HOMI | 2022中国医疗全渠道营销创新峰会精华回顾

8月9日-10日，为期两天的2022中国医疗全渠道营销创新峰会（HOMI）于上海圆满落幕。本届峰会围绕医疗全渠道战略创新，与业内专家一起探讨药械企业如何实现全渠道营销与互动；如何运筹院内，决战院外，挖掘基层医疗市场；如何布局电商与互联网医院；如何构建医-药-险-患整合的综合医疗生态；如何破解数字化营销痛点，公私域联动，医患串联，助力医疗企业打造第二增长曲线。

HOMI 2022共吸引200+位线下参会代表出席，一起探讨如何在数字医疗的浪潮下，乘风破浪、制胜未来。

以下为重磅演讲嘉宾的部分精彩内容，邀大家先睹为快！

刘谦 副总裁&全渠道事业部负责人 阿斯利康

全渠道，主要指的是在医药行业提到的集采、创新药的国谈之后，将企业的市场扩大，以此抵御外部的冲击；其中包括从核心医院到广阔市场，乃至院外市场及线上平台，类似于此的全部销售场所，亦可指销售的生意来源的全渠道。

之所以广阔市场的重要性超出了核心市场，是因为核心市场的行业预计增速仅有2%-3%，而零售市场、终端市场的预计增幅，五年的增速将远高于核心市场。这便意味着任何一个有追求的药企，都不应该放弃核心市场之外的其他广阔市场。

如果希望将全渠道营销发展好，首先，企业要考量的点在于将核心医院运营好，因为核心医院能够帮助患者建立观念，同时也是主导诊疗规范最重要的阵地。其次，要将院外市场经营好。最后，将线上互联网的元素融合进线下渠道，弥补人力覆盖的不足，打通基层市场的广阔程度。

主张推崇广阔市场和院外市场的渠道，原因不外乎有三。其一，市场细分，对医院进行分层，制定差异化战略。其二，能力提升，上下联动，塑造观念，提高科室能力，同时带动周边区域发展。其三，整合资源，拓宽产品组合，寻求合作，匹配相应资源，高效满足县域需求。

刘焰 首席商务官 北京泛生子基因科技有限公司

有关精准医学的全渠道营销畅想，在基因检测领域内，从全渠道营销的角度来看，主要针对医生端、病理、检验科进行全渠道营销的频率较多。而以患者为中心的理念，也处于演变的过程当中。

数字化在基因检测赛道发挥着极其重要的作用，在整个生态系统里，希望运用数字化手段不断提升企业运营效率。因此，应当以患者为中心，如何从基因检测、精准医学的角度同患者及他们的家庭建立信任，取得他们的信任，从而使得他们能够通俗易懂的知晓基因检测的必要性，以及基因检测为他们提供的帮助。

另外，传统的基因检测报告复杂难懂，可以利用数字化手段和方法，为患者及家属便利的解读相关报告，告知他们报告中提及的基因突变意味着什么，以及帮助他们在临床治疗中提供可参考的选择。

值得思考的是，在精准医学领域，在患者的知晓度、可及性和可支付性方面，如何将全渠道营销的数字化手段实现更大的发展与演化。同时，在新产品的更新迭代及研发领域，借助人工智能技术，各类算法，使检测成本进一步降低，最终目的在于帮助患者实现医疗费用的可负担。另外，也需探索基因检测在医院能够实现收费的正式化，将基因检测纳入医保范围，进入商保覆盖领域，使患者的可负担性大大提升。

陈华 CEO 慧医天下

互联网医疗最常见的六大服务：复诊复购，慢病管理，患者教育，MDT远程会诊，产品及保险，线下服务。现今摸索的一个阶段，是以患者为中心，以主治医生为支点。如果主治医生与患者间形成了强关联，并且在平台上能够进行频繁互动的话，这一部分所有的医疗服务和产品便会变得更具可行性。

以复诊复购为例，如果复诊对象是病患在线下面诊过的主治医生本人，那么，主治医生对于病患的情况了如指掌。在线下服务中，如果医生与患者在线上拥有强关联，医生对患者的情况有足够多的了解，当医生需要对病患线下服务时，病患可以立即预约，诊疗的闭环将变得十分科学。而且，无论是慢病管理，患者教育，还是产品及保险，在熟悉病患情况的医生的判断之下，再科学地推荐给患者，那么病患对于医生建议的接受度也将更高。

吴悠然 数字化健康负责人 IQVIA&璞睿生命科技

过去，品牌方可能将许多资源消耗在院内，但是，在医保及VBP的双重压力下，不难发现如今的资源逐渐向线上倾斜，或者发现院外的零售渠道正在转移，一部分转移至线下的传统药房中，另一部分转移至线上的商业化渠道。于是，在支付压力下，品牌方践行的一些动作中衍生出了两类不小的问题。第一，值得注意的是品牌方，也就是企业方当中是否具备患者流量；第二，医生的角色和价值未来在院外该如何体现。

因此，不得不提及一个新的词汇——私域。当下，其实品牌方，或者很多企业都在布局私域，例如：医药代表手中有一部分患者资源，医生手中也有许多患者资源。对医生而言，握有患者资源是医生自身价值的体现，也是号召力的体现。当他们意识到这一点以后，便希望将患者资源能够攥在自己手中，于是便衍生出了私域的概念。

提及私域的重要性，主要是因为它有机会能够使医疗行业产生更为深入的改革。深度医疗中有三个重要的组成成分：深度数字化，深度学习，深度共情。深度医疗或者说医疗的未来不仅要达到深度数字化，更要达到深度共情的数字化。在深度数字化的基础之上进行深度学习，在未来，将一些空间给予人性，在其中提供一些共情的成分。构建结构化私域，有效组织医患关系，达成信任。

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