如何做好保险中介市场？ 这里有5点建议！
活动：互联网保险共同成长群第13次线上分享
主题：初始保险业和保险中介
分享人：张敬峰
分享人简介：张敬峰，1993年计算机软件科学及应用专业本科毕业，进入保险行业后，从业务员做起，历任业务员、业务科长、支公司经理、联合营业区经理、省分公司个险副总经理。经过了二十三年的保险营销与管理的历练，2015年7月告别打工正式创业，现任鼎鼎保险代理董事长兼总经理。
2015年7月我出来创业，创业的机缘有梦想的因素，也有环境的因素。梦想是人到了四五十岁的年龄，心里总有些想法要实现；环境是因为现在中介市场很火热，无论从政策、市场主体还是从国家政策上，都给予了极大的机会。
环境是因为现在中介市场被认可、投资者看好，无论从监管出台的政策、市场主体给予的政策还是地方政府提供支持的政策上，展示给创业者们的是空前的机会和有利的条件。创业均是先做市场调研，我调研后经过研析，总结出现在保险代理中介市场大致有三类公司：
1、保险+互联网，以寿险为主的相对传统的代理公司，已经尝试应用互联网技术的代理公司；2、互联网+保险、以互联网为主要渠道的公司 ；3、第三类公司在资金、实力上都不高，也可以不建立自己的技术团队，优于创意和营销手段，或者主做财产险、区域性的寿险，如果不拓展业务深度，未来这类公司的市场占有率可能会越来越低。
如果我们来做一个中介市场，首先要看的更远些，为什么这么说呢？因为现在很多的专业公司都开始做自己的中介团队，开自己的代理公司或者经纪公司。那么作为我们非保险主体的中介代理公司，我们能不能联合起来？我们把独立的小个体联合成大平台，或者已经成形的代理公司能不能走向保险公司。
我的想法是借助中介市场，把这个平台做起来，不能定位一个简单的中介，一个赚钱或融资的工具，这在有任何一家保险公司的实力面前都人微言轻，更不要说市场话语权了，所以要做成大平台，形成联盟或联合体，做大保险市场，赢得保险市场真正的尊重。如果我们有这样一个远期的规划的话，创业中就会少一些浮躁，少一些擦边球，也不会去打价格惨战。
还有一个是路径问题，一定要有一个清晰的路径。我前面提到保险+互联网和互联网+保险，可能我的看法不一样，我认为中介市场的路径是保险+互联网，然后再到互联网+保险，这是一个必要的过程。对互联网也要有一个清晰的定义，互联网是工具，不要神话它。如果我们简单的把互联网做成一个获客的工具，认为能够获客就拥有了未来，我觉得目前看还不是特别现实，因为其中涉及到获客以后转化的问题。
原来很多互联网+保险公司在初期的时候都希望通过互联网工具直接获客、直接转化，而现在这些公司慢慢做了改变，转向直接面对代理人支持服务，可以作为一个很好的例证。这是保险行业区别于互联网和其他传统行业结合的不同之处。
制度设计的核心是人员利益分配制度，也就是基本法，涉及到营销员、团队经理人和职业经理人1+2条线的制度设计。有一句话说，利可共而不可独，谋可寡而不可众。要做好制度设计、顶层设计，要让团队、客户能充分享受公司的成长。
通过制度和股权，将团队和客户锁在我们的代理平台上，用这些东西团结一些可以团结的队伍和人，使我们未来形成一个生态圈。所以，作为创始者、股东要充分做好未来让利的一个制度设计。
最后一点，我觉得文化建设也很重要，什么样的文化才能吸引什么样的人，什么样的文化有什么样的团队管理，这对于公司发展很重要。
怎么踏踏实实地去做呢？前几天看到晚清时期的湘军如何在曾国藩的带领下结束了十三年的太平天国运动，里面有六个字，叫“结硬寨、打呆仗”。当时湘军每到一个地方，不是拼全力攻打，而是按规定要挖多宽的壕沟，壕沟的土要堆在哪里，挖多长的地道，用多长时间去挖，为了达到围城的目标，可能要花费几个月甚至一年以上的时间。
我想，不管我们做传统的专业市场、还是中介市场，扎扎实实地做管理，做文化建设，中介市场虽然不好做，但亦可以一步一个脚印走出来，把基础做好，再去考虑创新。
这就是我做中介5个月（2个月的申请+3个月的实操）的薄见浅识，抛砖引玉吧！欢迎大家一起探讨，也希望大家能够有更多的合作机会，能把这个市场做得更大，更强。谢谢大家！
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