惠民保可持续性分析｜互联网保险平台应该扮演什么角色？

近两年，公共卫生危机及其对宏观经济形势的影响促进了保险行业的一个发展方向——普惠保险。反映在监管层面，则是相关法规的出台。10月15日，银保监会发布了《关于进一步丰富人身保险产品供给的指导意见》，旨在促进人身险稳健发展，满足人民群众的多样化保险保障需求。作为人身险的一个特殊类别，惠民保也经历了井喷式的发展。体现在供给方，是参与的保险机构逐渐增长；体现在地域上，则是涉及的省份越来越多；而体现在用户方，则是参保的人数不断增加。

惠民保的蓬勃发展也吸引了行业内的各类参与者，其中不乏保险公司、经纪公司以及第三方平台等等。作为行业内具有代表性的机构之一，水滴今年深度参与了几个城市的惠民保项目，包括“北京惠民保”、“淄博齐惠保”以及“德州惠民保”等，提供运营平台以及一系列筹款以及药品健康服务，并在这方面取得了令人瞩目的成绩。据悉，水滴参与的德州惠民保上线一个月左右参保人数即超过40万，北京惠民保最终整体参保人数超过300万。此外，2021年度“淄博齐惠保”已经收官，参保人数突破158万人，参保率37.4%，参保率全国前列，山东省第一。

下面，本文将以水滴公司为样本，解读互联网保险平台在惠民保运营中的优势和作用，并尝试分析惠民保项目的可持续发展发向。

惠民保遍地开花：落实普惠保险的价值

从去年到今年，整体上来看，惠民保经历了一段热闹的发展时期。据银保监会政策研究局负责人叶燕斐10月21日在银保监会国新办新闻发布会上的发言，目前已经有58家保险机构在27个省参与了超过100个城市定制型医疗保险项目，项目总参保人数超过了7000万。而此前复旦大学发布的一份关于惠民保城市图谱报告也显示，仅在2021年上半年，惠民保的参与用户数就已经超过了2020年全年的参保规模。

在国内保险渗透率仍然不理想的情况下，惠民保发挥了一定的作用，包括用户教育、获客，且丰富了保障体系。在用户教育方面，国内保险业可谓是任重道远，民众的保险意识也需要持续提高。惠民保的推出从一定程度上促进了用户教育。

体现在数据上，则是大多数配置惠民保的用户表示也需要配置其他保险产品。水滴惠民保用户调研显示，在配置的用户中，有九成用户认为需要再配置其他产品。而在这些用户中，认为需要购买“重疾险和意外险”的比例最高，达60%左右。其中，43%的用户认为还需要配置百万医疗险。

而在获客方面，惠民保也为保险公司带来了一定的流量。由于政府站台，保险公司与消费者之间的信任成本被有效降低，保险公司等其他参与机构通过惠民保进一步打开了原本难以下沉的三四线城市市场，站在市场开拓的角度，惠民保也为了保险公司拓展增量市场提供了新的途径。

另一方面，惠民保的投保门槛低，各地惠民保产品对于投保人的年龄和职业基本都不设限制，甚至有些产品也不限制健康状况，因此能够将原本被其他商业保险拒之门外的用户拉进来，在医保和商保之间起到了一个很好的衔接作用。

惠民保火爆市场的背后：水滴的逻辑和优势

作为惠民保产品的首批尝试者，水滴本身有着和惠民保契合的一些点，同时在这方面也有一些独特的优势。一方面，以开放平台、营销推广为代表的科技优势便于让水滴更好地赋能惠民保项目，在降本提效的基础上，为惠民保的持续发展提供了更多可能性。另一方面，水滴凭借其各项业务之间的联动，在惠民保保障的基础上融入了大病筹款、药品福利、健康服务、公益救助等创新形式，助力建立多层次医疗保障体系。

目前，各地惠民保大多呈现“政府指导+险企共保+平台运营”的模式，参与方包括保险公司、经纪公司、健康管理供应商、互联网保险科技平台等。相比于业务比较纯粹的保险公司，业务多元化的互联网保险平台在这其中更能起到润滑剂的作用。

数字化时代，惠民保项目的一个重要支柱在于以科技为基础的平台以及与之相关的数据、用户体验、风控以及其他服务。在这方面，相较于传统的险企和非保险类科技企业，以水滴为代表的互联网保险科技平台既拥有保险方面的专业能力，又具备领先的保险科技能力作为后盾，同时也积累了高效的互联网运营经验，能够和保险公司进行更高效的联动整合。

在惠民保项目中，水滴的定位是“一站式”保险科技服务开放平台，主要涵盖产品设计、平台搭建、营销推广、药品福利管理、患者服务等方面。依托水滴的保险科技和运营经验的沉淀，为合作伙伴提供投保平台开发、医保个人账户支付系统开发、共保体分销系统开发、理赔系统开发、“一站式”结算平台搭建等。这些服务有助于数据打通、营销整合，并实现协同运营。对于用户来说，则能够提供便捷的理赔服务，且扩大了产品的可及性。

这种以科技为基础、以开放为内核的“水滴模式”，一方面提高了惠民保的运营效率；另一方面，对于保险公司、药企等行业合作伙伴来说，则能帮助其降低成本，风险共摊，共创共赢，以市场化运作提升运营效率，不走费用驱动增长的老路，有利于推进惠民保产品更健康、可持续的发展。同时，对用户来说，则仍然能够以较低的保费，获取保障范围更广的保险产品，这在一定程度上减轻了投保人的逆向选择。

今年下半年以来，有些城市的惠民保产品已经进入了第二年，相继发布升级版“惠民保”，并在价格、保障范围、免赔额、尤其是健康服务等方面有所升级。业内人士表示，惠民保可以通过提供多样化服务来提升产品吸引力，进而提高参保率，降低产品经营风险。

以水滴公司运营的“淄博齐惠保”为例，今年是发布“淄博齐惠保”的第二个年头， “淄博齐惠保”2021版在去年的基础上进一步升级，除产品保障范围进一步扩大外，还增加了健康管理服务项目，提高公益兜底保障，进一步减轻困难参保群众、罕见病参保人群的负担：

例如，提供“诊前服务：健康咨询、健康档案、自助预约挂号、VIP预约挂号；诊中服务：重疾住院安排、重疾国内二次诊疗；药品配送：处方咨询、用药咨询、患者提醒及用药随访、慈善援助指导、患者用药不良反应检测、患者用药知识讲座开展、OTC药品服务”等15项健康管理服务。

产品的升级也带动了参保率的提高，12月6日，淄博齐惠保正式收官，参保人数突破158万人，参保率37.4%，参保率超过去年，在山东省内暂列第一，并在全国位居前列。

惠民保产品目前发展的一个难点在于产品的同质化，水滴公司通过附加服务，实现了创新，从而在完善产品的基础上，更加为投保人带来了独特的价值。

在惠民保项目中，水滴发挥了“保险+药+健康服务”的链接作用。水滴公司目前积极探索健康医疗业务，如水滴医疗、患者招募等业务，与水滴筹、水滴保板块协同互动后，会让其医疗业务更具有优势。这些作为福利提供给参保人，让他们在投保之后，能够享受到特药以及其他医疗资源。

此外，水滴各个业务之间的协同建立起了一个完整健康保障生态，这也是一个丰富的保险场景，经过这个生态的保险意识教育，用户购买保险和健康服务的转化率会显著提高，这让水滴公司的保险获客成本明显低于同行，同时也是国内很多保险公司选择与水滴公司合作的主要原因之一。

惠民保项目未来探索方向

水滴保近日发布的《县域健康保障分析报告》显示，惠民保产品对保险市场起到教育意义，半数以上惠民保投保用户是首次购买商业保险，这个比例在县域居民中更高，占64.8%。

但同时，报告显示，惠民保产品目前整体渗透率较低，为4.6%，其中“一线、二线、三线、四线、五线及以下”的渗透率分别为“6.6%、3.1%、4.7%、4.6%和2.7%”，对于低线城市用户而言，他们抗风险能力更为脆弱，用商业保险来对抗风险的迫切性更高。但事实上，即便是门槛最低的惠民保产品，在低线城市的渗透率却低于高线城市，明显有待提高。

如何在下沉用户中推广保险，这似乎是水滴较为擅长的部分。事实上，水滴客户群的一个特点是多数来自下沉市场，因此也被称为“下沉市场四大天王”之一。水滴凭借多元化的业务结构，积累了庞大的客户群。

截至2021年9月30日，水滴保累计保险客户数达到1.087亿，累计付费保险客户数达到2720万。用户覆盖全国超过97.6%的市县，超过71%的用户来自三线及三线以下城市，这一下沉趋势与惠民保在逻辑上有着一致性。

仅仅本着普惠的理念简单地参与惠民保项目是不够的，更重要的是能够发挥自身在科技、医疗服务以及保险方面的优势，实现各方融合与赋能，为行业本身、社会以及用户创造更大的价值，这也是惠民保可持续发展的必要前提。

在这方面，水滴也在探索医疗与保险融合的更多可能性。例如，水滴依托水滴筹业务，自建CONF医疗知识图谱，覆盖了99%诊断库、医疗保障目录库和全国98%以上各类医院及鉴定机构，同时针对水滴各业务场景内经常出现的疾病和药品做了名称归一化处理，形成3000+万条统一编码的标准数据。目前，这一医疗知识图谱可以应用于多个业务场景。在保险方面，医疗知识图谱能够提升核保系统、理赔系统的智能化程度。

目前，无论是国内还是和国外，困扰医疗与保险行业的一个难题便是数据孤岛。水滴对这些保险数据和医疗数据进行挖掘利用，能够尝试打破保险业数字孤岛难题，为保险公司承保、理赔提供大数据支撑。随着水滴公司成功实施大数据战略，这一举措也将能够助力在三医联动中占据越来越主动的地位。

医疗服务与保险的融合始终是行业的一个热门发展方向，这一方向蕴含在保险机构所采取的每一个举措中，其中惠民保是一个较为典型的例子。科技、医疗服务以及保险的融合能够为用户提供更细致的体验，并更有针对性地满足他们的需求。站在行业发展的角度，像水滴这样的互联网保险科技平台利用自身的科技优势，推动融合，也为整个保险行业的前进提供了一些思路，并注入了一些活力。