我国保险专属代理人破题 保险服务向“坐商”转变

　　供给侧改革，意味着通过创新和能力提升，向消费者提供更好的产品与服务。保险行业也不例外，而专属代理人（EA模式）恰是一个机会。日前，经中国保监会研究决定，华泰财产保险有限公司EA试点正式推向全国。

　　EA模式，是Exclusive Agent的简称，意为“专属代理人”经营模式，它明确规定了EA与保险公司之间是专属代理关系，即代理人仅代理一家保险公司的保险业务。每个代理人以门店为中心，在保险公司的全方位支持下，独立开展业务并对经营成果负责，且代理人的经营成果可按其价值进行转让，是一种支持金融创业和永续经营的模式。

　　这种模式的核心优势就在于代理人将保险公司的服务带到了消费者的身边，根植于社区，由“行商”变成了“坐商”，满足家庭客户的保险需求。华泰财产保险总经理丛雪松表示，这不仅避免了传统销售模式中营销人员的上门滋扰，且规范的形象、面对面的沟通、方便的产品咨询和出险理赔，都会有助于消费者逐步建立并加深对保险企业的信任感，既有利于改善保险行业传统销售方式口碑不佳的形象，也为保险公司向消费者提供更精深、更有针对性的服务，创造了可能。

　　以建立首套适合中国市场的EA模式，并于2009年首开门店试点运营的华泰保险为例，经过六年多的探索与积累，取得了丰硕成果。统计数据表明，截止2015年12月31日，华泰保险已在全国30个省区建立起了2219家门店，服务涵盖汽车保险、家庭财产保险、人身意外保险、中小企业责任保险等各类风险保障，EA销售收入平均增速连年超过150%，其中EA车险销售的占比，更是高达公司车险整体销售的近60%。

　　“目前这些试点门店所提供的各项服务，均旨在让周边居民足不出社区，即可享受灵活便捷的贴心服务，广泛涉及保险咨询、查询、投保、出单、理赔等各个方面。”丛雪松表示，未来门店的服务范围还将进一步向寿险、基金等领域拓展，并逐步增设ATM机、缴费终端等设施，方便居民缴纳水、电、煤、气、通信等费用，成为综合性保险金融服务平台，以及真正“便民、亲民、服务于民”的新型社区服务站。

　　2015年9月，为促进保险中介市场有序健康发展，保监会发布了《关于深化保险中介市场改革的意见》。其中提到，培育一批具有专业特色和国际竞争力的龙头型保险中介机构，发展一大批小微型、社区化、门店化经营的区域性专业代理机构，形成一个自主创业、自我负责、体现大众创业、万众创新精神的独立个人代理人群体。

　　“我国保险行业经过多年的发展取得不小的成绩，但依然处于追求规模和业绩的粗犷式、低层次的水平，在销售渠道和产品服务方面并无实质性突破和飞跃，同质化竞争严重、服务满意率较低，这既不利于保险企业自身发展，也难以满足市场需求。”中国保险行业协会副秘书长苏耀辉表示，EA模式的出现为行业探索更先进的管理模式，取得社会各方共赢提供了新的思路和借鉴。

　　据了解，在美欧、日本等发达国家市场，都存在EA模式并已发展成熟。如美国最大的两家保险公司StateFarm和Allstate，以及欧洲安联保险公司，都是采用的这种专属代理门店模式在运营。仅以德国为例，安联保险EA门店就高达10400多家，是无可争议的德国市场保险销售主渠道。业内人士认为，EA模式作为国际先进经验和行业发展趋势，未来也必将成为我国保险市场经营模式的主流。