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保评车险CEO刘岚：互联网车险成为开启汽车后市场的金钥匙

车险互联网

2017-03-03 16:39

作者：

来源：腾讯汽车

相比于传统车险销售渠道，互联网车险有什么优势？通过互联网车险，车主除了价格还能得到哪些实惠？面对众多维修门店，保评车险如何能让他们过的更好？《创业者》栏目与保评车险创始人兼CEO刘岚进行了一次深入交流。

以下为访谈实录：

腾讯汽车：首先，请刘总简单介绍一下保评车险的发展。

刘岚：保评车险成立于2014年10月，利用互联网的科技手段对整个车险行业进行优化和效率提升是我们一直在做的事。去年我们推出保评如意宝这个产品，帮助汽车服务终端门店提升了车险出单的效率和服务能力。今年我们的业务已经从北京开到了广东，还会逐步开通其他地区。

从我们的角度来看，互联网从几个方面对行业能够起到较大的改善作用：

第一，是通过连接提升效率。随着智能终端的普及，这个目标不难实现；这一点传统的保险行业虽然已经在不断地努力，但还有很大的提升空间；我们的智能车险工具就是在这方面发力的；

第二，在数据层面。由于连接的方便性会加速数据的采集和积累，当数据积累到一定数量的时候会激发产品的创新；这个层面我们暂时没有动作；

第三，在知识的运用方面。之前是一对一的传播，想要卖车险，要先掌握足够多的车险知识才行；车险产品虽说不是那么复杂，但是由于规则多，所以也不简单，也不是很容易标准化。所以我们在保评如意宝产品里面做了规则引擎，让我们的B用户能够更容易地掌握车险的销售，C端车主更容易接受我们的B用户的服务，从而提升行业的整体效率。我们做了这些年的尝试，现在来看也初步取得了一定的市场地位和口碑，并获得一大批忠实的用户。

保评平台是一个赋能者，我们希望赋予终端门店更大的能力。因为B端门店通过车险能够把客户一年的服务基本留在他的店里，他也希望能够提供自己更好的服务，能让这些新的车主体验到他的服务，对门店产生黏性。保评如意宝是一个智能车险工具，使门店的每一个技师都可以迅速变身成一个可以营销车险的专业人员，从而快速获客。这就是我们赋予他们的第一个能力。

第二，在理赔服务环节保评也做了一些事, 门店通过跟我们平台合作，就可以间接获得从直赔到最终服务于客户的能力，他的客户出险了，他可以替客户代办定损理赔修车等一系列事项，一方面增加了他的收入，另一方面，他也能更好的服务于已有的车主客户，提升客户对他的黏性。

另一方面，我们希望透过互联网的机制以及手段能够帮B端客户尽量节约开支。我们推出了会员专供服务。为B端客户提供质优、价好的养护类商品。这也是平台的优势，集大家的需求获得一个最好的政策。目前很多后市场的品牌都在给我们平台授权，将来会做到商品在保评平台的直供，我们在二季度就会推出这样的服务。这样就能让B端客户以最优惠的价格买到最放心的品牌商品，这是在他加入保评之前做不到的，这也是我认为在整个互联网科技发展的今天能够让我们有机会帮助他们做到这一点。

互联网虽然改变了很多行业的格局，也给很多行业也带来了不小的冲击。但真正的终端服务是不会被替代的。比如说你有一辆汽车，你总是需要去洗，总有人要做保养等相关服务。所以这些最终服务于车主的终端门店是永远有它生存的空间。我们所做的只是为了让这些终端能够生存的更好，能够更好地服务于车主，从而形成行业的正向循环。

腾讯汽车：保评如意宝作为互联网智能车险，它的切入点是什么？

刘岚：我认为我们的如意宝有几大优势，首先是速度快。现在我们能够做到一分钟报出多家保险公司的价格，在如意宝输入车牌号之后，一分钟帮你把价格报出来，你可以选择续保或者是帮车主调整新的险种。第二，价格直观。之前车主买车险都要短信传来传去，非常没有效率。现在所有的操作都是在移动端快速完成，大大提升了增加新客户的机会。第三个特点是，我们同时拿到多家保险公司的最优出单政策。我们的B端客户给车主报价的时候他就有很多的营销空间，比如说他会用这个保险获得的收益，去补贴到客户的保养或者是洗车等服务，这样就提升了车主多次到店的机会，所以我们将如意宝看作是开启后市场的一把金钥匙。

腾讯汽车：B端客户和C端客户的区别是什么？B端客户有哪些特点？

刘岚：其实车险是一个高值低频的业务，一辆车一年就买一次车险，而且C端客户普遍不专业，基本弄不明白保险公司的这些条款以及费改政策等。费改后保险公司的报价政策变化挺多的，针对不同车型，不同人群可能会有不同的政策，包括市场上也会增加一些新的险种，C客户很难弄明白什么样的条款更适合他。C端客户自己都希望有一个像管家式的服务，一个有经验的人能告诉他车险应该买什么，如果真正出险的时候，谁能够给我服务，包括理赔、定损、修车等等，而我们现在的目标的客户是B端门店，他们就充当了C客户的车管家，我们是通过赋能于B客户来间接服务于C客户的。

腾讯汽车：保评车险对于解决保险市场的两大痛点，一个是价格问题，一个是理赔的问题，做出了哪些尝试吗？

刘岚：产品定价是保险公司最核心的范畴，车险产品看似简单，实则后面都有一个复杂的运算模型。相信通过多方数据的采集、积累以及分析会逐步更加合理。这是需要一个比较长的时间逐步进化的。

目前我们没有发力在产品设计方面，我们目前主要发力在连接提升效率的部分以及在知识积累的部分，也就是说我们不能影响保险公司定价，但是我们可以把保险公司最优的价格和产品精准连接到我的客群里面去。

在理赔方面，保评做了些事情，我们赋予了B端门店的理赔服务能力。B端门店能为这些小刮小蹭的出险的车主提供理赔服务。这样有什么好处呢？第一，门店获得了这一笔生意；第二，保险公司降低了理赔成本；第三，车主省事省心。这么看来，我们做的这些事还是很有意义的，对各方都是有利的。

腾讯汽车：保评除了智能车险的业务以外，还有一个车后市场平台。当时做这个的初衷是什么呢？

刘岚：做车后市场的初衷主要因为我们是围绕B端客户的开源和节流两部分需求去打造保评的服务项目。首先，我们要先了解B端客户的生态。他必须要服务好车主，才能获得收入的机会。如何快速获新客，留住老客户是他们首要的需求。车险既然是一个入口，那我们一定先做一个好用的工具，让他们先把客户留下来，这是第一步。

第二步，如何能帮他们省钱？如何能帮助他们赚更多的钱？于是就有了这样一个车后市场的运营平台。这个平台并不是一个纯粹的电商平台，我们也不会无限（参配、图片、询价）地扩充品类，我们会围绕B的业务需求而打造相对应的服务。力争做到他们所有的支出部分我们都能够帮他省钱；将来我们还会帮他们出钱，帮助他们做店面和服务的升级，让他们有机会赚更多的钱。目前与我们合作的B端客户，通过车险每个月可以赚出至少一个技师的工资，而在保评平台采购耗材又能至少省出一个技师的工资。我们会通过我们的努力，运用我们所掌握的知识和科技手段，让我们的B客户活得更好，我们相信，他们活得好了，就会更好地服务于C端客户，这样形成一个正向能量的传播，这也是保评希望为社会做的一点儿小事。我想这也许正是很多合作伙伴（包括保险公司、品牌供货商等）都在支持我们，都在主动积极的跟保评合作的原因。

腾讯汽车：对于保评车险的融资情况，一直是个谜。是否能给介绍一下？

刘岚：保评不会主动宣传我们拿了谁的钱，然后我们会怎么样。我们在2014年成立的时候有一部分天使投资，然后在2015年的时候，获得了一笔战略投资，之后都是靠我们自身在发展，所以我们也没有特别去追求大规模的融资。我们现阶段的目标就是先让平台能够形成非常好的收入结构和商业模型，而不是烧钱的模式。今年我们会达到盈亏平衡，业务覆盖全国主要市场、B客户数量会得到迅猛地增长，目前希望寻求的是战略投资者，如果顺利明年可以筹划大的资本运作了。

很多外界的朋友知道我们融资的情况还是通过腾讯汽车双创路演活动才了解的，那是我们第一次对外说相关的情况。

腾讯汽车：现在市场上一些大的保险公司也开始发力在互联网保险领域，他们的进入是否会对保评产生一定的冲击或影响？

刘岚：基本不会。目前据我了解，保险公司自己在互联网保险方面的发力更专注在产品的创新，他们会去做一些适合于在网上销售的保险产品，可能是期限比较短，金额比较小的产品。互联网保险如果想大规模通过互联网获益，一定是跟场景相结合的产品。而车险的属性目前还不匹配。

去年全面费改之后，让更多的车险公司实现了盈利，这是一个很好的开端。相信更多的好的创新保险产品会随着时间、数据的积累，逐步浮出水面，这不是一个急的过程，它确实需要慢慢来。俗话说向前一小步，文明一大步嘛。我们就只是逐步实现一个个的小目标，相信有一天一定能做一件大事。

所以我们现在会定位在优化效率上，先把车险相对比较复杂的东西，通过我们的报价引擎和规则引擎，让B端可以高效的为车主出单。接下来经过几年的积累之后，我们才会切入到如何用数据去创新险种的问题，那个时候我们也会积极跟保险公司合作来做这件事。

腾讯汽车：接下来保评车险将瞄准哪个方向发力？能否向我们透露一下接下来的动作？

刘岚：由于车险被公认为是汽车后市场的入口，保评为我们的B客户精心打造了一把开启后市场大门的金钥匙—保评如意宝。我们会不断地打磨这把钥匙，让它为更多的终端服务门店开启更多的发展空间。

你可以想象一下，将来保评会出资金帮他们去做店面的升级，帮助做新业务的拓展。比如说，店里缺乏哪一类的服务，我们就可以为他提供这个服务能力，提供服务设备以及培训等等，让门店实现迅速升级。如果他们需要C客户，保评就可以精准地将其附近的C客户引流到他的店，我们只要求一点，就是他一定是一个勤勤恳恳、诚信的门店。我们下一步努力的方向，总的来说就是为他们创造更多服务的机会，让他们又挣更多钱的机会，也让车主能够享受更多的实惠，这都是我们逐步在平台里慢慢加入的。

有了更多的用户积累之后，我们也能更好的跟保险公司合作，共同探讨一下，如何能够更好的针对不同的客户设计更好的产品，如何能够帮保险公司提升渠道的效率、降低赔付成本，这也是保险公司希望我们做到的。