尹铭：创新不是去哗众取宠 而是满足用户需求
蚂蚁金服副总裁、保险事业群总裁尹铭
2019年1月4日，“2019慧保天下保险大会—通往理性繁荣之路”今日在京召开。蚂蚁金服副总裁、保险事业群总裁尹铭发表题为《互联网不只是渠道》的演讲，他表示创新不是去哗众取宠，而是满足用户需求。
关于车险市场治理，尹铭提出了三种办法：重典重罚、监管科技、完全的市场化。他预判，车险将在五年内发生重大变革。
关于健康险的发展，尹铭认为有其必然性和偶然性，互联网起到了非常重要的作用。他预判，健康险一定不会是百万医疗的一统天下，一定会出现细分市场，可能有针对于胃的保险、针对于消化系统的保险，针对于心脑血管的保险，甚至针对于单一疾病的保险。
关于创新，尹铭认为创新不是去做奇葩的东西，不是去哗众取宠，它就是用户的需求，满足用户的需求就是创新。其中，支撑创新的是科技，而科技只有一个事情——解决问题。
尹铭相信互联网保险，尤其是互联网科技，科技在保险业的运用一定会大放异彩。今天还不够好，只因为做得还不够好。
以下为演讲实录：
尹铭：感谢慧保天下给我这个跟大家交流的机会，刚刚主持人说BAT携大量的用户数据来颠覆市场。抱歉，一丁点这个想法都没有。一年多以前，我决定永远不说“颠覆”两个字。因为说多了，养成习惯，会有麻烦。
保险是服务，不是商品。干了这么长时间的传统保险，又到了互联网领域做保险，一个深刻的体会是保险这个产品太特殊了。
阿里巴巴是做电商的，我去蚂蚁金服以前，我不用淘宝，很少在网上买东西，现在有了“双11”，自己都要投身于其中，所以自己也在网上买东西。我觉得买一件商品是很简单的事情，淘宝里面下个单，买件T恤，家里一照镜子，觉得合适了，就是它了。不合适，退回去，反正有保险。
但是，保险产品不是这样的。你购买以后，远没有结束，麻烦的事情来了。改名字怎么办？加保额怎么办？还涉及到保全服务、理赔、防灾、反欺诈等等。
今天，大部分保险像商品一样在售卖，我们没有关注服务端。当然，保险产品很复杂、很难懂。我所看到的保险作业端，线下的保险公司会把产品的复杂性留在前面。因为我们有这么多的营销员、业务员可以和用户去讲解。但是，今天我们看到的蚂蚁金服以及其他第三方平台做的保险，页面非常简单、门槛非常低，什么原因？因为我们没有办法面对面的沟通。因为这样，所以造成了后面的理赔端可能变得让用户难以理解。这已经形成了线上、线下的区别：线下的产品复杂，没有关系，复杂留在前面，有一对一的交流；线上的门槛越来越低，产品越来越简单。
从保险行业的特点来看，长尾的需求远没有满足，这和保险的佣金销售模式体系有关。卖掉一张大额保单，销售人员可以提较高佣金，但长尾的需求，可能保险教育不深、保险意识不强，一张保单保费可能只有100块、50块，销售人员没有办法提佣金，于是，长尾部分需求没有满足。
三四线城市的地区，他们的保险需求远没有满足。这和保险意识、保险硬件有关。所谓保险的硬件就是经济是否发展、法制是否健全。所以，第二个观点，我所看到的保险作业端是有问题的。这给线上作业、线下作业提供了不同的模式。
长尾的需求和三四线的需求没有满足的时候，可以有一个预判式的结论，在保险覆盖人群的演变上，互联网将发挥显著的作用。很多人说健康险的发展非常快，你们注意到一个问题没有？你所看到的快一定是指保费的增量。去年一年健康险用户数的发展一定不止20%、40%，可能更多。这就是互联网在保险覆盖人群演进上起到了重要作用，这个作用依然会延续。
关于车险市场治理。我干保险业20多年，我记得2007年左右在上海做总经理的时候，就参加过车险市场整顿大会。最近我看到中国保险行业协会又发了一个车险自律通知，说明很多市场问题依然没有得到解决。
我们应该如何去看待车险市场？或许改变这种情况方法就是“猛药祛疴”。以前我做车险，从来没想过酒驾的问题能够得到解决，但今天还有人酒驾吗？什么原因？因为酒后驾车得坐牢，酒后驾车得拘留，酒后驾车得罚款。这是猛药，这是重点，如果这样做，就能治理好市场。
治理好市场，除了用重典，还可以用科技的手段去治理市场。前几年说坐火车用身份证，我第一个表示不相信，但今天再也不用在春运的时候排长队买火车票了，12306就把问题解决了。它走过了几个过程：第一个阶段，买火车票用身份证，进站的时候有检票员；第二个阶段，已经不用检票员了，凭身份证和人脸识别就可以进站。这背后就是科技在起作用。
相信车险市场再这样下去，监管科技一定会起作用，区块链在中间能起到决定作用。这是治理车险乱象的第二种方式。
第三种方式，愿赌服输，就是市场化。我不敢说这次“报行合一”对哪一类公司最好，但一定是对最起劲推动这类做法的公司最有利。有公司不乐意，但也得执行。愿赌服输，用市场化的方法来解决车险市场乱象，是非常好的办法。
所以，关于治理车险市场的三种办法：重典重罚、监管科技、完全的市场化。
我有一个预判，车险将在五年内发生重大变革。大家发现没有，近几年车险改革，有一件事情已经起到了作用——车险的出险频率开始下降。真是出险频率开始下降吗？不是。因为出险了，第二年保费要增加，所以报案减少。大家不要小看这件事情背后带来的积极意义，它使理赔人的报案习惯发生了改变。
五年内车险会改变最大的论据是什么？自动驾驶。我相信真正无人开车的自动驾驶一定不会上路，但是，自动驾驶的技术已经广泛应用于现在的车上，分为前装和后装。
有的新车，现在都支持暂时双手脱把，虽然不是自动驾驶，但已经有一部分自动驾驶的功能。我相信因为这些前装的功能移植到新车上去，车辆的出险频率会进一步下降——指的是小碰、小擦、小案子。
我永远不相信一件事情会永远乱下去。你们觉得最乱的时候，它乱到头了，天快亮了。
未来的车险，五年以后会是什么情况？所谓的“全保的车险”将会成为奢侈品，将会变得非常贵，相反，车险的供应侧会变得多样化，会专门推出一些针对小修小补的、像车险又不像车险的这样一类保险。
车险在五年内一定会完全的市场化。有能力的公司经营车险，没有能力的别去想了。做中小保险公司的总裁最难受的一件事情是想的太多。不是他要想，董事长要他想，董事会要他想，市场要他想，他自己也要想。监管开会的时候，大公司可以坐到前排，保费做得少的往后坐，脸都抬不起来。保险公司的同事一起吃饭，握手的第一句话，“你今年做的不错，保费已经几百个亿了”，他从来没有说“你今年做的不错，利润很高”。所有人的内心还是保费驱动，只要有保费驱动在，车险的乱象永远存在。
所以，刚刚的三个判断，我相信车险会改变，市场化一定会到来。车险供给侧的改革会推进的更快，这些产品会更快的到来。全保的车险会出现一种奢侈品的价格极高的模式。
健康险发展的必然性和偶然性。蚂蚁金服支付宝的健康险卖得非常好，这让我很意外，因为我们的重点是车险。健康险的发展有其必然性。
为什么说它是必然的？人们的生活水平提高了、医疗水平提高了，原来有人生病去世，我们不知道原因，但今天医疗水平高了，我们常常看到听到身边有朋友、亲人患癌症、患绝症，这使人们开始对癌症变得越来越恐惧，因为生活水平高了，大家都怕死，不想死。
一个国家的GDP和人均收入达到一定水准的时候，人们对健康的渴望变得更加强烈，于是，这两年健身房变得更加火热。三年以前，只有非常高端的人士去健身房，而今天很多人去健身房，人们对健康越来越关注。
马斯洛需求原理说过，当一个人吃不饱的时候，他对于追求画片、音乐的需求都转化为对一片面包的无限向往。于是，健康险发展了。
为什么2018年健康险爆发？我认为有它的偶然性，互联网起到非常重要的作用。一张健康险的保单，百万医疗保单，少则190多块，多则700块、800块。这样的保险在线下的销售将是很困难的，因为营销员在线下的销售渠道拿不到多少佣金，只有互联网才可以使它迅速传播。
它的偶然性在哪里呢？原来所有的互联网平台，做保险想到的第一个卖点一定是车险，因为车险是刚需，必须买了车险才能上路，但是，174号文件以后，互联网平台的车险不好卖了，因为网上更加透明，不能打折，不能让利给消费者；而在线下，你的朋友向你买一单车险，你不让利，别人背后会说你欺负自己人。当然，174号文件以后，无论是蚂蚁金服，还是其他第三方平台的车险，都不好卖了，但我依然有信心，未来这种局面一定会改变。
我们一直认为分散型的个人保险是互联网的首选产品，车险卖不动以后，有什么替代的产品呢？我们看到了碎屏险，但是，碎屏险的体验非常不好，它需要寄出手机到指定地点，但手机上都是隐私，人们会愿意把它寄过去吗？不会。
还有人说卖航空延误险，有哪几家保险公司能长期的让航空延误险生存？亏的乱七八糟，还继续不断的去卖？没有。
互联网平台这样下去会死掉，它不知道做什么产品好。于是，只要有一条缝，阳光就会射进来。2018年，随着车险174号文件的下达，健康险开始慢慢的用各种各样的方式爆发。所以，健康险2018年的发展带有偶然性，这是互联网平台的“东方不亮西方亮”。
说起来很可悲，如果今天的互联网平台能继续做车险，可能健康险的发展不会那么迅速和快捷，可能我们是被逼出来的。
预判二，健康险一定不会是百万医疗的一统天下，一定会出现细分市场，可能有针对于胃的保险、针对于消化系统的保险，针对于心脑血管的保险，甚至针对于单一疾病的保险。
我们原来上班的时候，中午在办公室里刷牙的是两类人。一种是外国人，还有一种是长期在国外留学的人。因为他们非常关注牙齿的健康，认为牙齿能传染很多疾病。今天不一样了，在蚂蚁，很多的小朋友中午吃了饭以后都去刷牙。今天的年轻人对自己的健康足够关注，我相信单一的牙科保险会发展起来。这是我的预判。
如果今天的健康险还是打价格战，它将毁了健康险行业，至少它会让健康险行业的发展不那么健康。
接下来，我想讲讲我眼中的创新。保险业的创新经历了很多阶段。开始我们是把保险产品放到网上去售卖。最早的是平安18，第二步开始，出现了奇葩保险，再接下来，有场景保险、科技保险。我们认为创新就是别人没有做过的事情。今天，我要说我不同意这样的说法。
什么叫创新？创新是盯着用户的需求。用户有需要，你就去做。创新会碰到挑战，碰到突破，甚至于碰到违规。改革开放40年来，我们看到很多的创新、很多的突破都是通过违规甚至于违法实现的，这是因为制度不健全。
安徽小岗村分田到户、承包责任制，那些农民是写血书、提着脑袋去分田，为什么？因为他们有需求，不这样做，他们活不下去了，但那个时候的制度并不支持他们这样去做。但是，需求放在那里。报道出来的只有一个安徽小岗村，但全中国还有很多的无名的村庄、无名的公社也在这么做，因为需求放在那里了。
改革开放初期，买国库券和股票是投机倒把，那个时候还没有股票市场，但是，今天有股票的经纪人、股票的期货。那个时候因为没有制度，所以大家说它是违规、违法。我认为创新就要有这样的勇气。
小岗村农民有这样的突破是基于他们的需求，不这样做，他活不下去。今天，蚂蚁金服致力于创新，我们的眼睛只盯着一个方向，用户需求、用户体验。用户只要有需求，哪怕会突破今天的制度、突破今天的规范，我们也会去努力的沟通，也要想办法去满足用户的需求。蚂蚁金服的余额宝就是这样诞生的。
所以，我眼中的创新不是去做奇葩的东西，不是去哗众取宠，它就是用户的需求，满足用户的需求就是我们的创新。
创新有两个突破，制度的突破和产品的突破。制度的突破是现有法律法规的突破。大家放心，中国的政府、中国的监管足够的开放，它一定会跟上创新的节奏。任何的制度都一定是让创新走在前面，它慢慢地完善。还有一个创新的突破在于我们自己，那就是产品的定价、精算和保险通常的逻辑。
当然，我相信这样的创新一定要有东西去支撑，这个支撑就是科技。
科技是什么东西？今天的科技公司如雨后春笋，但是，我今天看到的科技不是用来不断的去创新、不断的去挑战，科技不能是因为科技而科技，科技更不能冲着投资人的钱去做科技。科技只有一个事情——解决问题。
商场规定饭馆不能有明火，为什么西贝和外婆家可以开到商场里面去呢？因为食品的工业化，他们研制出来，食材在加工厂加工出来拿到商场里去加热，口味和炒出来的一模一样，甚至会更好。这样的科技是因为什么？因为需求。这个需求不仅仅因为西贝、外婆家这些餐饮要进商场，更是因为外卖的需要，你可以拿回家用微波炉去转，你可以在家里吃到跟饭馆一样的菜。食品工业的发展完全是因为需求的推动。
以色列的军事科技非常发达，我们看看以色列周边的邻居，约旦、黎巴嫩、伊拉克等等，谁不虎视眈眈的盯着以色列？那么弹丸之地的小国，它的国土面积比我们中国的台湾省还要小，它的人口只有900多万，为什么军事科技那么发达？因为需要。
保险业也是一样。保险业的科技发展，我相信从今年开始，保险科技将会盯着服务端和生态端。
保险不仅仅是售卖，保险有理赔、有保全，如果这些服务不能在线上完成，用户的需求是得不到满足的。10年以前，你坐地铁无聊的时候，只能无所事事的发呆，今天不一样了，所有人都在看手机，消耗在手机上的时间，每一年都在增加。我们足够相信在手机上完成保险的购买、服务、理赔一定是他们的需求。所以，保险科技将致力于全链路的在手机端上、移动端上去完成。
做保险的都说保险太低频了，这是因为服务到的只是出险的人。请相信，当我们关注生态端以后，保险将变得很高频，因为我们关注他健康的生活。对于人来说，这也是防灾防损。我相信从现在开始越来越多的科技将致力于服务端和生态端。
“科技，将构建极致的保险服务和体验”，这句话是蚂蚁金服的愿景。我在2016年的时候说过蚂蚁金服的保险不再注重销售，我们开始关注科技，我们关注的就是服务和体验。
科技是什么？科技是把更远的世界、更美好的未来带到你身边。更远的世界，你不用面对面，生物识别可以和他面对面。更美好的未来，你把饭店里面的饭菜叫到家里面加工。更美好的未来带到你身边，这就是科技。
“让每个家都过上有保障的生活”是蚂蚁金服保险的使命。相互保在去年被夭折了。但是，在最近的一次新浪的会议上，我讲到无论是保险或不是保险，相互保就在那里，只增不减。无论你是不是保险，只要它符合一点——让每个家都过上有保障的生活，这就是蚂蚁保险追求的。
我想借用最近很火的约翰·列侬的一句话作为我的结束语——很多人觉得互联网保险科技这几年碰到很多问题，甚至于有人怀疑互联网科技到底怎么样，能不能干上去——约翰·列侬说过“所有的事情到最后都是好事，现在不够好是因为你没有做到结束”。我相信互联网保险，尤其是互联网科技，科技在保险业的运用一定会大放异彩。今天还不够好，只因为我们还做得不好。所以，我对互联网科技充满信心。
谢谢大家！
