大型险企竞技代理人渠道 万峰力推大个险

    去年8月，保监会曾下发通知取消保险从业资格考试。受该政策影响，保险营销员准入门槛降低，人员流入骤增。目前行业公布的保险营销员数量已达到710万人，较2014年底增长近120%。其中，一季度营销员队伍净增长超过200万人。

　　在近期各大上市险企公布的2015年年报中，不难发现代理人和个险仍然是大型险企发展寿险业绩的重要渠道。而新华保险上市五年来的转型和业务调整的重点之一，也是聚焦个险建设。

　　六上市险企竞技 个险保费增速均达两位数

　　保监会公布的2015年行业数据表明，去年保险业已实现利润约2824亿元，同比增长38%。其中，中国人寿、中国平安(601318,股吧)、中国人保、中国太保、新华保险、中国太平这6家险企共实现净利润1401亿元，占到整个保险行业利润的一半。个险作为寿险第一大销售渠道，为保费的增长贡献很大。新华保险新任董事长万峰认为，个险渠道承担着寿险业50%以上的保费规模以及绝大部分的新业务价值。

　　梳理2015年的上市险企年报，和讯保险记者发现各大上市险企都在主动压缩银保渠道比重，并进一步关注个险地位。数据显示，六家上市险企个险保费增速均达到两位数，即中国人寿同比增长10%，中国平安同比增长19.4%，中国太平同比增长17.4%，中国人保同比增长67.9%，中国太保同比增长42.5%，新华保险同比增长44%。

　　截至去年，中国人寿、中国平安、中国太保、新华保险、中国人保五家上市险企共有寿险营销员超273.17万人，同比增长超34.29%。其中，新华保险个险代理人渠道队伍规模达到25.9万人，同比增长47.6%，位于这五家公司的增速第一位。

　　基本法效果初现 代理人产能仍有提升空间

　　为体现其发展代理人的决心，新华保险曾在2014年初开始推行《个人业务保险营销员管理基本办法》，该办法是一线保险销售人员的招聘、考核以及佣金体系管理方面的重要手册，希望能以留存人力为导向，剥离低端，在提高新人留存率基础上引导绩优。

　　该基本法的效果在2015年的年报中得到体现，去年底新华保险个险代理人渠道月均有效人力9.4万人，同比增长26.2%，有效人力人均产能超过1万元。之所以2015年新华保险代理人渠道人力增长率高至47.6%，是因为2014年新华保险个险代理人较2013、2012和2011这三年的20万人降至17.5万人。但2014年的月均有效人力仍有同比10个百分点的增长，为7.4万人。

　　新华保险董事长万峰在2015年的年报发布会上曾透露，在代理人队伍方面，新华将注重两高队的建设，即高积极率和高产能。他认为寿险的业绩是一个简单地公式，即业绩等于人力乘以积极率乘以产能。三个因素当中如果只有人力规模，但产能低，积极率低，未来都是低效的。

　　“现在中国整个寿险行业的代理人的平均产能不到40，新华在去年已经达到48接近50，”万峰坦言，“但这个指标还是低，我们要追求更高的积极率和产能，实现队伍的扩张。”

　　掌控销售渠道 万峰力推大个险

　　与行业内个险发展迅速相反，和讯保险发现2016年新华一至二月保费下跌明显，主要原因是新华为优化产品组合结构，主动限制了银保渠道的销售，导致银保渠道新单保费同比大幅下滑所致。万峰坦言对此数据并不担心，因为最主要的是实现转型和业务结构调整。

　　“从前两个月的数字来看，期缴业务的增长和保障型业务的增长幅度都在50%以上。整个结果在自主掌控当中，也体现了我们转型发展时期，注重和优化业务结构，”万峰透露，“2016年新华的重点是加大期缴产品的保费力度，尤其十年期以上的期缴产品的力度。”公司管理层坚决的进行结构转型，也为公司长期发展奠定了基础。

　　而对于保险营销员未来的增长趋势，业内人士认为，由于受到获客能力以及保险营销员生存状态的限制，营销员的数量未来将会出现一定的萎缩。同时，营销员的学历、专业性也受到一定考验。关于个险和营销员对于保险销售的重要性，万峰曾明确表示：“新华会以个险为核心渠道，因为在寿险公司实践已证明：没有自己掌控的销售渠道，业务发展很被动。”