导语

当寿险业告别粗放增长、迈向价值深耕与高质量发展的新阶段，当居民保障需求、财富配置逻辑、科技发展水平、监管合规要求同步重构，行业正站在周期切换的关键路口。

面对新的机会与挑战，谁能先读懂这场周期切换的底层逻辑，谁就能在新一轮竞争洗牌中抢占先机。在这轮发展浪潮中，一些先发企业的战略路径已经成了很具参考价值的实证。

我们将着眼于寿险市场的整体格局与需求重构，以富卫为核心观察对象，深度拆解这家公司如何通过准确的战略判断与价值创造、实现跨越式发展。

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结构性机遇凸显：亚太寿险市场的新格局、新动能、新周期

在全球经济格局深度重构的背景下，亚洲寿险市场正以显著高于全球平均水平的速度持续增长。

根据安联的报告，2024年亚太地区（除日本外）的人寿保险和健康保险保费分别增长了11.4%和9.1%，高于全球平均水平。

图表1：安联--全球及主要地区人寿保险与健康险保费增长情况

分区域来看，中国大陆是亚太寿险最重要的增量来源。2025年中国大陆人身险保费增速达9.05%，继续保持较高的增长速度。

作为重要的国际金融中心，香港保险业近年来也呈现出爆发式增长的态势。2025年前三季度全港新单总保费达2645亿港元，同比飙升约56%。内地访客赴港投保热度居高不下，而且保险偏好已从2019年前以重疾险为主，转向以储蓄型、传承型寿险为主，件均保费也远超历史同期水平。这一转变的深层逻辑，是亚洲高净值人群对于财富管理工具的需求。

图表2：2021Q3～2025Q3全港新单总保费

此外，以东南亚为代表的新兴市场保险渗透率也在提升。虽然新兴亚太市场的保险密度和渗透率均显著偏低，但得益于财富水平提升、风险意识增强、数字化渠道的迅速普及，这些市场有望实现高于发达市场的增速。

亚太寿险业高速增长的背后，主要有四大宏观驱动力。

第一， 经济持续增长推动财富结构升级。过去三十年间，亚太地区持续的高速经济增长造就了全球规模最大的新兴中产阶层与高净值人群，可投资资产持续扩容，保险从传统保障工具升级为财富管理的重要手段，这是亚洲寿险业增长的基础。

第二，人口结构老龄化带来新挑战。亚太地区的人口年龄结构正在发生深刻变化，正在进入老龄化社会。1990年至2024年间，65岁及以上老年人口数量增长了近三倍，预计到2050年将达到9.96亿。人口老龄化给社会保障体系带来了巨大的压力，推动了长期护理、养老储备等保障的需求结构性调整，成为行业增长的长期动力。

图表3：亚太地区人口结构变迁

第三，保险科技赋能重塑业务边界与竞争格局。科技发展影响着保险业务从产品开发、营销到客户服务的全流程，AI的兴起更是在亚太保险业掀起了一股技术升级的新浪潮，渗透了核保定价、客户触达、理赔处理、客户服务等多个环节，改变了保险业传统的“人海战术”模式，形成寿险业务规模化、高质量扩张的新支撑。

第四，监管趋严倒逼行业转型，合规成为新竞争壁垒。亚太主要保险市场的监管正持续升级。例如，中国大陆推动行业回归保障本源、规范产品定价与销售行为；香港在持续完善跨境业务与高净值客户投保合规标准。严格监管并非约束发展，而是通过肃清市场乱象、建立信任机制，为行业挪出更健康的发展空间。

这些驱动力说明，亚太寿险市场正在从粗放式扩张进入高质量发展新周期。相应的，行业需要更有实际价值、更加数字化的解法。观察富卫过去多年的发展路径，可以清晰地看到这种模式的变迁。

2013年，盈科拓展集团收购了ING在香港、澳门及泰国的保险业务，并更名为富卫集团，主营人寿及健康保险业务，由此开始了在保险业的新征程。

在富卫看来，随着居民收入提升、人口老龄化加剧以及健康保障需求不断增加，亚洲人寿保险是潜力巨大的朝阳行业，具备长期发展价值。但是，市场需要有价值的创新，必须以更优质的客户体验构建核心竞争力。

基于这些判断，富卫以“创造保险新体验”为核心愿景，锚定三大战略重点：持续深耕泛亚市场、优化渠道布局、以科技重塑保险行业。可以说，富卫在成立之初就避开了传统险企的很多历史包袱，尝试通过商业模式与底层技术的重构来优化流程，这种“客户为先”、“数字原生”的基因使其在泛亚市场的扩张中表现出较高的效率。

图表4:富卫重点战略与优势

虽然和传统巨头相比，富卫还是一家相对年轻的保险公司，但其业务已经覆盖亚洲10个市场，服务超过3800万名客户，富卫还获得了惠誉确认其核心人寿保险经营实体的保险公司财务实力为A级评级、穆迪则授予其主要人寿保险经营实体的名义保险公司财务实力为A2级评级，是我们观察亚洲寿险业变革的一个关键样本。

图表5：富卫集团发展历程

宏观驱动力的变革最终会引发保险客户需求的迭代，富卫等险企之所以能快速突围，关键就在于准确把握了客户需求变迁，并付诸于高效执行。

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需求迭代：寿险客户的新选择与行业新路径

保险客户的需求究竟发生了哪些变化呢？结合以上四大宏观驱动因素，我们总结了亚太客户需求升级的四个关键方面。

需求一：健康保障需求从“经济补偿”向“全周期健康管理”转型

亚洲存在巨大的健康保障缺口。瑞再研究院对亚洲消费者调研揭示，健康险渗透率在亚洲绝大多数市场均不足1%，而医疗通胀、重疾年轻化趋势与快速老龄化三重因素叠加，正在加速释放健康保障的刚性需求。

图表6：瑞士再保险--2025年亚洲人寿与健康消费者调查之亚洲医疗保障缺口

与此同时，健康险及相关服务的迭代也在加速，跨境就医保障、国际医疗网络配置正在成为亚洲高净值客户的标配。

在客户需求驱动下，对健康险价值链深度渗透的要求正在重塑保险公司的服务边界。以富卫为例，它的健康险业务重心已经从单一的经济补偿转向“预防、治疗、康复”的全周期管理。

针对客户高频医疗保障、跨境医疗服务等不同类型的需求，富卫搭建了结构性的产品与服务，覆盖高端医疗、跨境医疗、危疾保障、健康增值服务等范围。例如，富卫的多款健康险产品可提供较为全面的医疗费用保障；危疾产品可提供多次赔付、癌症专项保障，部分产品还有储蓄成分，兼顾保障与财富积累。

此外，针对大湾区内日益增长的跨境医疗服务需求，富卫推出了香港大湾区医疗门诊保障计划，为指定大湾区城市提供全面的门诊保障，并具有覆盖三代人的家庭保障计划、精神科咨询、肠镜检查等特色保障内容。

在此基础上，富卫通过FWD Care一站式健康管理体系进一步完善服务体系，为合资格客户提供贯穿病前预防、病中治疗、病后康复的全周期支援。从专业的医疗健康指引、情绪心理辅导，到实际生活层面的复康建议，FWD Care为客户提供了综合关怀。

需求二：财富管理需求从“财富增值”扩展至“代际传承“

如果说上一个十年是财富积累的时代，那么接下来的十年，将是财富保全与传承的时代。寿险对于代际财富传承具有不可替代的结构性优势，包括保单资产可跨越遗产税的法律边界、受益人指定可实现定向传承、保险金信托可约束使用时间与条件、多币种计价可实现全球资产隔离等。在低利率、税务趋严、汇率波动加剧的时代背景下，这些特性使寿险产品的吸引力不断提升。

需求三：中产阶级在财务焦虑下的系统性规划诉求

富卫集团针对亚洲中产阶层的调研显示：超过70%的亚洲中产对自身的财务健康状况感到焦虑，而这种焦虑反而成为长期规划的障碍——因为眼前的财务压力占据了注意力，使人们难以进行系统的长远保障规划。

图表7：富卫集团消费者展望调查

这些数据说明，保险公司仅仅提供产品是不够的，还要具备财务分析及规划、长期追踪等系统化的能力，以进一步挖掘客户价值。

适应这些需求，富卫将财富管理作为重点业务领域之一。富卫聚焦客户的储蓄、传承等需求，将财富传承、资产隔离、税务合规等功能与产品设计深度融合，形成了层次清晰，功能完备的产品与服务体系，满足了储蓄增值、人寿保障、财富传承、退休规划等多样化的需求。此外，富卫还推出了投资相连寿险、指数型万能寿险等新型产品，为具备一定风险承受能力的客群提供了更加丰富的选择。

图表8:富卫集团财富管理相关产品线

强大的资产管理能力是富卫财富管理业务的核心竞争力。上市后，富卫持续强化外部管理团队网络，驱动多元策略的增长机遇，并拓展不同市场及资产类别的布局，以跨地域与跨行业的多元化资产配置来有效分散市场与汇率波动风险。与此同时，富卫也在强化专属且优先的多管道交易流，与柏瑞投资、阿波罗全球管理公司（Apollo)等全球顶级投资伙伴开展深度战略合作，挖掘超越公开市场的独特多元机遇，致力于为客户创造更高的风险调整后超额收益。

需求四：严监管下的“合规确定性”偏好

在CRS等国际税收透明化框架下，客户在选择保险产品时会更加关注合规问题，重视保单在不同司法管辖区的法律效力及税务规划的可持续性。

CRS即共同申报准则（Common Reporting Standard），是一套全球性金融账户涉税信息自动交换标准，旨在提高跨境资产的信息透明度、打击逃税行为，是跨境财富管理的基础合规要求。在CRS框架下，客户购买境外保险产品后，不同的保单持有方式、保单架构设计会对税务居民产生不同的税务影响。

受此影响，香港保险在跨境资产配置中的合规属性与信息披露规则更受关注，要点包括：

1、理赔款免税：根据内地与香港的税务相关规章制度，重疾、医疗、身故等保险理赔金在两地均属免征个人所得税的范畴；

2、CRS申报重点：储蓄分红类保险是大陆客户赴港投保最主流的类型，保单内的现金价值及分红属于典型金融资产，也是CRS申报中的重点项目。

图表9：CRS下不同保单情况的税务影响

适应这些规范，富卫等保险公司依托专业的CRS执行机制，严格履行金融机构信息报送义务，按规定识别客户税务居民身份，明确提示税务居民的全球所得申报义务，规范披露保单现金价值、分红、退保价值等信息，帮助客户在合法框架内管理跨境资产，避免因信息不对称带来的滞纳金、罚款与信用风险。

在此前提下，香港保险持续创新，推出了创Y致富、智Y汇J等产品。这些产品的投保人如果在保单持有期间没有提领或退保安排，不构成个人所得，则不产生纳税义务；而保险赔款依法免征个税，所以在合理架构下可实现稳健传承。

以热门储蓄分红险盈J天下II为例，这款产品前三年的总现金价值为0，从延税角度可实现前期递延申报、递延纳税，让资金在前三年更充分地用于财富累积，适配中长期财富稳健累积需求，兼顾了CRS合规申报的要求与资产配置长远规划，契合高净值人群长期财富管理诉求。

以上这些市场变化说明，人身险业务的发展终将回归到对“生命质量”与“财富安全”的终极关怀。从健康保障到合规传承的需求重构，也揭示着亚太寿险业未来的演进路径。

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重构增长坐标：透视寿险下半场的四大关键趋势

结合这些新需求，我们认为亚太寿险行业未来会朝着四个主要趋势发展。

趋势一：价值竞争时代开启，规模不再是唯一标准

亚洲保险业正在经历从“规模竞争”向“价值竞争”的转型，相较于保费增长，为客户提供综合价值更加重要。保险公司要围绕客户在生命不同阶段的需求来构建服务体系，将保险、投资、健康服务、法律税务等专业能力融合交付。以养老为例，保险公司需要提供包括财务规划、健康管理、失能照护、老年消费在内的整体解决方案，进一步打开业务边界。

富卫近年来的发展正是这一趋势的体现，其经营业绩也代表了市场的真实反馈。2025年，富卫集团的新业务销售额（按年化新保费计算）达到了24.46亿美元，同比增长约25%。

图表10：富卫集团2022～2025年新业务销售额

富卫的经营质量也不断提升：2025年，富卫实现税后营运利润4.99 亿美元，同比增长5%；实现税后净利润 1.66 亿美元，同比大增411%。创下历史新高。

趋势二：区域双速格局深化，跨境服务能力成为核心门槛

亚太寿险市场内部的分化正在进一步加剧。成熟市场以高净值化、跨境化、综合金融服务为方向持续深化，大额保单、传承规划、税务合规等高价值服务的需求快速攀升；新兴市场则在基础保障渗透的历史机遇期中，依托数字化平台快速覆盖原本未被触达的庞大客群。

面对这样的新格局，在亚太区域内具备跨市场、跨监管环境布局能力的保险集团，才能同时抓住两种截然不同的增长红利，这需要长期的市场积累、本土化团队建设、监管关系维护以及跨境服务交付体系的系统建设。在此维度上，富卫通过过去多年在泛亚市场的业务整合，已经完成了这一门槛的跨越。

趋势三：生态化布局成主流，“保险+健康”、“保险+财富管理”是重点

亚太保险公司正在加速布局贯穿整个医疗健康价值链的生态系统，从诊所、医院到TPA，保险公司的战略触角正在向上下游快速延伸。“保险+健康服务”与“保险+财富管理”是当前最主要的两条融合路径：前者将保险从“事后理赔”前移至“主动健康管理”；后者使保险成为客户财富生命周期管理中不可或缺的核心环节。

亚太头部寿险公司在这些领域已经有比较丰富的探索，中国内地保险公司打造的各种“医-药-险”生态，以及前文提到过的富卫FWD Care等都是典型案例。

趋势四：AI与科技全面渗透，效率与体验双重跃升

亚太地区已成为全球保险AI应用的前沿阵地。还是以中国市场为例：在ChatGPT发布前，已经有不少中国公司将AI应用于线上销售、核保、客服、客户管理等环节。ChatGPT问世后，AI在中国保险业务中的应用进一步加速，在内部流程支持、客户服务、核保、理赔等领域都有较为广泛的应用。

可以说，从产品端的精准定价，到营销端的智能触达，再到理赔端的自动化处理与客户端的实时服务，AI将重构保险价值链的每一个环节。

以富卫为例，它将科技能力深度嵌入客户旅程的每一个触点：从线上投保与e-Services保单管理，到AI赋能代理管理，实现了投保简化、理赔提速、服务全时在线。

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回归价值：富卫的经验与寿险新范式

纵观亚太寿险市场的结构性演变——从规模红利到价值深耕，从单一产品到生态服务，从本土经营到跨境布局，从人力驱动到科技赋能——每一个趋势的背后，都需要有真正具备系统能力的企业来承接与实现。富卫的发展路径，正是对这些趋势的全面回应与具体实践。

富卫的竞争力并非来自单一维度的领先，而是“泛亚网络+产品分层+服务体验+科技驱动”四维能力的高效协同，构建了竞争对手难以在短期内复制的护城河。

图表11：富卫集团的四维能力

这些经验表明，在亚太寿险新周期中，真正能够穿越周期、持续领跑的企业，必然具备以下几个共同特征：前瞻的市场判断——能够在市场转型初期准确识别结构性机遇；系统的能力建设——将产品创新、渠道布局、服务生态与科技投入形成合力；长期的战略定力——不被短期规模诱惑，以客户价值为核心经营导向。

展望未来，亚洲寿险市场的结构性红利仍然充裕。老龄化的加速、财富传承浪潮的到来、医疗保障缺口的亟待填补、监管合规化的持续深入，每一个维度都在为真正具备综合能力的保险机构创造长期增长的历史窗口。这不仅是富卫一家公司的增长密码，更是整个行业在新周期中实现高质量发展的核心范式。