面对熟人，如何开口卖保险？

　　营销员说熟人的保险格外难做，有许多营销员工作多年，却从未向自己身边的熟人推销过保险，甚至有不少保险营销员不敢让自己的亲朋好友知道自己从事保险销售工作。在各家保险公司，这种现象普遍存在。很多营销员在与熟人谈及保险的时候，存在着心理压力和恐惧，总是不知道该如何开口，或者担心自己不能给亲戚、朋友提供最好的产品和服务。如何克服这种心理障碍呢？

　　◎撰文 陈昌远 来源：《保险赢家》

　　建立职业认同

　　面对熟人难于启齿，最根本的一个原因还在于对职业缺乏认同度，如果自己都不认为自己销售的产品对他人是有好处的，自己所从事的行业是一个有益于社会的行业，在面对熟人的时候当然会没有信心张口。所以在开始向熟人推荐保险产品之前，保险营销员必须首先从内心建立起对保险事业的认同感，要认识到向熟人谈保险，不仅仅是为了推销自己的产品，完成一份工作职责、挣一份钱那么简单。保险对人的一生都能够起到保驾护航的作用，可以帮助人们在遇到天灾人祸的时候至少得到经济上的补偿，让个人对家庭其他成员的爱得以延续，让家庭更加稳固。寿险营销人员要自己给自己定位，坚定信心，认可从事的事业是帮助别人成就自我的事业，感到自己从事的这项工作决不是求人办事或欠人情，而是在造福别人、帮助朋友如何理财、如何规避风险、如何规划自己的未来和为将来有尊严有依靠非常体面地生活，打下良好基础的一项工作。

　　提升个人专业度

　　难以开口向熟人推销保险的另外一个重要的心理原因是缺乏自信，而这种自信又来源于在保险方面的专业度不够，担心自己无法应对亲朋好友深入的提问，无法给他们带去最合适的保障。要想改变这一点，就要求保险营销员不断熟悉自己的专业技能，锻炼自己的销售技能，并且透彻地掌握产品知识。与此同时，还要利用每天的训练时间不断和同事进行角色演练，从技能上不断成熟。

　　一定要明确告诉自己：营销员的工作就是给客户带去保障，不管他是或不是朋友，不断地在内心强化这就是我的工作职责。换个角度来看，即使没有给熟人推荐保险产品或者方案，也会有其他的保险营销员向自己的熟人推荐保险。正因为是朋友，更应该坚信自己是非常专业的，能给他更专业的建议，即使不买保险，听听也是对他很有帮助的，不会强迫亲朋购买。

　　正确对待拒绝

　　向熟人推销保险感觉尴尬的第三个重要的心理因素在于害怕面对拒绝。要知道拒绝其实并没有什么大不了的，因为每个人的经历不同，教育程度、工作生活环境也不同，对事物的看法角度也一定不同，所以有时候遇到拒绝是很正常的。营销员应该用平常心看待客户的拒绝，对于一些对保险特别反感的朋友，也不要直接硬碰硬，要换其他角度，如他关注的事情或家人着手，比如说子女教育、养老、理财、风险保障等多方面解析保险的功用。当然，熟练掌握一定的拒绝处理的技巧，也能帮保险营销员在很大程度上提升自己的自信心，面对客户的拒绝的时候，也能更加坦然。

　　顺其自然不要有备而来

　　很多刚入行的新人，都有与熟人谈保险谈不成，最后连朋友都做不成的顾虑，从而不敢找熟人，尤其是最熟的人，往往鼓足勇气去谈，熟人却已刚买过。与此相反，有的营销员在向熟人推荐保险产品的时候急于求成，死缠烂打，最后只能让人觉得心烦，即使最终购买了保险，也可能只是碍于面子的人情单。实际上，让一切顺其自然、水到渠成地达成保单促成，是向熟人介绍保险的应有心态与良方。

　　那么，如何才能顺水推舟达成保单的促成呢？

　　与熟人见面第一次谈保险时，可以带一些保险方面的宣传资料，但最好不要把投保单也带上。这并不意味着不想促成，而是刻意不要让熟人觉得是有备而来。如果经过交谈，熟人对你推荐的计划比较感兴趣，这时你可以适时地促成。你可以说：“今天只是来随便聊聊的，也没带申请投保的资料，这样吧，你先把身份证及银行扣费账号给我拍个照，我回去先填填资料，改天再把计划书送给你，顺便在投保单上签个字。”这样，就不会让熟人客户觉得特别突兀，目的性过强。

　　对于刚刚进入保险行业的营销员，营销主管又应该如何引导呢？

　　让刚入司的新伙伴克服向熟人营销的心理障碍，可以从以下两点做起：一是从新人入司时起，在各种培训班上教会他们“昭告天下”：给他所有的熟人打个电话、发个短信、送张名片，把信息传递出去，为以后去拜访做准备。二是教给新人营销技能、技巧、话术，让新人熟练掌握。

　　找准需求最重要

　　在营销领域，熟人一直被认为是较好的客户资源。对于熟人，保险营销员在营销方面有着天然的优势：对于亲朋好友的兴趣偏好、家庭情况与资产状况，我们会更加了解，可以更好地与其交流，并为其选择合适的保险产品。但另一方面，向熟人卖保险，也可能存在营销劣势：由于存在利益关系，会引起朋友反感。其实，如果保险营销员真的找到了熟人的需求，并从产品方案设计上帮助他们去满足自己的需求，亲朋好友会觉得你是帮助他们解决问题，自然没有那么抵触，接受起产品来也更容易。因此，如何变产品导向为需求导向，是向熟人乃至一般客户进行营销的关键。

　　如果您的一位朋友是一位企业主，营销员就可以这样告诉你的朋友：保险产品是分割企业和家庭财产的一道保障墙。如果您通过购买分红型保险，做一个风险隔离，保险这部分资产便是家庭的私有财产。即使企业发生风险，由于《合同法》规定，人寿保险不属于债务的追偿范围，家庭仍能够利用这部分资产渡过难关，企业主也可利用此笔资金博得东山再起的机会。很多企业主在家庭和企业之间往往没有做一个很好的隔离，一旦企业发生风险，家庭也将受到波及。因此，对于有赚钱需求的人来说，向他们介绍保险的避债功能会是一个很好的需求切入点。

　　另外，很多时候越是熟人反而越不好进入主题，这时，营销员不如把“熟人”的概念放一下，以专业的保险人身份正面地与其交谈。越是熟悉的人，越要展示你的专业知识。

　　要有专业的知识，包括仪表仪态、举止谈吐等都要做到专业，给对方焕然一新的感觉，也能进一步挑起谈话的兴趣。此外，营销员在与熟人交谈时，不要一直向对方强调“某个产品如何如何好⋯⋯某个产品的收益怎样的高⋯⋯”这样只会让朋友们觉得你在向他们推销一样东西，让对方越来越反感。

　　向熟人介绍保险的常见形式

　　润物细无声：让客户知道你在做保险，但在接触中先不要谈保险险种，可以跟他沟通工作感受、你现在的成就、还有有趣的理赔案件和保险故事，这样客户心里就没有压力，但整个过程中他的观念会有一些变化，有触动内心的感受，这种工作方法周期会比较长，在这个过程中你给客户的感觉是很无意的、很随意的、但自己必须有一个清晰地思路，每次去达到什么样的目标，这样才能达到“润物细无声”的效果。

　　开门见山法：这种方法有一定的风险，但也有意想不到的效果。你可以和你的熟人说：“我现在在保险公司，我觉得买保险有很大的收获，你什么时候有时间我们见个面，也和你介绍介绍，买不买没关系，你就权当我的客户，让我练练手、锻炼锻炼。”既然大家是朋友，让对方支持一下你的工作应该没问题，如果总是遮遮掩掩的，想说又不想说，反而大家都很难受。

　　这里要注意一点切勿过犹不及，不要表现太强的目的性，先把客户的包袱放下来，买不买没关系，只要给你一个锻炼的机会，这样“开门见山法”才能起到很好的效果。

　　指桑骂槐法：有的客户很有戒备心，对这样的客户就用这样的方法，你可以对她说“我最近在谈一个单子，客户和你情况差不多，我给他做个计划，你帮我参谋参谋，看他还缺少那些保障，我应该从哪方面切入，麻烦你当一回我的客户，看我这样说行不行？”如果你能和他见面的话，你没谈他的保险，他没有什么压力，但在你讲的过程中他自己就会入戏。

　　分享法：周围的朋友对你有些排斥的时候，你可以这样邀请他，“我最近在保险公司做得不错，想和你分享一些观念，但不是找你买保险”。话说到这份上，他也不会回绝的。