解锁保险业的新增长点：从定位、内容、渠道三方面打造IP

保险行业发展形势仍旧不容乐观，代理人大量脱落、业务增长疲软，行业转型也频频受阻，在整体发展困难的背景下，就不得不提到一直存在的三大痛点：一是增员难，2021年保险代理人共流失252万，且许多专家预测该数量还并未见底，平安、太平等保险公司也都逐渐转向以优增为主要目标；二是获客难，疫情的持续加大了线下获客的难度，且依赖于增员来实现业绩增长的线下团队几乎已经停滞不前；三是沟通难，虽然目前互联网成熟，沟通方式多样，也有越来越多的代理人都开始选择线上营销的方式获客，但如何利用好该展业工具也让许多人十分困扰。

所以保险行业躺着赚钱的时代已经过去，在当前这个竞争同质化的市场，在互联网迅速发展的背景下，是否能抓住流量红利才是关键，对于不存在被高频率复购的非快消品保险来说，IP化或将成为业务增长的新的突破点。

建立信任与沟通，实现代理人赋能

什么是IP？IP是Intellectual property（知识产品）的英文缩写，也就是一种无形资产的象征物，比如说我们所知道的“品牌”。通过输出的内容接触到用户，再通过用户反馈不断调整输出的内容从而进行完善，这就有了IP。那么个人IP呢？其实就相当于个人品牌，所以打造个人IP，也就是在建立一个终身的无形资产。

一个好的个人IP能增加辨识度的同时还能拉进与客户的距离，最关键的是获得客户的信任，不断扩大影响力。在这个IP为王的时代，我们需要打造个人IP，打造自己对客户的吸引力，让展业工具具有人格化。对于保险业来说，拥有了个人IP，就相当于拥有了无限的品牌价值，代理人可以低成本地实现获客，创建自己的流量池，实现从公域到私域的流量转化。

比如通常当我们要成功完成一笔保险交易，就需要从意向度启发到方案设计再到购买保险，而这三个步骤对于沟通的次数及程度都有一定的要求。

首先是意向度启发。疫情给保险行业带来了巨大冲击，大多数代理人无法在线下与客户见面，但线下展业的受阻直接促进了线上沟通的发展，代理人不得不将客户经营转到线上，进行一系列的沟通、服务及交易。目前，通过线上沟通的手段已经十分成熟，代理人可以通过文字、图片、视频、直播等线上工具进行展业，如果打造好IP，相比于线下就能在很大程度上帮助代理人实现轻松获客。

在去年由复旦发展研究院中国保险与社会安全研究中心等共同发布的《中国互联网保险代理人生存状况调查报告》中，显示有94.2%的互联网保险代理人均认为直播对业绩的提升有帮助，且仅有5.80%的互联网保险代理人认为完全没有帮助。

其次是方案设计。保险代理人在了解了客户的意向之后，就需要根据客户的实际需求设计出最合适的保险方案，在方案设计过程中，保险代理人需要与客户进行紧密的沟通，解答客户提出的一些关于保险条款的问题以及客户对于设计方案的疑惑。

但实际上大部分客户其实并不清楚自己应该买什么样的保险，所以保险代理人也有义务在方案设计前让客户了解什么是保险、为什么买保险、怎么买保险以及买什么保险，并且对于客户提出的要求和实际情况有所偏差的情况下，保险代理人应该运用自己的专业知识对客户进行有效引导，不一味迎合，能够提出更优化的保险方案。

在打造IP时，持续的内容输出覆盖到的是全网的客户，相比于线下的一对一方案设计，IP打造能同时解决多名客户痛点并逐渐获取潜在客户的信任。

以李老师讲保险、牛先森保障、自保叔为例，他们都打造了自己的IP，也分别收获了抖音粉丝30.7w、519.1w、118.1w，三人都注重保险知识科普，以帮助粉丝避开保险“陷阱”。据不完全统计，粉丝对社保、百万医疗等的关注度要远大于其它内容。

最后是购买保险。在客户确定购买保险时，保险代理人需要对保险条款做出明确说明，并协助客户办理签订保单、保费收取等一系列的投保手续，并需要在客户购买完保险之后对客户进行定期回访，根据客户的需求提供相应的售后服务，在客户出险后协助其进行理赔等。

整个保险流程下来最关键的点其实就是保险代理人需要获取客户的信任，并能用客户体验感较好的方式用自己的专业能力帮助客户解决实际问题，带来有效的价值，而IP打造刚好与之匹配。但做好个人IP也是需要代理人能够有足够干货的内容，用客户感兴趣的方式输出，这样才能获得客户的信任感，做到轻松地获得客户。所以在互联网经济时代，在保险行业做好一个IP是十分重要且必要的。

IP打造：定位、内容、渠道不可少

做IP的重要性我们了然于心，那么应该如何打造IP呢？我们认为有定位、内容、渠道三个关键点。

通常做一个账号的第一步就是从定位开始的，要对做该账号个人自身的优势、特点、受众人群、受众人群喜欢的内容等进行充分的分析，明确能做什么以及想做什么。比如打造一个保险账号，大多时候需要展示给客户的是一个专业、客观、有能力的保险代理人形象，只有先做好定位，展示给客户一个清晰的人设，这样才会获得目标受众。

但通常在同一领域类的账号中，大多都大同小异，所以不论是从细分内容、IP或人设特点、表现方式还是拍摄场景等方面进行体现，在账号大方向确定的情况下我们都需要找到自己的差异性，而这就要求定位更加的垂直且精准。一个账号只有专注一个细分的领域，才能获取更多的精准流量，后续变现也会更加轻松。

虽然目前展业工具多样，但最关键的问题就是缺少优质的内容输出，没有优质的内容，再新颖的展业方式客户也不会买单，而优质的内容我们认为通常包含三个关键点：人、内容、编导。首先需要通过人让客户产生信任，放下戒备心理；其次通过干货内容解决客户的痛点，为客户提供价值；最后输出的内容形式需要得到客户的认可，提高客户的用户体验，这样才能在同质化的市场中杀出重围。

了解行业痛点，针对客户面对的问题提出解决方案，输出精准用户关心的内容，只有这样才能击中用户，才能提供客户真正需要的。所以对于保险代理人来说专业感是非常重要的，代理人必须拥有足够的专业知识储备，对保险领域有一定的认知，才能不被同质化，拥有自己的独特IP。

具体来说，代理人需要找准一个方向，并持续地往这个方向深入钻研，在输出的过程中不断去学习、提升自我，为客户输出更深层及更有价值的内容。

以上图两个账号为例，发布作品数量接近，但粉丝数却相差了68w。仔细看其发布内容，一个账号无方向，无主题，随机发布，一个账号几乎所有内容都是围绕保险来输出，所以优质内容的输出也是十分重要的。

同时要想能够持续地输出优质内容，保险代理人需要根据自己或者他人的经验总结出一套自己的方法论，并保证能够持续地去输出爆款作品。如果没有一套可以不断地去输出和复制内容的方法论，保险代理人就无法保证持续且稳定地输出内容，这样的话，根据目前平台的算法机制，创建的账号的权重就会下降，推荐量降低，触达的用户自然也会变少，并且很可能已经关注了的用户也会流失，所以总结归纳一套属于自己的方法论，就可以持续不断地去输出内容了。

确定了IP定位及内容，就需要选定曝光渠道，目前抖音、快手、视频号这些平台是最大的一个流量窗口。无论是公司还是个人，长期来看，相比于花钱在这些窗口买流量，实际都不如把团队的成员打造成IP，因为一旦建立了IP，就不仅仅只是能够获客，个人还相当于获得了一张自己的IP名片，对于这张名片的重要性不仅仅是能够带来持续的获客，对于后续与客户的接触，包括让客户帮忙转介绍等都是非常重要的。

但是仅凭短视频也不能实现全方位的曝光，我们需要建立自己的内容矩阵，实现低成本引流，找到抖音、快手等这些大流量平台作为自己的主要输出平台，然后把相同的内容针对微博、小红书、头条号等其它平台不同的特性进行修改后再输出，尽可能地覆盖更多的用户。

当然，除了代理人，保险企业打造IP也是十分有必要的，所谓酒香也怕巷子深，在保险产品优质的前提下，打造企业品牌IP就相当于增加企业的竞争力，同时还能提高企业品牌的辨识度，也能拉进用户的关系。目前平安、太保、人寿等保险企业都有在各平台根据自身的特质、受众群体等持续输出内容，也都收获了不少粉丝。

IP代表了个人的影响力，它是一个持续性的东西，并不是短期通过流量变现现有的客户。通过不同的渠道进行传播，更加有效快速地形成自己的IP，把IP做好，就能在全网各个平台都能获取最大的流量。

比如目前的短视频平台，一般会利用短视频做引流，然后把这些流量引入到直播，通过直播客户就能通过直播界面的小程序直接进行预约，进行获客。

目前也有许多代理人及企业在线上打造自己的IP，但效果均不是很理想，以直播为例，当下不论是保险巨头还是规模较小的保险公司都有在抖音、快手等视频平台直播，比如平安、人保、泰康、招商信诺、德华安顾等，但据调查，进行保险直播主播的除了一小部分是有经验的主播，大部分其实都是代播，其水平基本都是小白，对保险并不了解，直播成交数据自然不好。或许可以找到相关课程进行深入学习，助力完成自己的IP建造。

打造IP，让自己变成一个品牌，高曝光变被动为主动，或许能成为代理人展业的新转折点，加速业务增长。保险行业做IP的重要性已经不言而喻，各保险团队的成员或独立代理人需要赶快行动起来，抓住这一红利。