价格为用户提供报价。此外，由于Hometree与本地安装人员合作，因此Hometree可以利用较低的成本基础，为房主提供丰富的客户体验。

随着低碳趋势以及存储之类的技术逐渐开始投放市场，在不久的将来，英国房主对公用事业的依赖将大大降低，包括供暖、电力等系统，转而依靠家中自发电、存储等效率措施，因此对这些设备设施的保障需求大大增加，从而促进Hometree的保险业务增长。此外，借助能源行业的专业知识，Hometree能够设计更多符合能源现状和用户需求的保障产品。

有趣的是，Hometree面临的挑战也恰恰和这两个方面息息相关。

Hometree起家于能源行业。正如该公司一直引以为豪的那样，Hometree将一个传统的线下行业转移到了线上。在传统的能源行业，线上销售、视频调查以及智能家居服务等都能成为服务亮点。后期，Hometree逐渐摒弃了能源服务，转向保险业务。不可否认的是，这一转变可帮助该公司规避很多大型竞争对手，如UK Gas和Swale Heating等，但是在业务转变的过程中，随着保险科技的兴起以及保险数字化的转型，线上销售、智能服务已经成为保险行业的必备技能，Hometree的这些技术优势都会被弱化。

目前由于疫情造成的隔离政策，英国用户被迫居家办公，因此对家庭保障产品的需求激增。值得注意的是，Hometree的业务增长建立在能源模式转变的基础上。一般来说，能源模式转变的进度比较缓慢，我们无法期望长期建立起来的能源模式在短短几年内发生颠覆性的变化。在当前时期，Hometree的业务增长处于爆发阶段，然而从长久来看，Hometree势必会面临着业务增长放缓甚至停滞的挑战，当疫情期间用户的需求都得到满足，且在能源供给模式没有发生实质性改变的情况下，如何提升业务增长，是Hometree亟需考虑的问题。

作为一家高科技公司，Hometree引领着居家服务行业的数字化转变。自隔离政策实施以来，房主越来越担心房屋出现紧急情况，因此对Hometree的热水器和房屋保险计划的需求迅速增长，而Hometree的技术模式意味着该公司可以在隔离期间继续提供服务。

3月份以来，该公司的增长一直在加速，预计2020年的同比增长将超过300％。尽管数百万房主面临着财务不确定性，但对房屋保险市场的需求一致强劲，而Hometree的价值主张和以客户为中心的理念留住了很多客户。

从Hometree提供的资料里，我们发现，Hometree的增长主要得益于以下两点：法规变化以及与能源供应商的紧密合作。

图片来源于网路

法规变更。由于对逐年上涨的价格不满意，英国业主对天然气和家庭服务替代供应商的需求激增。在9月下旬发布的一般保险定价报告中，英国金融行为监管局力图解决价格上涨的问题。相关法律法规发布后，Hometree“无索赔，保费价格不涨”的承诺使该公司成为行业中最透明、最受信任的提供商，这一点对未来的增长非常有利。

与能源供应商的伙伴关系。Hometree最近与领先的能源供应商Good Energy、Pure Planet和So Energy达成合作，为他们的客户提供家庭保险。尽管在过去5年中，许多家庭保险供应商已经与六大能源供应商进行合作，抢占了很大的市场份额，但许多客户仍然想要更换运营商。通过为房主提供替代产品，Hometree相信可以协助供应商，为所有客户提供更加公平的能源市场。

正如Hometree创始人兼首席执行官Simon Phelan所说：“我们未来2-3年的目标是成为家庭保险市场的领先挑战者品牌。在英国各地的房主比以往更需要保障的时候，这项资金将帮助我们加快执行计划。能够帮助房主减少忧虑，我们感到异常兴奋。”

总的来说，目前英国疫情的形势将Hometree放在了一个有力的发展位置，这也是该公司为什么能够获得资本青睐的一个重要原因。但是从具体业务来看，该公司中途摒弃能源行业，转而做保险业务，势必会面临着一些业务转变带来的挑战。

该公司的两位创始人均在能源行业背景深厚，而他们致力于利用数字化技术改革能源行业的愿景也非常合乎逻辑。但是放在保险行业，他们的专业知识并不构成很大的竞争力，反而会形成许多短板。需要指出的是，Hometree一直主张全数字化业务，但是纵观其业务模型，该公司确实实现了大部分流程的数字化，但是在具体的环节，技术的地位似乎并未体现出来。和运用大数据、物联网和智能核保的家庭保险公司Hippo相比，Hometree的技术实力似乎并不强。另一方面，虽然该公司背靠大树，与主要的能源供应商达成了合作伙伴关系，但是从目前来看，其保险产品覆盖范围较小，且种类比较少，这些因素势必会阻碍公司业务发展。

不出意外，新一轮融资过后，Hometree这一品牌将会被更多人知晓，但业务增长的另一面，是如何保持创新，维持这种增长。这是Hometree将要挑战，也是该公司在今后的发展中需要重点考虑的一个问题。Hometree会如何应对，我们拭目以待。