德国P2P保险科技公司Friendsurance探秘——当Friends with Benefits不再是一个贬义词
曾几何时，蹭热度的风潮也渐渐从金融圈流向了保险圈：“科技+”的主题炙手可热之时，紧随层出不穷的FinTech公司之后，一家家保险科技公司InsurTech也如雨后春笋般的破土而出；在大家都主张社群化，信贷行业开始以P2P形式成立互助金融且大热之时，有一家保险公司在2010年创新性的提出了P2P保险的概念；这家自我标榜P2P保险领军人物的公司就是德国的Friendsurance。
“我们只是聚在一起的一群想要解构保险行业的志同道合的朋友们”，Friendsurence在他们的官网上这样写道。他们的官网界面简单的甚至有点简陋，透露出德国人所固有的一丝不苟的工业化特点。
把Friendsurance几位创始人聚集到一起的，是出于对保险行业中长久以来困扰着各家机构的一个问题的共同思考：
那些没有出险的客户，如何从公司获益？
我相信这个问题或多或少的困扰着很多保险公司。价格竞争是大部分公司普遍采取的一种方式
---如果这个客户前一年的赔付情况良好（例如，未出险），相应因子调整下的续保保费价格就会减少。这样做的问题在于，价格从来都是没有最低，只有更低，依靠低价争抢客户，客户忠诚度非常低，这将公司置于一个被动接受的局面；也有的公司在积极寻求“曲线救国”，希望依靠优秀的（增值）服务来打动客户，但目前难以说出一家在这方面表现突出或已非常成功的公司。
那么，Friendsurance对此问题的解决方式是什么？
客户为什么愿意 通过Friendsurance购买保险？ “互助型”投保 返现机制 一个案例 上图是我们在Friendsurance德国官网上尝试购买车险产品时，通过填写部分个人及车辆信息后，获取的报价图片；其中，第一列是保险供应商品牌，二、三列是车型等信息，第四列是总保费，第五列是（最大）返现值。 从这张图片上，我们可以直观的获得三个信息： ✳Friendsurance并非保险公司，而是一家保险经纪公司/比价平台； ✳相较于普通的比价平台，Friendsurance在报价页面中多展示了一项“返现”，这也是他们商业模式的核心（我们后面会详细介绍）； ✳车险产品的返现占客户支付的总保费10%左右。 “互助型”保险的投保方式 Friendsurance 投保以小组（Connection）为单位，根据产品不同，每组人数4-16人。 分组有两种方式： 一是公司分配，公司会根据客户购买保险的类型，进行同类型客户的自动匹配； 另一种是用户邀请，即用户通过Facebook和LinkedIn邀请朋友、家人购买保险加入小组。 在这个群组中，每个人缴纳的保费，会分成两部分： 一部分保费以团体打包价支付给保险公司，用于去购买用户选择的保险产品（Friendsurance收取保费的一定比例作为管理费/佣金）； 剩余部分的保费，作为小组互助金。如果小组内有人出险了，小额损失由互助金赔付，组内联系人只能收回用于赔付后每人项下的剩余金额；如果在险期内，小组中没有人出险，互助金后续会全部返还给投保人。 群组式的投保方式，为Friendsurance披上了P2P的外衣；而其中隐含的实际是一种互助保险的模式。互助保险的概念，最早出现于17世纪，当时的工人劳动强度大，容易遭受工伤，疾病，但当时社会的医疗和救助条件差，所以工人自发形成了一个组织，每个人缴纳一定的费用，如果组织中有人生病，就用大家缴纳的保费支付医疗费，即：聚集起个人的微薄之力，与赔率进行对赌---互助保险能够让保险更便宜。 返现机制 为了搞清楚Friendsurance的返现机制（Cashback），我们获取了其自行车险的保单条款（目前自行车险是Friendsurance在澳大利亚市场主推且仅有的险种），下述的所有说明均以此作为依据。 影响实际获得返现多少的第一个因素就是该客户群组内的联系人数量（针对这个保险产品，每个群组（含客户本人）最多10人）；影响实际获得返现多少的第二个因素，则是小组内联系人的赔付情况。 投保完成后，客户会在保单上看到一个返现时间表，以及该客户的年度最大返现值。Friendsurance将每位客户的年度返现最大值除以12，作为该客户每月返现值的基数；每月的返现基数会先根据当月该客户群组内的联系人数量进行折算，即：如果当月该客户群组内有7人，则该客户当月最大获得当月返现最大值的7/10。由于返现金额是按月计算的，该月群组内的联系人数量（在不超过上限的前提下）越多，则该客户本月所获得的返现值会越接近返现最大值；如果该客户群组内的联系人数量每月变化，则他每月获得的返现值也会有所不同。然后，根据该客户及其组内联系人的赔付金额，该客户所能够获得的返现金额会根据他个人项下分摊的赔款金额递减或归零。 总结成公式： 每个客户在一个返现周期内所能获得的返现金额（最低为零）=参与计算的月度返现值之和-该客户项下赔款 该客户项下赔款= Ʃ（小组内当月总赔款/赔款当月的小组内联系人数量） 我们的分析 首先，Friendsurance作为中介公司/比价平台的形式运营，进一步加速了比价动作，瞄准的是价格敏感型客户。选择在Friendsurance购买保险产品的客户，他们比较的是平台上的保费报价减去返现金额后的价格，与其在保险公司直接获取的报价；因此我们认为，Friendsurance平台上的保费报价减去返现后的金额，相较于保险公司的直接报价，一定是更具有优势的。 其次，由于Friendsurance平台上销售的是现有成熟保险公司的产品，这些成熟公司在客户的风险判定和产品的报价方面均已十分成熟，因此平台报价与市场报价不会具有过大偏差。以车险产品为例，德国监管对于车险市场的定价要求是NCD系数加上各家公司的调节因子；客户如果没有出险，且其所在小组联系人都没有出险，那么该客户除了可以获得返现之外，仍可在次年享受NCD系数报价获得的续保保费优惠；而这一部分额外的潜在利益（返现），成为客户选择Friendsurance而非直接在保险公司购买保险产品的最大动因。返现机制，是Friendsurance商业模式的核心优势；相较于第二年的降价，第一年的直接返现对于客户来讲更具有吸引力。 最后，Friendsurance经纪公司/比价平台的运作方式，相较于开发和承保自己的保险产品，是更加经济高效且风险可控的。作为保险科技初创公司，他们的产品开发、定价、理赔查勘和服务能力均难以在短期内与现有成熟保险公司相匹敌；销售现有成熟保险公司的产品，即可在初期借其名气吸引客户，提供多家公司的丰富产品又可最大化的满足客户的各种需求，留住客户（目前与他们合作的保险公司有70多家，其中不乏像AXA这样的巨头，销售的保险产品包括车险、家财险、个人责任险、诉讼保险等）。Friendsurance从保险公司处获得事先约定比例的佣金作为收入（尽管考虑到其扣除一部分互助金的商业模式，这个佣金比例可能会低于其他经纪公司，但仍是稳定的收入来源），且将理赔的成本压力分散到客户和保险公司身上而非自留的做法，无疑风险更加可控，收入更有保障。 成熟保险公司为什么愿意与 Friendsurance合作？ 第二，这种P2P保险模式可以为公司有效减少管理成本。组内的大部分小赔案都是通过小组内的互助金进行理赔，无需通过保险公司，为双方减少业务处理的人工成本和时间成本，并节省管理成本。 第三，P2P模式可以有效降低获客成本，提升获客效率。在业务推广方面，客户因为要组建联系人小组，因此通常会以线上传播分享的方式拓展到社交平台，快速积累用户数量,无需通过传统保险代理人、电话销售等方式开拓前端市场。 自创立伊始，Friendsurance就获得了各路投资人的争相关注：从初期的Vantage Fund、e.ventures、German Startups Group和the European Regional Development Fund，到2016年3月获得由李嘉诚旗下的维港投资领投的1500万美金B轮融资（这是Friendsurance首次透露融资额）。 2011年，Friendsurance荣获"Service Innovation Award Insurance"奖项，并在线上杂志"Gründerszene"举办的初创公司竞赛中被提名为2011年年度初创公司。 根据Friendsurance提供的数据，在2013-2014年，有超过80%的消费者获得了保费返还的奖励，其中财产保险保费的平均返还比例为33%。Friendsurance称目前的客户为六位数，2015年新增用户75,000人。创立八年，Friendsurance走过了低调、平稳又收获颇丰的一路，也为我国的传统和保险初创公司提供了很多借鉴和参考。
