一个保险人的“作品”境界

　　——专访平安人寿宁夏分公司总经理安奉毅

　　◎撰文陈小暄

　　与安奉毅相约在北大博雅酒店的大堂吧，两杯清茶的氤氲之中，开启了我们的访谈。从事保险20年，一直供职于平安人寿，从普通业务员到省级分公司老总，安奉毅的保险人生既简单又丰富。

　　对于保险，安奉毅说，做了20年，对保险充满了热爱，立志这辈子做个保险人，为保险的发展做自己该做的事情。对于工作，安奉毅说，把工作当作自己的作品来对待，以手艺人的态度来要求自己。对于生活，安奉毅说，要做到“化怨为愿”。把抱怨变成行动的意愿，人生才会不同。也许正是热爱、作品心态、化怨为愿这些词语，成就了今天的安奉毅和他事业的成长。

　　一路走来的保险人

　　大学毕业后，安奉毅机缘巧合地选择平安人寿大连分公司。从此，他便与保险业结下不解之缘。据安奉毅介绍，刚入平安人寿，是在外勤营销岗位做了8个月，体验了做保险销售的辛苦与不易，也为后来做销售管理奠定了基础。之后转做收费员，对孤儿单客户做服务。在他20年的职业生涯中，这项工作称呼在不断发生变化，从当时收费员到保全员，再到收展员、区域服务专员。保全工作的特殊性，让安奉毅更清楚地了解到，营销员频频流失不仅给客户心理带来波动，也给行业发展和口碑带来不利的影响。如何改变这一状况也成为他一直在思考和努力改变的一个课题。

　　2000年，大连平安保费部转为区域拓展部，在做好收费的同时，还要拓展新业务。大连区拓随着中国保险业的发展快速成长。安奉毅也从保费部经理助理到区域拓展部副经理、再到经理、总经理助理、副总经理。

　　2011年4月，安奉毅被调任到平安人寿总部区域拓展部任副总经理。2012年12月安奉毅赶赴平安人寿宁夏分公司担任总经理。

　　在这期间，由于安奉毅在区域拓展管理方面表现突出，于2004年6月、2007年5月、2009年4月分别获得“平安集团优秀员工”称号、平安三级勋章、平安二级勋章。

　　管理的关键是次序

　　作为管理者14年，安奉毅在不同的岗位上扮演着不同的管理角色。对于他而言，管理一方面是科学，通过计划、执行、评估、追踪达成目标，另一方面又是一门艺术，需要沟通，理解，激发人的潜力。总结一句话就是，管事理人，管的是事，理的是人，二者结合是管理的根本。

　　管理的根本是人，需要因人而异，不同的人需要不同的管理方法。“我管理过不同的队伍，从大连开始到总部，然后又到宁夏。”安奉毅指出，这其中有一定的规律可循，把人的问题解决了，事的问题就简单了，只去管事，但人出问题了，问题层出不穷，无法从根本解决。所以管理很讲究次序。在人的基础上先解决好，再解决事。事是建立在人的基础之上。

　　安奉毅表示，遇事之时首先把人看清楚，再把事想明白，把核心的本质和关键点抓住了才会真正的解决问题。最重要的是要把来龙去脉看明白，找到问题的根源。要从问题和现象往下看，去看深层次的东西，原因是什么，为什么会出现，通过现象看到本质，抓核心和关键点。而不能简单的头痛医头，脚痛医脚。怕的就是没看明白就敢做，就会很麻烦。

　　安奉毅解释，就像一棵树一样，其实他的关键是埋下的种子是什么种子，种什么，长什么，然后再看土壤、阳光、水这些环境因素。所以做管理要的是果，但更掌控的是因，才会让管理上一个台阶。他举例介绍说，在大连平安做区拓的时候，首先搞清楚要什么。当确定要一支高绩效、高素质、高品质的三高团队之后，就想明白要达成这个目标的根本是人员的质量。所以在早期人员筛选方面，任何一个人的入司，安奉毅都要亲自把关。衡量的标准就是，如果我是客户，面对这样一个业务员，愿不愿意和他交流，愿不愿意接受他。这样的面试标准，保证了队伍人员质量，就相当于选了好种子。选对了种子，再做好环境培养，种子就自然成材了。而成功吸引成功，就形成一种积极向上、良性发展的团队文化和氛围。正是因为把握了根本，大连区拓无论在指标方面还是成长上都表现优异。同时管理工作也游刃有余，水道渠成。

　　在管理工作中，激励方式也是一个关键点。对于激励政策的运用，安奉毅也指出，激励也要有次序。激励是一把双刃剑，如何发挥激励的正效用，降低副作用，也是管理者重要的课题。安奉毅指出，在团队发展初期，人的问题比较少，需求也不高，物质激励会非常有效。但是随着队伍壮大，激励频繁，就会使激励的边际效用降低，激励效果变差。

　　因此，激励要明白次序是先人后事，先精神再物质。一个人需要被激励什么，比用什么激励更重要。安奉毅在落实激励政策之前，首先要了解团队成员的需求，找到内驱力，让激励因需而发。每个人都有被信任、重视、期许的需求，这些需求是根本和前提。物质激励也只有能满足人的精神需求，才会发挥更大的效用。

　　安奉毅认为，管理没有万能钥匙可以通用，一切因变而变。不过核心的东西没有变，就是要重视人，要真正从个体的角度入手，理解他、认同他，然后再做管理，所以有些时候，可能一次谈话都是一次很好的激励，而不仅仅是说一定要投多少资源，关键要看他是否需要。所以说管理也是艺术，运用之妙，在乎一心。

　　人生就是修心

　　在所有的销售工作中，保险销售最难做，如果保险销售表现出色，其他销售都是小巫见大巫。因为保险产品是无形的合同，需要营销员去改变客户的观念，这是最难的，也是最锻炼人的。所以，优秀保险营销员要做到对保险的认知要清晰坚定，同时面对拒绝和困难要有足够强大的内心来承受压力，更需要自信和淡定。成功的保险营销人员，心态的培养和历练是最重要的一关。同样作为一个管理者也是一样，心对了，管理的路就通了。

　　谈到心态，安奉毅说，人生就是修心的过程。人生无论碰到什么，困难还是幸运，都是让自己修心的礼物。日本的稻盛和夫说人生的意义在于通过修炼让自己的灵魂更高尚。而职场是最好的道场。安奉毅也说自己更注重内在的东西。一个人的心修好了，格局大了，境界够了，自然可以做更大的事情，管理更大的团队，驾驭更多的财富。安奉毅表示，一个掌舵者，要慎重自己对事物的认知和态度，如果观念出错或有偏差，越努力越麻烦。不该自己要的不要乱想，心态保持平和，事业大小与能力境界相匹配，如果自不量力，就会折腾，折腾完自己还要折腾别人。控制自己的欲望，认清自己，把握自己，心修好了，才会有幸福的人生。

　　访谈中安奉毅特别强调一个词“化怨为愿”，他笑称这个词的版权是自己的。有一天突然想到这样一个词，越琢磨越觉得有味道。化抱怨为意愿，安奉毅解释，在生活当中，人特容易抱怨，得不到抱怨，得到了也会抱怨。当然，偶尔抱怨一下，缓解一下情绪也没有什么不对，但如果一个人想做的更好，只会抱怨是没有任何意义的。把抱怨进行转化，转变为自己向上的意愿，转变成行动，才会对自己有帮助。正所谓把问题变课题，才会将困难变成绩。拥有这样的思维模式，不论生活还是工作，就会幸福很多。安奉毅经常与下属沟通这种化怨为愿的处事态度，希望来影响更多人。和保险销售队伍交流中，安奉毅经常鼓励下属，建立成功的思维模式。保险销售人员每天接触不同的客户，难免碰到客户会态度不好，影响自己的心情，但不要抱怨。人们对于保险的认知程度决定了一个国家的文明程度，这是一个过程，这个过程中，每一位保险销售人员都很重要。我们销售的不仅是保单，更重要的是销售观念，销售的是责任感，风险管理意识，销售的是未来的保障。你这样想了，就有了使命感，内心就会强大，而你内心强大，客户就会被你影响而改变。

　　当然，说起来容易做起来难，但人生总要有一点追求，不是吗？安奉毅笑着说。

　　未来充满期许

　　谈到未来的保险行业，安奉毅表示，空间太大了。尤其未来5-10年，是保险业发展最好最好的时间。保险人一定要把握这千载难逢的机遇，简单务实，专注精进。他也希望更多优秀的人士来加盟保险业，为这个行业发展贡献力量，也收获成绩，分享果实。

　　谈及宁夏分公司未来的发展规划，安奉毅表示，核心是客户服务与队伍建设，无论未来如何改变，人是最核心的因素。一个是要在客户服务上升级转型，让客户体验更好。这一点平安人寿正在全力推动。包括基于互联网平台的线上服务的大力发展。另一个是队伍的管理要升级转型。注重个体培养，让保险销售人员做到在客户面前，真正能体现保险销售人员的专业性，获得客户的尊重与认同。只有个体的普遍成功，才会促进保险业更持续健康的发展。平安人寿未来销售人员的定位是保险的专家，理财的顾问，生活的助手。这个方向让队伍充满信心。

　　水喝了再续，凉了再添。访谈的尾声，安奉毅说，《保险赢家》应该帮助更多的保险从业人员成为人生的赢家。保险是个伟大的制度，但要靠最普普通通的保险人来送到千家万户。向保险人致敬，祝福大家！