一年收获4轮融资，新型互联网保险科技平台元保的3大能力

据统计，2021年互联网健康保险实现保费约551亿元，同比增长47%，占互联网保险的18.9%，同比提升了1.1%，取代了年金险成为了第二大险种，实现了连续七年的稳定增长。人们健康意识的提高及互联网技术的助力都促进了互联网健康险的快速发展。

去年5月元保近10亿元的C轮融资创造了中国保险科技行业的历史记录，此轮融资由源码资本领投，凯辉基金、山行资本、北极光创投、启明创投、SIG 跟投，元启资本担任独家财务顾问。为什么元保能融资近10亿的资金？此轮融资将用于哪些业务？元保又将如何实现差异化？整个行业，包括许多传统保险企业对这家新型的互联网保险科技公司都十分感兴趣。

所以近期我们连线了元保副总裁兼总精算师，同时也是中国精算师协会会员张利凯，针对新型的互联网保险平台元保的商业模式、业务、布局等进行了一次深度交流，同时对于健康保险业的发展空间张老师也进行了深度的分析，本文的主要内容也来自该场直播。

一年收获4轮融资，元保为何能跻身互联网健康险第一梯队？

2020年才开始正式运营的元保仅仅1年时间就收获了4轮融资，刷新了互联网保险行业的融资速度，特别是去年近10亿元的融资受到了行业内的大量关注。

关于为什么能获得大额融资，张老师表示最大的一个原因是人们对互联网保险市场的认可，目前互联网保险还处于较初级的发展阶段，是一个相对较大的市场，而元保在此市场上展现出了一定的能力，所以才能获得融资。

那么具体是什么能力呢？

从元保的商业模式来看，元保的互联网保险能力体现在了三个方面。

首先是获客能力，从元保团队的人员配置来看，其成员都是对互联网有着深刻了解和丰富实战经验的人，整体来说整个团队在互联网保险领域前端获客能力是非常强的；其次是经纪人定位的服务能力，元保是科技驱动的互联网保险经纪平台，致力于站在客户的角度给客户选择好的产品和服务，目前在保险领域来讲真正站在客户的角度来服务的公司相对还比较稀缺的；最后是技术驱动能力，面向用户，元保能利用科技实现产品“千人千面”的精准匹配，提供保险咨询、便捷投保、智能核保、协助理赔等一站式保障服务；面向险企，还能够基于用户的需求进行反向定制，推出个性化保险产品。

在谈论到元保的保险市场定位时，张老师对技术驱动能力和经纪人定位的服务能力做出了详细的讲解。

技术驱动能力包含了分析客户时的智能定价，比如产品的“千人千面”；在触达客户时的智能营销；另外在理赔时，元保拥有的反欺诈引擎能把欺诈的用户分辨出来，可以为险企节省费用，同时也是为所有的投保人节省费用；元保还会提供一些知识图谱、智能理赔等，为客户提供更好的服务。

从经纪人定位的服务能力上来看，作为一名互联网保险经纪人，就需要站在客户的角度帮助他们选择好的“边际产品”，甚至是用能力去定制“边际产品”，即固定一个条件，选择其它条件最优的产品，也是性价比比较高的产品。比如当固定了保额，那么边际产品就是同类保障中价格较低的产品，又比如固定了保费，那么边际产品则是较高保额的保障产品。

元保根据市场需求来提供销售服务，通过接触客户了解客户需求，利用自身的产品精算能力、客户的筛选能力、风险的识别及管理能力去为客户找到性价比较高的产品。目前元保已经与20多家保险公司累计合作了50多款产品，以医疗险、重疾险、意外险等为业务开展的重点方向，形成了“⻓险+短险”的多元化产品矩阵。

在产品定制上，以元保去年和泰康在线、前海再保险合作推出的“带病投保”医疗保险为例，该保险解决了非标体人群的难题，据介绍，累计有200多种疾病的患者可以购买该产品，并且还能实现不同客户不同费率的核保体系，让用户能公平地买到保险。

所以定制上，张老师表示必须要熟知客户的需求，再根据需求定制出高性价比的产品。要实现高性价比，公司就要有产品的开发能力、保险精算的能力、对风险的把控能力以及风险的管理和识别能力，只有这样险企才愿意合作并提供较优惠的价格。从长期来看，也只有拥有这些能力，才能较为公平且持久地去执行，低风险对应低费率，高风险对应高费率，这样险企才能长久稳定地运营下去，同时用户才能持续地获得保障。

布局健康服务，元保准备怎么做？

所谓需求在哪儿，市场就在哪儿，随着人口老龄化程度的进一步加深，我国慢性病人数也在逐步增长，据了解，2020年我国慢性病管理市场规模达5.56万亿元，同比增长了23.21%，并且据专业人士预测到2026年，慢性病管理市场规模可能会超10万亿元，市场巨大。

我们发现元保现在已经开始在布局慢病保险，比如已经开发的针对非标体的保险产品，其包含200多种疾病，根据不同的条件进行承保，当客户疾病严重程度高时，根据核保条件其购买的产品可能就贵一些，如果客户疾病严重程度较低，那么该客户与正常人购买此保险的价格、保额、保障范围等实际是差不多的，购买后未来出险时能一样能获得赔付。

针对慢性病人群，张老师表示用户病症发展的每个阶段都是不一样的，以糖尿病为例，不同阶段情况不一样，后期可能会影响到视网膜、心脑血管等，甚至发生严重病变，和重疾险很接近，所以慢病的发展和变化是要经历一个过程的。那么公司能否识别不同的风险阶段就至关重要，不同的风险阶段未来的风险是完全不一样的，所以保险开发的基础是在精算上要对风险要有认知，且该认知应该有三个层面。

第一，风险识别。传统的保险通常会有许多规定，如果违反规定，保险合同就不成立，就算交了钱也无用，整个过程可以说是十分粗暴的。但既然是针对慢病人，那么公司对风险要有能力进行识别。第二，风险度量。风险识别完后具体的风险是多少是要有定量分析的，而且这个量是连续多年慢性变化的过程，所以对未来也要有一个估计。第三，风险管理。针对慢病人群的保险，通常是希望通过健康管理改善健康状态，延缓疾病的进展，这样不但客户受益，保险公司也能受益。

但需求通常是有时间点的。客户可能随时都有保险需求，但是需要某些特定的原因将需求激发出来。比如身边的人出现了健康问题，那么健康险需求就会增加；比如疫情的发生，健康险的需求就呈爆发式增长；假如生完小孩，通常对保险的需求也会增强。但大部分时间需求并不是十分强烈，比如在一定时间内由于管理不善而出现更严重的问题之前，视力、糖尿病等都不太会引起患者的注意，但这些其实都是有保险需求的。

所以洞察需求，找到合适的客户，为他们定制好的产品，满足其需求就是元保开发慢病保险的思路。

另外对于增速最快且市场都很看好，但最近增长变缓的健康保险，张老师表示最主要的原因是重疾险的增速放缓，重疾险保费占健康险60%的份额。具体来看，虽然重疾险占比较大，但其赔付仅20%左右是相对较少的，虽然保险业发展了很长时间，但保险重疾险的保险替代率并没有提升多少，甚至是有所下降的。长期重疾，而且其中主要以终身重疾为主并带有死亡责任的终身重疾，是100%要赔的，所以重疾险看起来赔付率很低是因为大量的费用要在未来进行赔付。

其次是重疾需求，大量的长期重疾险要在未来进行赔付，所以其需求在一定程度上被抑制。当重疾险受挫，需求不能被激发出来，这时其实应该出现一些新的产品，把需求进一步地激发出来，使得真正需要保险的人能够得到保障。

据统计患者自己支付的医疗费用就有2万亿的份额，而且还在逐年增长，健康险的市场是很大的，所以花费在哪儿需求就在哪儿，需求在哪儿产品就在哪儿，而产品在哪儿市场就在哪儿。比如2万亿医疗费用里占比较高的门诊费用、70%由老年人支付医疗费用等，都是未来健康险的探索方向和空间。

对于元保的发展规划，张老师表示首先健康险是要重点发力的对象，接下来也会有多款产品面向市场；其次在长期保险的长期储蓄功能逐渐地得到了认知，监管行业也在推动的背景下，元保在保险的长期储蓄功能的体现方面会进一步做一些尝试；最后在保险科技方面，筛选获客、风险管理、服务知识图谱、数据积累、精算模型的打造等也都会倾注较大的力量，以增厚科技的属性与能力，为更好地发展地提供动力。

我国保险业正处于转型的关键阶段，保险科技也成为了推动行业发展的新趋势，无论是独立发展的保险科技公司，还是各险企旗下的保险科技子公司或部门，都应该拥有互联网保险的各项能力，把握住这片蓝海市场，从客户的需求出发，开发出能满足客户需求、能提供实际服务的保险产品。