陈志松：生态圈融入传统保险才可能触及本质改变

　　和讯保险消息  2016年1月9日，由中国证券市场研究中心（SEEC）与和讯网联合主办的第十三届中国财经风云榜保险分论坛在北京隆重举行，本届峰会主题为“保险业冲浪互联网+”。峰会力邀保险界的各级主管官员、著名学者和行业领袖，品味互联网+保险的思想盛宴，和讯网保险频道全程播报。

招商信诺人寿常务副总经理兼网电事业部总裁陈志松出席峰会

　　招商信诺人寿常务副总经理兼网电事业部总裁陈志松出席峰会，并参加圆桌“互联网时代，险企生存之道”，他指出，互联网是保险公司的工具，也是机遇，保险行业要真正用到互联网技术，以客户为中心，就必须全面发展，前中后台要整合到一起，通过客户购买行为、社交行为等大数据给客户提供个性化服务。

　　以下是陈志松发言实录：

　　第一，互联网对保险公司是一个工具，也是一个机遇。如果保险公司想要得到大发展，必须要拥抱互联网的种种特征，生态圈本身和文化必须融入到传统保险企业，才可能有颠覆性或本质性的改变。

　　第二，我以前做销售，很多时候的出发点都是获客或销售，但是如果真正要用到互联网技术，就要把前、中、后全部整合在一起。

　　第三，要根据保险公司的本身特征和股东实力去掌握差异化。

　　保险公司应该从客户需求出发，以客户为中心。如何以客户为中心？我觉得应该全面发展。以健康险为例，不管大型、中型、小型保险公司，都要有大健康的概念，其中成熟的云端技术是很重要的一环。

　　以客户为中心，不是骚扰或推销，而是当客户有需求，甚至客户自己还没发现自己的需求时，我们就已经从他在社交媒体上的行为，知道他可能需要什么产品和服务。要实现这一点，前中后台之间必须要合作，在“互联网+”下，以大数据为主的获客方式可能是从后端到前端。也就是说，交叉销售某一种产品给既有客户，是以客户购买第一个产品6个月后为前提计算来的，也可能是基于客户在社交媒体上的关注点切入的，总之是在某个时间段里基于客户的需求向客户推荐某些产品。所以前中后台都要从客户需求出发。

　　以招商信诺为例，信诺在美国一百多年的健康险业务里，只有20%的营业额是从保险获取的，80%是从服务客户的健康出发获取的。为什么我们能做到这件事情？我们基于不同企业、不同公司客户生活上的刚需去发掘他的需求以及需要的服务，跟他更加接近，进而提供给他所需要的东西。所以互联网是要求全方位的，只有全方面的发展才可能真正服务到最重要的客户。

　　分享一个例子，希望能够帮助大家思考。招商信诺现在有一款“完美人生”APP，是一个健康管理的轻型APP。我们在开发APP时，研究了市场上1000多个类似的APP产品，思考我们要如何做到与他人不同。首先，我们要知道自身的优势。我们的优势是健康险，基于信诺一百多年的历史，我们积累了大量健康方面的数据。比如，一位糖尿病者从一期到末期所经过的途径、理赔的数据、所用的药物和服务是怎样的，如何帮助病人将初期到末期的时间延长几倍。基于这些数据给穿戴健康手环和使用APP的客户提供个性化服务，从不同病人的不同病程、生命周期，为客户定制个性化信息，这些都是运用的互联网技术。

　　所以想清楚优势在哪里，然后找对那个点跟互联网公司合作，对保险公司是很重要的。