传统寿险产品的互联网+法|互联网保险共同成长群线上分享
编者注：传统寿险产品现状如何？当传统寿险产品遇上互联网，会发生什么奇妙的反应？“互联网+传统寿险”的价值和机会在哪儿？本文来自互联网保险共同成长群第六次线上分享，分享人翟瑞恒以“传统寿险产品的“互联网+”法”为主题对以上问题做出了自己的思考。
合适的产品卖给合适的人
前不久，曲速资本杨轩总发了一篇题为《2016年要做的：找到你身边最优秀的朋友，投资他》的文章，引发朋友圈热转，文中鼓励朋友们把钱投给身边靠谱的有格局的诚实的创业者，非常好。也算不谋而合，大年初一晚上在老家，和3位朋友吃饭的时候也安利了这个理念，讲了15分钟，3人一脸茫然，显然是第一次接触这个话题，没有反应，连质疑都没有，不吭声。我猜他们是这种感受：这小子不光中了保险的毒，还玩起了原始股？不过朋友的漠然能理解，过去没接触过这个，接受理念要有个过程。
就说老家村民的观念吧，过去说起那谁谁谁在卖保险，标准的职业形象是“跑保险的”；说谁谁谁买了一份保单称之为“入保险”感觉在说入了邪教一样，“一跑一入”体现了大家对保险、保险公司、卖保险的态度。现在，村民不仅在快速地接受保险理念，也在行动。其实买保险的村民很多，粗略估算45岁以下村民其中能有20%；不仅每次回老家都有人咨询，平时QQ上微信上也少不了人在求推荐产品。所以把合适的产品卖给合适的客户，太需要有人做了，这份责任有人在担，但是不够。
为什么要强调合适的产品卖给合适的人呢？我的逻辑是：
一、保险产品无罪，但是给客户推销不合适的产品就是缺德。举例：终身寿险很好，可是你卖给一位35岁年入12万上有老下有小没有重大疾病保障的单身白领，还是他3岁的儿子做被保险人等儿子过世了孙子才能拿到钱，是一种什么体验？大家可以自行想象。
二、返还型分红型理财型产品本身都很好，可是对于刚刚温饱努力奔小康没几个闲钱的人，对他最有利的是“用尽可能少的钱购买高杠杆的意外、重疾、定寿保障产品”来弥补风险敞口。当然他可能听得进“哎呀买这个帮你强制存钱以后可以给孩子读书用或者自己养老用”这种鬼话，可是他的风险敞口一点没有缩小。还有，如果客户不清楚自己买的保险有哪些保障和利益，那么这样的保险产品也不是适合他的产品，这话听上去有些武断，逻辑是这样的：
1、为什么他不清楚自己的买的是啥？最起码这个产品的复杂程度，对于他来说相当高的。一旦产品复杂，保险公司或销售方如果不努力让客户全面了解自己的保障利益，他几乎不会弄的清楚。举个例子，一位大学同学购买重疾保单，有个保额自动增长，一年后保额自动增加10%，但是第二年他突然发现，自己所交保费增长比例是超过10%的，这个真相让他很不安。
2、销售方或者因为利益驱动(为了高佣金或者顺着客户消费心理去推都讲透了你还买会么)没给客户细说，或者因为能力问题或者培训不到位讲不明白。无论是那种情况，造成的后果是信息极度不对称。
3、一般这种情况买的保险，保费支出占收入水平的比例太高。在前互联网时代，负起责任“给客户合适的保险”，只能是自己做代理人，服务几百几千个客户，要么有实力就开家经代公司，努力服务到几万几十万客户。但现在有了互联网，我觉得这个事能做得更好。
传统寿险产品无原罪，营销模式需进化
对于现有互联网保险的模式，我是这么梳理的：1~2类，概念好关注度高；3~4类，吸引了不少保险意识强、愿意吃螃蟹的年轻人；5~6类，热度较低，仅仅是寿险公司搭互联网的车做传统的生意。第5类忽略不谈，本质上是理财，保障责任几乎没有。第6类做的好的例如泰康，这块业务在公司整个盘子的占比也不高。
即便如此，寿险公司依然很开心地进入一段黄金时期，这是历史趋势。虽然数字化、社交虽然是高管嘴边的热门词，表达的是对未来不确定性的焦虑，业务现状还没有战略性的转移，毕竟眼前传统渠道和产品仍然是利润的根基。对于保险领域的创新探索来说，互联网是开往春天的列车，对保险公司来说，互联网更多还是基础设施和放大原本销售服务、提升服务水平、加强与客户接触的技术工具。
保险遇到互联网，或者说用互联网去改造、进化保险，发生了好多物理反应，也有化学反应，很热闹也很精彩。在这个时代，所谓“传统寿险产品的互联网+法”，盯着传统寿险产品有什么价值？又有什么机会呢？
首先介绍下传统寿险产品的情况，这里简单汇总对比传统寿险产品的类型及其特点。需要说明这个对比不是全面准确的分析，省略了很多维度的参数(健康状况、年龄…)。这么说吧，对30岁的年轻人来说这个表更加适用，对于50岁的成功人士来说不适用。
似乎现在的趋势，是互保、保险特卖在颠覆传统寿险产品，那么为何还要大肆鼓吹传统产品呢？逻辑如下：
一、 互助社区(非真正意义上的持牌互保公司)的产品服务，不确定性强，需要客户更高的参与度。价格虽低，其实保障责任没有法律约束；其次，参与这事的时间成本不低，深度的关注和互动是此类社区的粘性所在，可是为了不确定的保障责任来付出感情和时间，注定这是类公益组织，实际上商业模式才是解决社会问题的有效方式。像互保社区组织社员去定制商业产品，充分表明了其公益性，风险敞口更适合用商业手段解决。
二、 保险特卖：产品供给多源自财险公司，多为一年期，不确定性较强。同样的，真正愿意每年主动去续保并且养成习惯的客户太少了；即便客户有了习惯，明年这产品还得卖才行啊！当然，平台集聚到大量客户的话，还是很有价值，前途肯定不错的。
那么，如此推崇传统寿险产品的价值观是？见下图：
传统寿险产品没原罪(产品之间性价比有高低之分)，需要进化的是营销模式，提升交易效率，让客户用更少的时间成本、更少的信任成本、更低的性价比获取最刚需的保障！
借助互联网，从产品导向转向需求导向
现有的各种销售渠道，几乎不会引导客户去关注风险敞口，帮助客户指定方案弥补风险敞口。业内有公司在代理人渠道会培训代理人给客户做FNA(家庭财务需求分析)、NBS(基于客户需求的销售)。其实然并卵，或者公司产品线单一不能满足客户需求，或者主推产品佣金高导致销售卖赚钱多的产品而非适合客户的产品。真正坚持FNA(家庭财务需求分析)、NBS(基于客户需求的销售)的代理人都是好人！可惜太难坚持，FNA就是个了解客户财务状况的工具，貌似关注客户需求，其实接下来就是私货，手里哪个产品客户听了高兴好卖给他，或者哪款公司给的佣金特别高，就是它了。
总体来说，给客户的产品还是产品导向，利诱客户。真正好的销售，只可能存在于代理人渠道，确实有的，我很敬佩他们真正以客户需求为导向。但是，不借助互联网，仅靠好的个人去做、好的代理公司去做，服务到的客户很有限。既然互联网是这一代人的礼物，应该有机会去尝试借助互联网去摸索“客户需求导向”，给客户合适的保险。传统寿险产品+互联网，无论做保险超市还是做服务于代理人，都很好。还有一种方式，或许值得尝试：(线上+线下)特定场景激发客户需求——匹配标准化解决方案——快速成交。
具体来说，包括以下五点：
1、 通过互联网给到用户标准化、简化的风险保障需求测评，淡化工具思维，在特定场景里面轻松地切入。
2、 给到标准化的解决方案，清晰简洁，力求做到在线完成投保/付费流程；或转到线下来实现。
3、 线下提供的服务模式，涵盖售前咨询、投保/付款、售后服务。
4、 考虑从不同的细分市场群体切入，例如聚焦农村市场、医生护士群体、教师群体。以农村为例，保险公司竞争激烈程度远不如一线城市，熟人社会特性强、意见领袖号召力更强，线下服务相比城市更容易开展，以较低的成本寻找合适场景去开拓。
5、 产品资源：优选寿险公司现有产品当中高性价比意外险、(长期)定期重疾&寿险匹配客户需求，同时优选返还型、分红型产品以备客户需求。如何获取产品供给？这是一个特别需要实操去探索的领域，与代理公司合作可能会是短平快的切入方式。
今天所谓分享，其实只是在条理化平时的观察和思考。这方面还没有实操，以上信息对大家的价值比较有限。欢迎各位指正！
