车险地板价全国推广，这靠谱么？
陕西、广西、青海三省车险费率自主定价放开一个月，试点初步显现的状态如何？三省试点继续还是何时完成阶段性检验？下一步是否要向全国推广？什么时间推广？都是当下车险经营者和市场参与者们最关心的问题。
临近2018年终，保险公司都要计划下一年度工作，并对预期收入和利润情况进行估算，试点是否推广以及车险费改政策的走向对各公司准备金提取、年终决算和来年预算影响太大，而2018年剩下的日子已经不多了。
除了网络上频繁曝出的低价保单，媒体和专业人士也旗帜鲜明的表达着自己的观点，比如13个精算师撰文《关于车险地板价争论：地板价不是问题，继续的费用战才更可怕》，表明了有效控制费用，保持价格弹性的立场；而里程保创始人帅勇则表示：《帅勇 | 我为什么坚决反对车险地板价》。
昨天，很少发文的七炅科技COO赵昕发了一篇有趣的文章《能不能直接用精算师给的模型费率表去打折出单呢？》，结论是：我国车险市场，有独特的监管和市场环境以及业务操作习惯，并不能直接采用国际惯例的定价技术将表定费率无调整直接应用。通过将定价工作明确拆分成精算、业务、市场三大阶段，并对每一步明确定义进行分工合作，才能全方位提高定价的准确率和效率。
我们在之前的一些文章中提到过，市场是的复杂的“合集”，而且各种要素之间相互影响。从近两年诺贝尔经济学奖的获奖人可以看出，前沿经济学已非常关注宏观政策、行为经济学（供给和需求方的心理）和科技对市场和经济的影响，所以我们对车险市场的理解不应再停留在价格和费用之争上。
很大程度上，当前的车险市场定价并不是精算师和消费者所能决定的，个人认为当下三个核心要素是左右市场的主要力量：
1.汽车行业宏观大环境变化。
2.车险市场的主要参与者的态度和策略：指车险市场占有率最高的少数几家保险公司和潜在的竞争对手（如：一些互联网流量巨头、车厂等）
3.科技的进步以及在车险领域的应用。
汽车行业宏观大环境变化
我们时常忽视承载车险的汽车行业大环境的微妙变化，总是在车险本身谈市场问题，所以容易产生很多偏差。那么，中国的汽车行业正在经历哪些有趣的变化呢？
1.新车销售增长见顶。
根据华创证券10月19日发布的《汽车行业乘用车交强险数据点评》显示：
2018年9月，乘用车上险数为182.1万辆，环比+3.5%，同比-16.5%。1~9月累计上险数为1535万辆，同比-2.0%。受经济下行周期影响，3月份开始上险数连续负增长，并未出现明显好转迹象。分省市来看，中西部地区下滑20%左右。分车型来看，轿车、SUV、MPV、交叉型分别销售93.8万/74.3万/12.7万/1.2万辆；同比分别为-13.7%/-18.4%/-23.2%/-32.1%。
今年的汽车销售市场已经不能用“冷”来形容，如无国家政策介入，负增或低增长很可能持续更长时间。新车增量下滑，存量车险受折扣影响继续下降，车险整体保费收入和利润承压，这是以往车险经营从未遇到的新问题。同时我们注意到，新车的销售价格也在持续下降，因为降幅缓慢，所以容易被车险经营者忽视。
购置税政策传闻，进口关税调整，新型的汽车金融政策有可能是利好刺激，但我们对政策实施与否，实施的时点、效果无法估计。
2.汽车行业加快对外开放。
10月12日，宝马集团官宣，宝马计划收购华晨宝马部分股权，将持股比例从50%提升至75%。
10月24日，福特汽车公司宣布其针对公司在亚太地区运营的一系列战略举措。根据计划，福特汽车将福特中国全面升级成为独立业务单元，并直接向公司全球总部汇报。未来，中国市场将与北美市场并列成为公司的核心市场。
刚刚在上海举办的进口博览会上也有大批国外车企展示最新产品。
所有迹象表明，中国在加速履行汽车行业对外开放的承诺，同时也再次证明汽车行业对中国经济稳定的重要意义。
随着一些海外车企逐步取得车企的控股权和主导权，其在国外成熟的汽车金融和厂家保险产品预计也将引入中国，而国内合资和自主品牌也将效仿更先进的模式，新车和厂家服务体系内的在用车保险很可能趋向于厂家控制，保险公司逐步成为通道和服务商角色。这将对内资的中小保险公司将产生巨大影响，同时大型保险企业也将接受考验，而成本更低，且有一定外资血缘的保险企业有可能迎来机会。
3.后市场服务体系悄然生变。
在北上广深杭等一线城市，受环保和城市管理影响，大量的传统汽车维修企业正在退出市场，即便没有类似压力，劳动力和租金成本上升，维修客源减少，也会挤出大量低效率、低产能的后市场企业，而维修企业的大量退出，必然引起配件等后市场链条的连锁反应。
另一方面，贴近用户的终端汽车服务店快速兴起，借助互联网电商平台，线上流量和线下服务场景开始融合，汽车维修的分工将更加清晰，整个服务流程也将重塑。
而在众多一二线城市的郊县和三四五六线地区，汽车后市场服务能力没有赶上过去两年新车的快速增长，服务市场、包括一部分地区的保险后服务市场还存在相当多的空白点，即便是北京这样的国际大都市，随着城市的快速扩张和人口的流动，一些区域配套的相关车后服务也很不到位。
后市场的变化给车险行业带来了巨大挑战，行业寒冬，车后市场需要更多的支持时，作为支付端和用户重要输出端的车险行业却遭遇收入、利润快速滑坡；同时，车险经营者如何快速适应新兴市场服务滞后、一二线核心区服务体系重塑，保证终端用户服务体验也是迫在眉睫，而我们发现很多车险经营者却在忽视这些变化。
本节小结：
汽车行业的巨大变化和未来的不确定性客观要求车险经营者必须做好过冬准备，保持良性的现金流和更多的可支配费用用于服务支持和技术开发是度过严冬、把握未来的最佳选择，快速降低车险保费很可能使问题雪上加霜。
大公司的博弈
小公司的偷袭
大公司的“火拼”让很多中小公司毫无还手之力，然而大公司真的做好车险费率完全市场化的准备了么？
从三省车险费改深化试点的动向可以看出一些端倪。初期，一些大中型公司大幅降低折扣率，佣金大幅降低，很多中小险企快速跟进。
但是，很快，大公司的策略就发生了变化。在彻底的改革面前，传统的优势往往变为劣势。庞大的机构和销售队伍是大公司必须面对的问题和成本，对业务员和渠道多年依赖，佣金快速下降，他们如何适应，如何生存。所以，市场价格快速反弹，同一公司不同渠道出现了多种价格，消费者质疑声再起。
同时，一些没有机构、人员、渠道负担的中小公司借助互联网流量平台快速收割市场，同一用户，不同保险公司间也出现了明显的价格差异。
如果单纯的从公司、渠道间的价格差异看，似乎是市场化的正常表现，但问题是“地板价”真的禁得住推敲么？在保费和风险的选择上，经营主体往往更倾向于选择保费。我们都希望市场是理性的、自己是理性的，传统的经济学教科书上大多也是这么说的，但接触过行为经济学的朋友都清楚，我们大多数的决策都是非理性的，当所有买方、卖方每时每刻都在做非理性选择时，我们为什么会认为各方参与的市场行为就是理性的呢？更何况，真实的市场夹杂着竞争、KPI、市场策略、个人利益、侥幸心理等等因素。
实际环境中，每家公司、每个渠道的客户构成和经营能力差异必然导致风险的差异，价格偏离风险产生的教训会让很多公司重新求助于精算定价，而由于很多公司的定价能力不足，且受制于主客观因素不能坚持精算定价的指导，在复杂的市场竞争环境中“定价”将再次失灵。只有极少数具备相当定价能力积累、坚持成本核心的公司和那些寻求差异化的企业才能游刃有余。
市场中大多数企业是非理性的，甚至某些公司因战略策略表现为激进的短期行为，互联网流量巨头和众多怀着复杂心情的险企共同营造的车险市场，“地板价”难言客观、理性。而且随着竞争的反反复复，市场价格会逐渐趋近于“地板价”。
我并不赞成高费用，因为它的本质和“地板价”并无不同，但“地板价”的最大问题是“价格不可修复”，一旦长期在消费者心目中形成认知，再次提高价格就会引起舆论讨伐。快速降价只会让用户体会到短暂的兴奋，而来年用户只看相对价格。
车险改革的目的是增强消费者的获得感。大幅降低三者险、盗抢险等基础费率可以实现扩大承保覆盖率，并提高保障程度，值得肯定。那渠道系数和自主核保系数是干什么的？使用依据到底是什么？又有什么手段监督它们的使用呢？如果两个系数的效果只是单纯降价让利，不能提升消费者的保险保障程度和服务水平，那就没有价值。
本节小结：
因此，我认为部分险种的基础保费下降可取，但一步到位的地板价不可取。特别是在当前的大环境下更不可取。
科技对车险的助益
受益于车险作为保险行业中竞争最激烈的品类，近几年有关车险的科技创新层出不穷，用户体验提升、流程效率优化、风控、精算定价等技术快速发展，一些车险相关创业企业技术和业务发展日臻成熟，整体上，车险科技已经进入全面应用阶段。
前面说过，车险改革的根本目标是提升消费者获得感，落到实处就是产品性价比提升和服务品质提升，要在激烈的市场竞争中达成这一目标就必须借助科技的力量。
1.以技术驱动，简化流程，提高效率，降低成本，从而提升产品性价比，改善用户体验，让消费者有更强的获得感。
2.以更精准的数据分析定价逐步替代传统的精算定价模型。
3.以用户为核心，以移动互联网技术和数字化运营为手段，由销售驱动的产品运营模式转变为数据驱动的用户运营模式。
4.在车险价格和利润下降趋势和互联网、车厂竞争压力下，必须通过科技驱动打通、强化险企的服务能力和运营能力，并将这种能力赋能给更多的生态合作伙伴，提升车险相关领域的增收和盈利能力。
本节小结：
技术驱动、服务驱动、运营驱动是险企未来的必然选择。
总结：
不赞成一步到位的“地板价”，也不建议当前大环境下全国推广完全自主定价。
可以有选择的推广三省基础费率调整的模式，扩大承保覆盖面和保障充足率。
对费用投放进行指导和管理，险企的费用中明确（真实）科技和服务的投入。
