二十年前的“独立代理人”：108天出200万保费，自我经营能力最重要|汤莉独家专访
虽然关于独立代理人的讨论一直没有停下来，但从今年年初正式实施以来，这项新制度的进展并没有那么快，行业对于独代的探索很谨慎。其实，很多人并不看好独代的发展，关于怎么做独代更是一头雾水。
不过，太阳底下无新事。虽然独立代理人今年才成为一项正式制度，但是在此之前，行业里其实已经出现了一些符合“独代”特点的业务实践。最近，我们就和汤莉聊了聊，二十年前，她是怎么做“独立代理人”的。
二十年前的“独代”：租场地，雇助理，半年保费230万
作为1998年入行的资深保险人，汤莉可以说经历了中国保险史上发展最迅猛、最具创新性的一段时期，加上敢为人先的行事风格，职业生涯中她已经有不少走在行业前沿的尝试。比如，现在讨论得很热闹的独代模式，也是汤莉二十年前“玩剩下”的了。
2000年4月，当时还是中国人寿代理人的汤莉经过公司批准，成立了个人工作室--汤莉工作室。辞掉外企的工作转型代理人后，汤莉的保险事业进展还是挺顺利的：不到一年当上营业部经理，管着几十号人；到2000年时已经升到了国寿北京分公司的销售经理。
但是，和一般代理人一样，汤莉每天的工作环境也是乱糟糟的。如果想跟客户见面谈业务，要么就去客户家里和保险公司的办公室，要么就约到咖啡厅这些地方，“居无定所”，客户有事可能也找不到她。她开始考虑要有一处环境比较好，条件不错的地方，可以约客户好好谈保险。
于是，当时住在清华的汤莉租了北医三院附近的一间写字楼，不到五十平米，配备了各种办公设备，聘用了一个助理，帮她做接电话、打印计划书、客服之类的工作，工作室就成立了。这是北京市场上第一个以个人名字组建的保险工作室，在这个过程中，中国人寿北京分公司和支公司都给予了汤莉全力的支持。
有了工作室以后，汤莉的工作明显更加规律、高效了。她的团队还是放在保险公司，上午在公司开完会后，下午可以约客户到自己的工作室谈业务，琐碎的事情就交给助理处理。汤莉做的是高端业务，她的客户中很多是外企人员、白领、明星，对这些人来说，保险代理人能提供一个良好、稳定的环境会比较踏实。
成立工作室让汤莉有了更多的抓手，可以以一个整体的品牌形象面对客户。汤莉工作室的成绩也很不错：当时她参加了中国人寿的一项竞赛“挑战108”，挑战连续108天，每天出单。最终，汤莉连续出单140天，保单210件，保费230多万，这在当时还是很有战斗力的。
“网店”带来30%的业务，有自我经营意识的人适合做独代
从业绩上看，汤莉工作室是“独代”的一次成功实践。但并非所有人都适合做独代，也并非每一位独立代理人都能成功。汤莉成立工作室的时候起点不低，为了做工作室，她还辞掉了国寿北分销售经理的职务。
那么，独立代理人应该具备哪些特质呢？汤莉表示：“首先，能做独代的业务员一定是有自我驱动能力的，有自我学习的能力。我之前就说过，离开保险公司自我经营后，是不能接受信息的人了，需要自己去学习，能说当老板的有谁教你怎么挣钱吗？所以我觉得，做独立代理人跟开一个代理公司差不多，就是比开代理公司少了一点监管风险。”
汤莉所说的“自我经营”其实包括两个层面的含义：一是指日常业务的经营，二是指对个人品牌的经营。
虽然汤莉工作室没有营业执照，也没有和保险公司签独代合同，但她还是当做一家公司来经营。做个人工作室的过程中，汤莉认为要做独立代理人，最大的风险来自于各项经营成本，包括房租、人工等费用。这些成本都需要独立代理人自己承担，就算不出保费也会发生，所以对业务能力的要求是很高的。当年汤莉工作室一年的成本要5万元，如果年佣金低于10万是很难承受的。根据《2021中国保险中介市场生态白皮书》的调研结果，大约65%的保险营销员月收入在1万元及1万元以下，但是开一间工作室一年的成本已经远高于5万元，这个门槛已经把绝大多数代理人挡在了独代的门外。
营销员月收入 来源：《2021中国保险中介市场生态白皮书》
这些日常经营的要求还是最基础的，要做好独立代理人，非常重要的是建立自己的个人品牌。这就需要独代们首先要有比较强的自我管理能力，一般代理人需要上级对下级的各种监督、管理，这类人是不适合做独代的。
最近几年，越来越多的代理人通过各种线上自媒体来建立个人品牌，其实，互联网也是汤莉很早就开始尝试的渠道。2000年6月，汤莉保险工作室网站也成立了。“我二十年前上网还是很贵的，那个时候叫拨号上网，按小时收费。但我是一个思想很超前的人，什么新鲜事物我都接受。我的个人工作室网站的第一张单子还是一个大明星。我从二十年前就觉得线上是很重要的。”谈到网上工作室，汤莉对第一笔线上交易的印象还是很深刻。在这个期间，她有30%的业务都是来自“网店”。
2009年创业做代理公司时，汤莉也想做互联网保险营销，但是因为没有足够的资金，也不懂怎么做，只能先搁置。后来，淘宝、拼多多、抖音等移动端应用崛起，才有了现在越来越多的线上保险代理人IP。一直关注着这些新事物，汤莉认为，“线上营销打造个人ip非常重要，现在的情况是每个人都有一个自己的ip，都要有个自我定位。”
今年7月开始，汤莉也在抖音、快手等线上平台做起了保险内容，全网立体传播。到现在做了5个月左右，粉丝总计差不多有两万，这让汤莉觉得挺开心。有不少线上的客户在找她咨询保险，她感觉线上和线下客户的主要区别在于，线上客户是主动的，而业务员是被动的，客户想找业务员就找，但是转化效果没有预期的好；而传统的线下保险销售中，接触客户都是业务员主动出击，更有目标性，线上和线下销售各有利弊。但汤莉还是相信，现在的人都在网上，所以互联网销售这条路一定要走下去。
除了早早就开始尝试线上营销外，当时汤莉还在她的所有宣传资料、条款上都打上了“汤莉工作室”的标记，就是要做到个人品牌的整体性。
多年前有媒体报道过汤莉工作室，用报道的标题来形容现在的独立代理人的核心也是很恰当的：“让名字成为名牌”。
看好独立代理人制度未来发展，独代与专业中介各有所长
对于今年落地的独立代理人制度，汤莉表示：“其实刚听到独立代理人这个消息的时候我是兴奋的，我觉得这个制度早就该开始了。”进入保险行业二十四年，她始终觉得，作为一个保险代理人，做业务是第一位的。但是目前的代理人制度中，增员比自己做业务更轻松，赚钱也更容易，保险公司也一直宣导，只有带团队才能留在这个行业。所以，好多刚进入保险行业几个月的人对保险还不是很了解就开始组建团队了，想脱离业务，只做业务的代理人在保险公司也不受重视。
虽然升职很顺利，但相比于带团队，她还是更喜欢做业务。管理几百人的团队，难度不亚于自己做业务，而且即使团队长自己有很多深刻的销售心得，因为业务员素质、背景不一样，也很难领导到位。所以，在管理和做业务之间，汤莉选择了后者。
现在推行的独立代理人实际上也是让专业的人做专业的事。通过削减层级、让一线业务员得到更多的佣金，给擅长做业务的人更大的空间。传统代理人制度下，不合理的分配制度使得一些本来不擅长管理的业务员为了获得更高的收入，不得不选择了增员的道路。而在独代的框架下，这些擅长销售的业务员可以有更适合自己的新选择，进一步做到“物尽其用”，这样整个行业的效率也可以进一步提高。
独代制度刚刚起步，大家都在谨慎观望，很多人也持比较悲观的态度，而汤莉是我们见到的少有的坚定看好独立代理人未来发展的业内人士。在她看来，一个人能不能在保险行业长期发展，和这个人的销售、服务客户的能力关系最大。她预计，未来保险代理人数量会减少很多，留下来的一定是既能做销售，也能做服务的代理人。保险公司很需要有业务和服务能力的专业代理人，如果把增员作为业务员收入增长、长期留存的主要动力，大家都去做团队长了，有多少人能专心做好保险业务本身呢？独代制度的重要功能就是引导更多绩优代理人回归到销售、服务工作本身。
行业关于独代比较大的一个争议在于，按照目前出台的政策，独立代理人只能“一代一”，而非之前业内期待的“一代多”。汤莉对此倒是有不同的看法，她认为，虽然独立代理人只能销售一家保险公司的产品，但是也是有优势的，因为可以代理签约保险公司的品牌，而且受保险公司保护，也就是说，可以借势保险公司的品牌力，对自己进行品牌赋能。而专业中介公司虽然可以代理多家保司的产品，但是大部分都没有办法建立自有品牌。而且，代理的产品再多，卖不出去有什么用呢？
关于保险公司如何为独立代理人赋能，汤莉本身属于会主动寻求帮助的一类人，对她来说，保司只要把所有佣金给到独立代理人个人就可以了，能做独代的一般能力都比较强，他们会自己想办法解决问题。看来，有时候还是我们自己把问题想得复杂了，给“无形的手”更大的发挥空间效率会更高。
现在的汤莉经营着一家北京地区的专业保险代理公司，主要做高端医疗保险，经营要求显然比做独代更高，要受到直接监管，而且没有保险公司在背后做支撑，要打出自己的品牌、口碑很不容易。此外，独立代理人服务于签约的保险公司，重点在销售；而专业保险代理是保险公司和客户之间的桥梁，服务于双方，重点在服务。
独立代理人的出现对专业中介会有影响吗？“我觉得独代对中介会有一些影响。有一些业绩好的代理人可能会在保险公司做独代，不一定都要去中介。”汤莉分享了她的判断。
不过，不管是专业中介还是独代，代表的都是保险专业化的发展趋势。今年，保险行业流失了百万代理人，让保险公司很焦虑。汤莉倒是觉得这个情况挺正常：“我认为代理人根本就不需要那么多人，有个三百万足矣。”原来，很多人听说卖保险能赚钱，不管懂不懂都进来趟一脚。但现在的客户越来越年轻，他们不会接受人情保单，如果还是原来的销售方式，肯定会被淘汰。很多代理人其实不适合保险行业，这些人离开后，对自己、对行业都好。
虽然中国保险行业正在遭遇最具挑战的变革时期，但如果我们回顾一下过去的发展历程就会发现，很多问题其实都已经有了答案。虽然汤莉的“独立代理人”实践发生在二十年前，但是当时面临的问题、采取的模式等，和我们当下正在经历的事情本质上没有什么大的区别。
独代制度出台时，不可避免地出现了独代会不会改变行业相关的讨论。坦白说，短期内很难。但毫无疑问，独立代理人制度给自身能力强，不愿意在保险公司旧框架里做很多无用功的人提供了一个新选择，这体现的工作方式多样化的趋势一定是符合当下需求的。
很多从业者都觉得行业内卷严重、压力大，但这也是每一次改变，或者说得更严肃一点，“变革”都要经历的。采访中汤莉还提到：“董明珠说‘我没有困难，我只有问题’，我也是这样，哪有什么困难，都是问题，有问题就解决呗。”有问题很正常，与其焦虑，解决问题才是当务之急。
这次的采访一方面是希望给探索中的独立代理人一些可以参考的经验，另一方面也是希望给压力山大的保险行业鼓鼓劲。汤莉是很典型的乐观主义者，而乐观、开放的性格也给她带来了不错的结果。“悲观者往往正确，乐观者往往成功”。未来一段时期，保险行业可能还是很难，但我们不能失去信心，坚持坚持，总会有些收获的。
