专访陆敏：寿险改革的核心是拓客问题，创业“懂保汇”要做到连接赋能共赢

2021年，陆敏在平安集团荣誉退休。从1997年加入平安担任集团发展改革中心常务副主任算起，陆敏在平安的工作经历超过20年。

24年时间，这位保险老兵见证了中国保险行业的起伏转折，中间虽临危受命被集团委派到汽车之家担任董事长兼CEO，但他对保险行业的关切是连续的，没有间断的。

在退休之后，陆敏跟保观坦言：“自己还是想做点事，还是放不下这个行业。”

事实上，最近两年保险行业非常难，难在代理人队伍规模的超预期下滑，难在经济大背景不景气下保险作为可选消费被消费者排在了更后面，难在新产品非常难卖。

当寿险改革碰上了经济的不景气，行业暂前的颓势多少带着几分必然性，但人却看到了转折与抄底的机会。

在这样的背景下，过去一年陆敏和他的团队逐渐将过去这些年对保险业的思考落地，而他们在最近推出的“懂保汇”是对于行业现存问题给出的解决方案。尽管陆敏认为产品还在迭代，尚不成熟，但中立第三方、专注服务C端客户的方向已经明了。

这一次，保观也得到了与陆敏面对面对话的机会，聊聊这位曾经中国头部金融集团“职业经理人”转身创业的心路历程，还有对“懂保汇”、寿险改革的深度解读。

 以下为采访实录，文中略有删改。

从职业经理人到自己创业，

不能取巧做单点突破，更注重大局思维

保观：陆总您好，2021年是保险行业变化比较大、情况比较复杂的一年，为何选择现在出来创业？创业和作为职业经理人相比，您认为在心态上有哪些不同？

陆敏：做了20多年保险，在保险的数字化方面，互联网的工作经历给了我很大的启发。所以去年初从平安退休后，就想在保险的数字化方面做些事。

一是，保险业目前还没有纯中立、第三方站在消费者角度思考问题的信息平台；二是，保险消费与房产、汽车等不动产有金额大、产品复杂、交易低频次、决策周期长等四个共性。所以，才决定做“懂保汇”，让消费者“先懂保，再投保”做到大件商品理性消费。

公司2021年4月正式成立，10月1日完成APP、小程序等的初步研发。目前还是1.0版本，很多细节需要打磨，所以当下“懂保汇”的主要精力还在用户调研、产品打磨、不断提升产品价值上，直到今年才开始正式对外讲创业这件事。

创业思路和心态上，我跟年轻的创业者朋友可能都还不太一样。这些年的经验是看了各种模式，做了各种尝试的，所以在创业之前我要做就是把模式想清楚，把要服务的几端定下，并且测算模式是否能承载创业的“初心”和企业经营本身的目标。在我这个年纪，想不清楚不能贸然动手，其他就交给时间和市场。

保观：您在“互联网+汽车”领域也有成功的经验，汽车原本也是比较传统的制造业，而且市场规模较大。根据您的经验，保险行业可以从汽车行业互联网化过程中学习什么？

陆敏：现在，拥抱互联网已经成为车企的日常，相比于保险业，互联网化的程度是走在前面的。例如车企的高管需要通过互联网数据来研究竞争对手在做什么，同时在营销方面也通过互联网化来更高效地分配资源。

但目前保险行业的主要价值贡献还来自自己代理人渠道，但这个渠道当下走到了一个转折点，还没有好的模式走出来。所以，保险业在互联网化、数字化这条路上还有很多可以发力的点，要相信坚持的力量。像汽车行业的互联网化，一开始也是很多公司不理解、不相信，觉得没有什么意义，但随着最开始的那批做互联网化的公司看到成效，别的公司也就跟进了，保险行业目前也是这样的一个状态。

懂保汇关键词：

客观、中立、“整装的”第三方保险信息服务平台

保观：目前懂保汇主要面向哪些用户群体？主要提供哪些产品和服务？

陆敏：我们希望懂保汇成为保险行业一个第三方、客观、整装的，能够站在帮助消费者立场的保险信息服务平台。

所以就服务的用户来说，主要是有保险购买需求想了解保险又看不懂复杂条款的消费者，以及有线上线下服务能力的高品质代理人。

当下是整个行业转型的关键关口，我们懂保汇平台的产生一定程度上也是顺应了行业的改革趋势。我们希望能够吸引到更多的C端用户，缩小消费者家庭风险敞口，百姓安居乐业，同时还能帮到代理人解决主顾开拓难这个行业难题，就是解决了供需两端的问题。

在产品内容上，我们的主要特点是，线上线下产品都有，不只卖互联网热销产品。其实有很多大公司的线下产品也是非常好的，但用户在线上购买的渠道比较少。

大家也都明白其实性价比并不纯粹是费率的问题，后续的理赔服务、数据也很重要。所以我们的产品库内产品会比较全，消费者对于公司、服务、产品等各方面的诉求也都考虑到了。另外，对于产品评价的客观与否也是我们花最大精力在做的——懂保汇保险产品评测体系，建立在大数据与科学算法的基础上，属于智能化、数据化产物，以评测体系数据库为基底做出的工具和内容不带有营销和主观色彩，以保证用户选择的大前提是客观的。

保观：我们知道懂保汇主要是一个保险信息服务平台，那么懂保汇项目发展的目标、未来的规划以及选择合作代理人的标准具体有哪些？

陆敏：首先是建立用户心智，大家想了解保险，就知道有个客观中立的第三方平台可以放心地看不带有营销色彩的保险信息。

未来，懂保汇针对用户、代理人、保险公司的服务和功能会越来越多。比如，用户的医疗健康、养老、财富管理等方面问题。当下最重要的还是从0到1我们做扎实，不偏离用户需求最大化的方向，同时解决代理人的主顾开拓问题，帮助保险公司提升队伍收入、产能，最终达到稳定留存的作用。

长远来看，我们希望消费者能通过懂保汇这个平台了解保险，找到合适的代理人并进行购买，购买保险后，平台和代理人也会为他持续地跟进服务。懂保汇的关键词是连接赋能共赢，保险产品链条很长，未来我们希望连接更多的机构和平台，带给消费者更优质的服务。

对代理人要求方面，我们希望有高品质的代理人在我们的平台上进行服务，人数不用多，20万左右就可以。当前代理人队伍还是很庞大的，有几百万人，为了满足用户需求，我们在代理人专业度、用户口碑、平台活跃度等方面都有要求。特别是在合规方面，我们也有别与许多平台。所以，未来在平台运行比较成熟的状态下，可能只有优秀的代理人才能在懂保汇留存下来，有更多服务用户的机会。

代理人流失，改革行至深水区，

关键在于解决代理人主顾开拓问题

保观：您认为，在保费规模不断提高的情况下，为什么代理人的收入没有提高？

陆敏：这个问题我们要结合行业现状来分析。

首先，近几年行业一直在呼吁“保险姓保”，市场主流产品回归到了重疾医疗等保障产品。这类产品的销售非常考验代理人的基本功，导致人均件数下降。

其次，代理人产能下滑。当下的问题不仅在于代理人人力下滑，根据一些公开数据，渠道的人均产能也在下降，这意味着代理人收入的下降。

第三，保险代理人的成长周期较长。举例而言，在快递和外卖行业，新人只要努力，是可以快速实现月入过万的；但在保险行业非常困难。缘故转化完之后，没有新的客户来源，收入就很难维持。

所以，代理人收入不断降低，来自其他行业的人力竞争又激烈，夹击之下代理人渠道人力下滑趋势明显，要解决问题，首先是帮代理人解决主顾开拓问题，提高其收入水平。

保观：业内在赋能代理人方面的一些做法常常达不到预期效果，您认为问题出在哪里？代理人最需要哪些支持？

陆敏：像上面提到的，代理人最大的需求并不是工具，而是客源，所以纯粹的工具并不能从根本上解决问题。

比如保险建议书系统，这类展业工具要直接嵌入到代理人的客户经营中，要在最核心的价值链中发挥作用，否则效果会大打折扣，且随时可以被替换掉。同理，代理人培训也要优先关注最具备核心价值的环节，先做主顾开拓培训，再培训销售技巧。

所以代理人最需要的支持，首先是主顾开拓。此处的问题在于，大部分保险公司认为解决问题的关键在于保额提升，这个思路是对的，但用户资金既定的情况下，实操难度非常大。

因此，提高人均件数是一个更好的思路。特别在互联网时代，拓宽主顾开拓边际找到更多的准客户，比在一个客户身上卖更多保单容易。

保观：从您的视角看，寿险改革成功的钥匙在哪里？能“跑出来”的公司具备哪些特点？

陆敏：关键还在高价值渠道的主顾开拓问题上。

现在如果有哪家保险公司能够帮助代理人找到主顾开拓的一整套方法，可能会先从当下的颓势中“跑出来”，真正地弯道超车，实现梯队的跃升。

只有从0到1把代理人队伍稳定住，才能实现可持续发展，包括与互联网深度结合等。很多公司还没有抓住这个本质，转型如同原地打圈，无法走出瓶颈期。

在我跟保险机构的多次交流中经常陷入增员话题。可以发现，整个行业需要一场大改革、大洗牌，在一些思路上要有大转变。如果不帮助代理人主顾开拓，提出相应的解决方案，在这场改革中代理人自身也是迷茫的。

能在这次的改革中跑出来的公司，首先是历史包袱轻；另外，公司股东到管理层思维活跃、思路开阔，敢于迈出一步尝试老套路以外的东西，勇于拥抱互联网。

尾言：从与陆敏总的专访中我们不难发现，陆敏总非常善于看到行业问题的本质，而“懂保汇”的上线正是为了解决行业最本质的主顾开拓问题。一面用客观细致的产品测评吸引更多用户，另一面则用高标准、严要求吸引优质代理人；代理人端解决主顾开拓问题，消费者端解决保险认知问题，在两者间构建起高效、顺畅的桥梁，真正为行业做到降本增效。

最后感谢陆总这次接受我们的专访，真心祝愿“懂保汇”能在市场中闯出一片天地，给保险行业带来更多有效的解决方案。