不理想的一季度：需求还在，但你能抓得住吗
五一假期前的最后一个工作日，上市险企扎堆发布了一季度财报。坦白说，2022年开年的成绩单出乎很多人意料的差。“内忧外患”下，五大保险公司经历了一个不甚理想的一季度，个险渠道的颓势也没有扭转。业绩下滑的原因有很多，每家公司都有自己的个性化问题，还有一些不可控因素的影响。
保险早已度过了躺着赚钱的时代。虽然经营不易，但消费者的需求还是有的，能不能把握住就看各自的本事了。
投资收益成最大的“坑”，上市险企净利润集体下滑
保险公司的一季度有多难？先看净利润，5家A股上市险企较去年同期相比全部出现了下降。中国人保情况相对“较好”，一季度净利润同比减少约11%；新华保险表现最差，净利润大幅下跌78.67%，这还是加上6.92亿所得税费用“收益”后的结果（至于为什么新华能获得这些这些税收收益，官方没有披露，欢迎了解情况的朋友与我们交流~）。
上市险企一季度净利润
不知道是不是因为净利润表现太差强人意，有些保险股投资人提出不要过于关注净利润，还要关注营运利润。那各家公司的营运利润表现如何呢？今年一季度，平安、国寿、人保、太保和新华的营运利润分别下架纪念馆了25.72%、53.62%、3.47%、44.07%和91.26%--除了人保外，其他4家公司营运利润的增长情况比净利润还不如。
上市险企一季度营运利润
这里需要注意的是，很多媒体、投资人都在提平安的营运利润同比增长了10%，更确切的说，这个指标是调整了197亿的短期投资波动和26亿折现率变动等影响因素后的集团合计归属于母公司股东的营运利润。
中国平安一季度利润情况
上市险企一季度利润下滑的原因主要来自两方面的压力：保险销售的压力和投资端的压力。
保险业务方面，五家险企的情况出现了一些分化。除了国寿外，其他4家保险公司的保险业务收入与2021年一季度相比都有所增长，尤其是中国人保，得益于寿险和健康险业务的良好增长，整体保险业务收入同比增加了14.28%。
上市险企一季度保险业务收入
从人身险业务的新单情况来看，中国太保因为银保渠道和团险渠道的业务增长，新单保费同比增加22.15%达到284.02亿元，中国人保新单则增长了3%左右。平安没有披露具体的新单保费数据，其寿险及健康险的新业务价值下滑了33.7%至125.89亿元，虽然有储蓄险发展等产品结构调整的影响，但因为代理人数量还在继续下滑，去年重疾新规调整使得基数较高，估计新单保费的增长本身也不乐观。
上市险企一季度新单保费
相较于保险业务本身，投资端的表现成了影响险企一季度业绩的最大因素。利率下行、股市大幅下跌，导致虽然保险公司的投资规模扩大了，但是投资收益率和投资收益都出现了不同程度的下降，包括“投资小能手”新华保险，一季度的投资收益率4%，比2021年时的收益率下降了一半，投资收益额也减少了近80亿元，极大地影响了利润情况。
上市险企投资规模及收益率
平安的投资收益压力仍然很大，一季度亏损了近99亿，寿险及健康险业务部分受到短期投资波动的影响更是高达197亿元。平安旗下有多家上市公司，除了平安银行外，还有在美股上市的陆金所、金融壹账通、汽车之家，以及在港股上市的平安健康（平安好医生）。今年开年到一季度结束，除了汽车之家的股价上涨了1.13%以外，其他三家上市公司股价都在跌，金融壹账通的跌幅到达了近44%。一季度这四家公司的总市值总计减少了大约100亿人民币，虽然平安不是完全持股，但还是受到了不小的影响。
平安系上市公司股价变动
个险渠道表现不佳，银保成新业务引擎
从各险企一季度的新业务表现来看，个险渠道的颓势还在延续。根据披露了个险渠道数据的太保和新华的情况来看，今年一季度，太保和新华个险渠道的总保费收入分别减少了10%和5.3%，新业务表现更差--两家公司个险渠道的新业务保费的降幅分别达到了44.1%和22.63%。
太保及新华个险渠道情况
国寿和平安披露了代理人数据：一季度国寿个险渠道有78万代理人，比年初减少了5万人；平安代理人则减少至53.78万人，比年初少了6.22万人。
关于大家最关心的平安寿险改革，如果从代理人数量、新业务价值增长这些指标来看，自2018年开始改革以来，平安的表现着实让行业、市场有些担忧。可以看到平安在努力调整、完善自己的策略，除了通过分层经营、实施“优+”增员等措施推动代理人结构升级外，也在挖掘银保、“孤儿单”、下沉市场等创新渠道的潜力，增量和存量市场双管齐下，但真正要形成规模也需要一些时间。
对于一季度新业务价值的下降，平安分析是受到了代理人队伍调整、产品结构变化以及去年重疾定义切换、部分重疾险提前消费带来的较高基数的影响。这些因素当然影响很大，但更进一步来说，平安寿险产品如何发挥出核心竞争力是关键。强大的产品力不仅能吸引客户，也能吸引优质业务员。为什么很多业务员选择从保险公司流向经纪公司？经纪公司提供的更广泛、优质的产品选择是一个重要原因。
不过，一季度平安寿险代理人的人均新业务价值从上一年同期的1.9万提高到了2.3万，希望业务员结构的调整能够真正为平安带来人效的稳定改善。
平安一季度人均新业务价值
不过，平安的寿险改革也是有些“未得其时”。从外部环境来看，碰上了贸易战、疫情、股市下行、行业发展节奏转换等一系列大事件，尤其是我们正在经历的这一波疫情反复，限制了代理人正常的展业活动和市场保险需求的释放；平安自己的投资业务也出现了踩雷华夏幸福这样的问题，削弱了整体利润，这些因素实际上都影响着大家对平安寿险改革结果的评判。
对于平安改革能不能成功、怎样算成功，大家的标准很可能会有很大的差异，但调整现行的机制是必然的，清洗掉劣质人力、提高人均产能和队伍的专业性、形成更合理的生产关系是各家保险机构都要做的。如果结果没有达到预期，也不能说明大方向是错误的，很可能是战略、执行出了问题。
个险渠道不给力，银保渠道成了支撑增长的核心动力。太保一季度在银保渠道表现抢眼，实现总保费116.66亿元，同比增长892.9%，其中新单保费110.3亿元，增幅高达1108.1%，银保渠道也超过了代理人渠道，成为太保寿险新业务保费贡献最大的渠道。
太保银保渠道情况
新华也公布了银保渠道的数据，总保费收入增长25.7%，达到212.41亿元。不过，这些增长主要来自续期保费，新华银保渠道的长险新单保费增速只有8.4%，其中期交保费同比还减少了13.3%。
新华银保渠道情况
平安等险企虽然没有在一季报里公布银保渠道的详细数据，但都在加快布局。银保渠道的产品主要和财富管理相关，随着市场对养老金相关产品的关注度进一步提升，各险企对银保渠道的争夺应该会更加激烈。
不要浪费一场危机：需求还在，
但抓住机会的是你吗？
我们要承认，赚快钱的时代过去了，不管是对于保险行业还是其他行业而言都是如此，各位身处业务一线，相信比我们感受更深。虽然有波动很正常，但今年我们明显感受到在反反复复的疫情中，整个行业的信心也降到了地位。但是，焦虑不能解决问题，越是困难的时候越是要能沉下去做事情，越需要坚定、彻底的突破。
我们现在可以做些什么呢？
首先，要真正突破人海战术的思维，通过培训、技术辅助等综合手段切实提高各渠道销售人员的产出。
客户还有保险需求吗？需求肯定是有的，我们和一些互联网平台方、保险经纪人也做了交流，得到的信息是，虽然互联网的流量空间基本见顶了，但还没有看到用户的保险需求有明显的下降，而且真正专业的保险业务员业绩仍然很好，可以持续获得转介绍等各种客户资源。
所以说，不是客户消失了，而是客户对渠道、场景、性价比、服务的要求更高了，毕竟大家的钱包紧张了，花钱必然更加精打细算，也就导致专业业务员和一般业务员的差距越来越大。
行业对于代理人数量的减少普遍非常焦虑，虽然大家认可改革的必要性，但明显心态很矛盾，总是忍不住要回到抓增员的老路子上。背后的原因，还是我们的生产力没跟上：代理人脱落了，但是人均产能还没有明显提升，保险公司也没有找到其他运营客户、提高LTV的有效方法，所以在仍然以“保费规模”为中心的模式里，代理人的留存、增员成了天大的难题。大家嘴上说着“人海战术行不通了”，但无论思想还是行动，实际上并没有走出人海战术的圈子。
线下增员难是不争的事实，而且如果不作出根本性的改变只会越来越难，增员成本越来越高。对于大部分险企而言，通过帮助现有各渠道销售人员提高绩效进而增加留存、改善利润边际可能是更好的选择，这也是努努力可以做到的。举个例子，马来西亚的安联人寿去年因为增加了“遗产规划师”服务，业绩增加了35倍；还有国内的人工智能科技公司循环智能，可能通过AI技术帮助保险电网销的人均产能提高22%，这些其实都是通过“技术”的改进实现的现有人员的生产力提高。
第二，除了改善销售端的表现，保险公司对费用管理一定要真正重视起来。
我们最近对健康险科技进行了一些系统的梳理，发现成熟市场对健康险科技投入的70%~80%都花在了风险管理和行政管理方面，本质上都是费用的管理，而国内的投入更多的还是在销售环节。
这个差异当然是由不同市场的发展阶段决定，但随着国内保险市场逐渐饱和，做好成本管理会成为越来越迫切、真实的需求。
此外，非常建议大家除了和银保渠道外，也和互联网渠道、保险科技公司、医疗健康企业、异业公司等相关方更多地展开深入的交流。
虽然保险圈很擅长社交，各家公司之间、个人之间也已经进行了很多交流，但我们也发现各方之间仍然有很多信息壁垒、交流不充分的地方，包括一些传统保险机构的从业人员对保险新渠道、新产品等缺少了解。
保险公司要在新渠道、新生态获得可持续的发展，一定要和相关方有深入的探讨与融合，例如，互联网平台除了流量外，也可以为保险产品的开发提供需求和用户体验支持等，可用的工具很多，但具体用哪些工具、怎么用好是需要大家一起努力的。
虽然2022年没有一个完美的开头，但如果能淘汰掉落后产能，让大家沉下心来认认真真找到一些新方法，也算有一些收获。真心希望大家能突破过去的边界，多思考、多交流，如丘吉尔所说，“永远不要浪费一场危机”！
