[线上活动] 1月6日 2016|互联网保险共同成长群第二次分享

2016-01-06 22:17

时间:2016年1月6日

分享人:开安瑞保-张胄

分享话题:手机延保意外险的演变

大家好,我是开安瑞保张胄,今天很高兴能在这个平台上跟大家分享手机意外险发展的一个过程。我们大概是在07年年初的时候我们接触到了手机保险,就是手机延保,今天就花一点时间跟大家介绍一下。我也不知道这个是不是算互联网保险或保险的范畴,但我是一直做手机售后服务这块,所以正好从服务的角度切入这个领域,我就把我切入这个领域后看到的这个领域的发展贯穿起来给大家做一个分享。


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        首先,这个市场大概目前在中国每年销售四亿台手机,如果均价是一千的话,可能稍微再超一些,手机本身的市场大概是4000亿左右,这个是纯手机销售。那么意外险目前的定价一般是手机的5%到10%左右。这个行业的竞争还是特别厉害,估计现在保险公司低的售价大概在手机销售额的3%到5%之间,这个是保险公司的价格,卖出来到消费者手上的话大概8%到10%左右。目前从转化率来看,从京东、淘宝上的数据来看,目前转化率还不高,像京东、淘宝这样的电商估计转化率只有百分之一,然后一些零售商实体店面可能转化率会高一些,可以达到5%到10%,有特别高的单店也能达到15%左右,但整体的转化率大概在5%左右。


        手机意外险的产品最初的时候是延迟保修,就是说,本来在电子电气产品的厂商,都是有它的保修期的,比如在美国就是九十天,欧洲呢,两年,中国呢,可能就是一年,或者像空调就是六年,那么过了保修期后,就需要付费维修。所以衍生出了这么一个产品,我为你产品保修期结束以后进行保修。这个产品,据我的了解,是有美国4个MBA的学生创立的一个小公司,他们最早的时候,是给集装箱卡车做保险,集装箱卡车最早的时候用移动电话,因为在高速公路没人的时候需要紧急联系,但这个移动电话没人保修,所有他们成立的公司就给这个移动电话保修,当然,目前他们已经是美国市场上最大的做手机意外险和延保的一个服务商。后来,慢慢手机衍生出了意外险,因为手机在没有认为损坏的情况下出现了自然故障等质量问题,这个我们说是属于保修范围内,但是手机会在我们身边经常用所有它很容易摔坏啊很容易掉水里啊就很容易各种各样的故障,从而导致手机不能用,那这样手机的维修成本还是比较高的,所以呢,就产生了手机意外险这样的一个险种,这个险种,相对来讲还是一个比较年轻的险种。后来,因为手机意外险的整个价格还是比较高,所以从意外险中切分出了很多细分的险种,碎屏险就是其中一个很具代表性的一个险种。因为随着Iphone出来以后,整个手机的屏幕越来越大,而且手机屏幕非常容易摔碎,在这样的一个情况下,在整个屏幕的成本占到手机成本的百分之三十到四十,所以如果要维修的话,那么加上劳务费加上店铺合理的利润,所以换手机屏幕的价格要到手机一半的价格。碎屏险呢,就是从意外险种切分出来,相对来讲价格便宜些。那么从另外一个角度来讲,我们会发现,大家还可以手机保险的时间,可以用延长保险,比如延长一年或两年,像碎屏险,我们也可以把时间缩短,可以做成一个月,或半年,现在我们在淘宝、京东等能看到各种各样的险种,可能统称碎屏险,但是我们可以看出他有细分,他的条款各种各样,他的承保范围也不一样。比如有些手机是只换不修,有些是只修不换,有的可以修2次,有的只能修一次,或者我手机维修费用不能超过手机销售价格的一半等等,所以同样是手机意外险,承保的范围、条款、时间都是不一样的,价格也是五花八门的。从手机意外险的销售渠道可以看到,最早是国美苏宁,然后电商平台,然后像杨总介绍的像意时这样的保险公司推出免费领等保险公司的直销端,当然像目前锤子推出了其OS端内置直销,用户在开机的前几天会一直收到你要不要买意外险这样的推送。


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        其实呢,整个手机维修,整个延保这个行业,入门门槛比较低,只要具备以上4个条件,就能做手机保险。我们看到,首先,要具备产品设计及价格精算能力,就是说我要设计条款,我要设计承保范围,然后我要想出这个价格。另外,要有市场与销售支持,我得知道去哪里卖,哪里的消费和流量比较多,或者哪里消费者比较多,我要知道我的销售范围。当然,也得具备风险管理能力,因为这个是类保险性质,就有风险,得做风控。最后,也得具备履行义务的能力,要有服务网络,就是说万一出现情况,我得帮你修好,或者给你换一台。


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        所以我们看到,目前市场上再做手机保险的公司大概有这么两类。一个是保险公司,还有一个是服务公司。最早在中国只有服务公司做这块,保险公司没做。后来,他们把这四块能力切分掉了,保险公司说我做精算,我做风险管理,而这种销售啊服务啊不是我的擅长,那服务公司就说不是你擅长的,那就我来做,我来找营销啊找渠道啊,我来履行义务,来做维修服务,你来管控风险,你来管控价格,大概目前是这么一个合作模式。


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        这个产业链里边,目前有这么一些玩家在从事,首先是延保公司,他们是专业做这块,当然他们不是专门做手机这块,他们还会做家电,3C类的产品等等,这类代表公司美国有美延、新可安,然后中国有拿了一些投资的比如英睿德、宜安等等。他们主要做什么呢,主要设计产品,然后我自己找渠道,然后为这个产品找一家保险公司去合作投保,然后我来承担维修服务,整个业务从头到尾都是他们自己玩了。还有保险公司,最早保险公司不敢干,当时美延新可安进中国的时候,我们手头上没有数据不敢报价,最开始他们跟国美苏宁合作,当时不仅仅是手机,还有家电、电器等,没有数据不知道报价,保险公司也不敢玩,后来在有了一定数据后,在保险公司也渐渐承保过,有了数据后,一些比较锐气的保险公司就进来玩了。在这个里边,国内华泰、人保、平安、众安、国寿、泰康等都切入进来,来做这个所谓的保险的新兴市场。目前,比较有影响力的还是手机厂商自己做了,手机在出厂的时候根据三包法有要求一年的保修,所以手机厂商能够天然地做延保,最早诺基亚开始做,当时诺基亚是自己全球做服务点,他不需要找保险公司承保,但厂家对意外还是没有底,他的意外险还是跟保险公司去合作,推出意外险或者是碎屏险这种。我们可以看到,其实在中国,最早的合作方是锤子,老罗当时有一个很经典的说法,这么好看的手机却要花200元买个那么丑的壳子,老罗说你出200元,我给你手机前屏后屏做一个保险,你碎了我免费给你修,这是最早的,国内有手机厂商的CEO出来吆喝卖碎屏险。当然,销售的效果非常好,不过承保的保险公司亏得非常厉害,他有两个屏幕,比较容易摔坏,这可能是其产品特性决定的,有些手机就特别容易摔碎,比如乐视推出的无边框的手机,而有些手机就比较耐摔。这以后,华为推出了它的意外险,再华为之后,小米迅速跟进,之后魅族也跟进。而在这之前,苹果一直有Apple Care这样的延保,后来推出了Apple Care Plus这样的一个意外险的服务,后来三星啊,酷派啊,努比亚等厂商快速跟进,现在意外险已经成了手机的一个标配。另外还有一些销售商,就是渠道商,把手机意外险做进来,最早的时候就是国美和苏宁。有这样一个故事,就是国美黄光裕到了美国考察,参加一个电子展,拜访美国当地最大商城的百思买,发现他们最大的一个利润来源就是通过卖3C产品的延保。所以黄光裕回国后就引进了两家服务商,国美合作一南一北开始做,后来苏宁也快速跟进,这是第一波销售商开始做这个事情。


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        接下来,我们来看一下整个的演变,当国美和苏宁开始做这个事情的时候,当时市场的成熟度是很不高的。我当时参与这个项目的时候,我需要花很多的时间跟销售人员解释,我得跟他们解释什么是延保,什么是意外险,怎么卖,怎么理赔,有没有风险。现在我根本就不用解释,只要告诉他们价格是多少,你的利润是多少,你只要去卖就好了,现在已经变成了行业内的标配产品了。那么接下来就是天然随着国美苏宁线下商场被线上店铺取代,淘宝、天猫、京东线上商场强势推出,线上跟线下有很大的区别,原来线下需要促销员去解释,销售人员给客户讲了很久都将不太明白,也容易讲过头,效果不太好,在线上你只要自己点一点看一看就好了。在线上,在巨大的流量跟销量下面,尽管我的转化率并不高,但由于冲动消费也多,所以理赔也不高,因为可能买了后就忘记了。而且京东天猫把它作为一个标配产品推出后,可以百搭到所有的商家卖家销售的产品上面去,利润大家共享,保险公司承担风险。再接下来,像锤子啊,小米啊这样的互联网的智能产品设备的公司,他们推出产品的时候,会推出保险产品一起销售,作为厂商,他们会先赚走一部分利润,把剩下的风险让给保险公司。


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        我们来看一下整个的手机保险,手机越来越成为我们的一个器官。这个是周鸿祎说的,手机越来越重要了,现如今,可以说我们所有的一切都在手机里边。所以,这个器官是不能坏的,我们为我们的器官买一个保险也是一个顺理成章的事情。目前的手机保险都是随新机销售,卖新机的时候把保单附在上面一起卖,现在这个销售不是以保险的形式,而是以服务合同形式卖,服务合同到保险公司去投保,规避了卖保险保单需要资质的一个问题。当然目前保险随着新机卖,存量机是一块巨大的市场,比如当时支付宝推出19.9的碎屏险,当时做得就是存量机市场,当时卖得特别火。虽然卖得很火,但是这个行业是全面亏损,目前费率定价比较低,赔付比较高,也存在欺诈现象,这块跟车险非常像,风控很难把握。我们也看到,随着时间发展,成为厂家的标配。碎屏险是目前需求最大的一个品类,碎屏险大家都这个需求,比较容易切入,手机延保可能比较少,因为手机可能用一年就不用了,目前主要考虑的还是手机意外险这一个品类。碎屏险目前来看,整个门槛不高,保险公司切入可以,服务公司切入也可以,服务公司找一个销售渠道,再跟保险公司合作就好了,手机屏幕维修难度不大,不过如果去做全品类全手机的维修,难度就比较大,可能会涉及供应链,维修网点等问题,如果仅仅是切碎屏险,这样难度会低好多。无论如何,随着新机销售也是无奈之举,因为存量机的逆选择风险太大,如何辨别你是摔碎了再来买是一个问题,目前没有太好的解决方案。我们相信随着时间的推移,个性化地定制保险产品也会发展起来,像汽车一年不出险降低保费等,可能手机保险跟人挂钩,个性化是一个趋势,这里边需要的一些新技术,可能也是一种新的商机。这个产品的想象空间非常大,因为手机作为一个硬件,是我们生活中的必备,进去以后,它又是很多软件的入口,我们讲得互联网保险,渠道追求的都是在这个设备上完成下单,未来3~5年内,这个设备不会出现替代品,当然未来新设备也需要类似的保险产品。这个市场的需求我们认为会一直存在。当然我们相信我们对手机内容的保险,对隐私的保险,对设备衍生的保险,包括做一些跨界的营销,也有一定的想象空间。我的分享就到这里,我们公司主要给保险公司做手机做后端的服务,在他们卖掉后我们做维修做风控,我们也会做一些前端的产品设计,条款的设计,客户个性化需求分析,2B的分析,以上也是站在我们这个角度看到的这个行业的一些变化,我今天的分享就到这里,谢谢大家!