全方位解读平安寿险改革，阵痛期后能否迎来新契机？

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3月2日上午8点半，在位于深圳平安金融中心59层的直播间，进行一场特殊的业务员直播早会：主播是平安集团首席保险业务执行官陆敏，观众则是平安人寿近百万保险代理人。

这是陆敏调任至平安集团分管保险后，首次与这么大规模的业务伙伴进行互动。因为陆敏的到来，这次早会也成为近年平安早会主讲嘉宾咖位最大的一次。

会上陆敏提到了疫情对公司业务的危与机，展望了平安的未来，而受外界关注的，便是平安这艘金融航母正在进行的寿险改革，会不会因为这位保险老兵的到来，出现新的契机。

作为国内巨无霸级别的金融集团，平安从保险业务起家，寿险及健康险是这艘金融航母的“压舱石”。

2019年，平安寿险及健康险业务实现营运利润889.5亿元，同比增长24.7％，营运ROE为40.5％，给集团交出了一份靓丽的成绩单。

但是相比营运利润、ROE的两位数增长，寿险代表未来增长动力的新业务价值同比只增了5.1％，增速同比出现下滑；用来计算新业务价值的首年保费也同比下降3％，月均代理人数则是下降了9.1％。

部分核心数据的下滑让资本市场关注到了平安已经启动两年寿险改革。平安寿险改革到底走向何方？平安的保险业务增长后劲还足不足？

有关于寿险改革的原因，平安集团董事长兼CEO马明哲在2019年业绩会上给出了自己观点：

“我们需要一种新的方法。”于是，平安用了两至三年的时间来研究推动寿险改革。

上一轮寿险改革还是在2016年。彼时，平安寿险将四大区域事业部管理制，改为按一、二元市场及业务条线划分的管理架构，即“五大事业群/部（一元、二元、银保、新渠道、互联网）+五大共享中心（产品支持、科技支持、投资管理、服务支持、共同资源）”。

与2016年改革版本相比，2019年再次重构五大区模式，设置五大销售区域和五大后台管理部门，实施区域竞争机制。并将数据化经营贯穿其中，希冀通过数据驱动经营。

陆敏将平安寿险的改革归纳为三大路径：一是渠道改革，即代理人渠道、线上渠道、银保渠道，通过这三个渠道的改革，强化未来发展势头；二是以客户需求为导向进行产品改革，不仅是寿险产品，还会从“寿险+”、“金融+”、“服务+”三个方面做系统化产品体系的改造，根据不同代理人的销售能力、不同消费者需求展开，进一步推动综合金融；三是科技推动改革，运用科技打造全新的数字化经营平台，实现经营管理的“先知、先觉、先行”。

首先来看渠道改革，前面提到平安2019年新业务保单增速下滑，平安代理人队伍的缩水是主要原因之一。

2019年平安人寿推行了“精兵简政”改革，在同行大力增员之时，其代理人队伍缩水至117万人，同比减少17.7%。月均代理人数量则同比下降9.1%。在聚焦选才增优、绩优培养的策略下，其人均保单件数则同比增长13.1%，人均新业务价值同比增长16.4%。

也就是说，人均的增量没能够抵消因为队伍缩减而降低的那部分业务量，但在当下的寿险市场，随着消费者对代理人专业知识要求越来越高，培养出一支专业化水准高，能提供高质量服务的寿险队伍，是平安现阶段专注做的事情之一。

代理人改革经历阵痛期是难免的，以友邦保险为例，友邦在2010-2014大刀阔斧的进行了人力改革，期间也经历了人力脱离的阵痛，代理人增速及保费收入均低于同业。

2011-2018年各大险企代理人增速表

但在队伍改革之后，友邦的代理人产能被彻底激发，以中保协 2015-2017年针对高销量代理人年人均保费变化情况为例，保险行业内 2015-2017年高销量代理人年人均保费收入为 25.11万，友邦中国 2015-2017年代理人人数分别为 30,803/36,470/43,380 人，年人均保费收入分别为 40.8/ 44.1/47.9 万美元，显著高于同业。

所以平安这次对代理人队伍的改革，短期内确实牺牲了一定的人力、保费增量，却也是平安为了提升队伍效率所不得不做出的选择。

另外，平安代理人人均新业务价值从2018年的48789元/年上升至2019年的56791/年，上涨幅度达到16.4%，代理人个险新保单件数从1.22件上升至1.3件，上升幅度达到13.1%，说明改革初见成效。

而年初这场突如其来的疫情则加速了平安在线上渠道的改革，由于平安在近两年弱化了开门红的效应，相较于提前部署开门红的新华保险、中国人寿等险企，平安在这场疫情中受到的业绩冲击较大。

数据上来看，2020年前2月A股五家上市险企，保费收入同比变动“两正三负“，新华保险以44.22%的增速领涨，中国人寿以20.51%的增速次之。平安人寿保费收入下滑程度最深，达12.57%;人保寿险、太保寿险同比分别下滑8.18%、0.09%。

业绩虽然受到冲击，但代理人的获客以及增员活动却出现了新的契机。

第一，平安帮助代理人做线上进行传播，提高消费者对中国平安认知度。之后再通过平安星学院的平台，邀请大咖搭理人进行保险知识科普，平安还专门建立团队帮助代理人做内容营销，推动代理人与客户更好的进行沟通。

第二，平安帮助代理人在线上获客，通过各种科技手段，中国平安2月、3月获客2400多万，其中新客1300多万，意味着二个月已经完成了去年全年新增客户数的65%。可见科技赋能下获客效果是十分喜人的。

第三，帮助代理人在线上进行增员，在疫情冲击下，平安内部也渐渐建立起线上化经营的思维，很多分公司的管理层也都开始通过直播的方式推动保险业务的发展。相信在线上化转型过程中，平安的更多代理人会进入到线上渠道之中。

但是我们知道，由于寿险产品多是复杂类产品，尚不能完全实现线上签单，还需要线下的面对面的沟通。所以这个阶段对于平安来说，积累线上触达客户、转化客户的经验是更为重要的事。不过这样的经验，也将给平安的渠道改革带来更多宝贵的信息。

第二是产品改革，随着中国快速的经济增长，中国的人均GDP已从2013年的5600美元增长到 2018 年的 7,600 美元，在2023年预计达到9900美元。同时中国的人均名义GDP已经达到了10000美元，根据奥维咨询的报告，这一点被视作保险普及的重要拐点。

拐点的出现对于保险公司来说既意味着更多的机会，更高的天花板，但也对它们的产品提出了更高的要求。

由于用户群体逐渐年轻化，80、90后成为购买保险的主力人群，而这部分人群的消费习惯与60、70后又有明显的差异，所以在新的时期，如何通过产品改革驱动业绩增长，这是平安要思考的问题。

例如，2020年版的平安福与去年的产品相比多了两个小惊喜。一方面，2020版的平安福条款规定，若患有轻症，重疾、身故保额同时增加20％，最多可增加到60％，但重疾和身故只能赔其一。从保费上直接比较，平安福2020确实也便宜了，加量还降价的做法是这版平安福的一大改变。

另外，作为国内最大的综合金融平台，平安可以通过从“寿险+”、“金融+”、“服务+”多维度进行产品体系的改造，为在平安金融生态圈内的用户提供更优质的保险服务，这是其他险企所不具备的优势。

公司财报显示，2019年平安科技业务总收入同比增长27.1%至821.09亿元；目前平安拥有近11万名科技业务从业人员、3.5万名研发人员、2600名科学家的一流科技人才队伍；截至2019年12月末，平安科技专利申请数累计达21383项；在金融科技和数字医疗科技领域的已公开专利申请数分别位居全球第一位和第二位。

具体应用上，平安的代理人AI面谈官面试覆盖率达100%，代理人专属智能个人助理AskBob已累计服务3.4亿人次。

而AI图片定损技术及精准客户画像技术为近90%车险出险客户提供在线服务，其中近25%案件可通过智能定损完成。

智能语音机器人全年累计服务量达8.5亿次，已覆盖集团83%的金融销售场景、81%的客户服务场景，可实现每年坐席成本下降11%。

在客户获取上，年报显示， 平安2019年新增3600多万客户，其中1490万来自中国平安五大生态圈的互联网用户。截至2019年，在平安的5.16亿互联网用户中，尚有3.4亿互联网用户尚未购买过中国平安的金融产品。

也就是说，平安目前已经打造完成了从获客到销售再到理赔的全智能化流程，同时在生态圈中积累了大量的目标用户，在即将到来的5G时代，保险+科技势将爆发出更强的效能。

这次疫情也使得使得平安在科技方面的投入终于有了用武之地。足不出户的代理人在线上参加各种培训和展业，在线投保和签单、线上服务等日常的经营链条，已全部搬到线上。科技改革一直在路上。

在科技业务上，平安认为旗下的科技企业成长的四个阶段包括价值、流量、收入增长，最后到利润增长阶段。科技业务好坏短期不支持用利润衡量，要把业务做大做好，目前以总收入衡量。”

可见，平安在科技业务的发展上依旧给足了耐心，目前国内在保险+科技业务上做的比较好的如众安保险，对待科技板块的态度也是类似的，短期内可以接受不挣钱甚至亏钱的局面。资金层面更胜一筹的平安，科技板块的发展也值得让人期待。

寿险行业经过20年的发展，在不同领域和产品形态也都已经历过各种尝试，如今到了面对新的消费群体，如何在长期储蓄和风险保障的需求之间重新找到新的平衡点的阶段，不同的保险公司可能将进一步产生分化。

随着消费群体的分层，保险公司的市场策略亦随之分层。面对进一步金融开放带来的高端市场的竞争、互联网的普及下沉到低端市场和年轻客户的竞争，以及传统中产市场的同业竞争，不仅是中国平安，诸险企的转型和改革势在必行。

未来，陆敏将如何带领平安的保险业务进行一次系统大升级，市场将翘首以待。