程康平：用互联网武装个险而非取代

　　2016年1月9日，由中国证券市场研究设计中心（SEEC）与和讯网联合主办的“改革新动力(310328,基金吧)”财经中国2015年会暨第十三届财经风云榜将在JW万豪酒店&北京丽思卡尔顿酒店盛大召开。

　　作为金融产业最具权威及影响力的评选之一，“第十三届中国财经风云榜”依旧以严谨的态度盘点保险、网贷、期货、基金、证券等金融及相关行业的年度榜单。泰康人寿副总裁兼个险事业部总经理程康平获得了保险行业“2015年度保险营销领军人”，和讯网也借此对他进行了采访。

　　和讯网：您好程总，首先恭喜您获得和讯网2015年保险营销领军人物，首先请您发表一下获奖感言，顺便介绍一下泰康2015年个险的战略举措，泰康这两年一直在持续推进大个险战略。

　　程康平：首先感谢和讯网给我们这个机会，同时也感谢网民和评委对我们的信任，更要感谢我们的团队，因为这个奖是团队共同努力的结果。

　　2015年整个寿险或个险发展都非常迅速。泰康2009年在深圳会议以后，就提出了价值经营，整个经营方向进行调整和转变。泰康个险经过几年的徘徊和调整期后，2013年到达爆发期，到2015年连续三年保持高速增长，仅这三年个险组织发展成长140%，新单价值100%增长。

　　泰康个险的经营分两个方向：一，从传统。二，从创新两个角度开展工作。作为寿险公司特别是个险这一块，组织发展是个险发展最核心的部分，所以我们把组织发展放在重中之重的位置，提出了“组织发展、专业化经营、互联网武装”的战略。

　　第一，坚持节奏经营。年度经营节奏上就是我们常说的两杯三军。业务节奏就是两杯：开泰杯、金泰杯业务竞赛；组织节奏就是三军：扩军、铸军、强军三大战役，五六联动作为半年冲刺。2015年在坚持节奏经营的同时，在组织发展上有80%的成长，带动了个险的快速发展。

　　第二，狠抓基础管理。泰康个险基础比较薄弱，在一些效率指标上有待加强。比如在基础管理的出勤管理、活动量管理和日常性经营、过程经营、节奏经营等等一系列方面采取措施。代理人出勤率由我刚刚接手时大概20%提升到现在将近50%，一系列的核心指标都得到非常大的改善。

　　2015年是泰康收获非常丰盛的一年，个险新单价值36%增长，人力增长到年底通过强军增加14万人，个险规模人力突破40万。强力的节奏经营，快速的组织发展，加上基础管理加强、各级干部的成长，带动了2015年泰康个险的大发展。

　　和讯网：现在泰康提出大的战略叫“互联网+大健康”，但在互联网时代，个险销售属于相对传统的渠道。在 “互联网+大健康”的战略之下，咱们个险应承担什么样的责任？

　　程康平：从2013年5月接手泰康个险时就感受到互联网的各种压力，特别是2013年、2014年，一些说法比较激进。不仅仅是泰康，整个寿险行业，代理人都有一种担忧，社会上也有很多的传言，谈论最多的两个字是“颠覆”，认为未来几百万的营销员将消失。但其实2015年大家都逐渐回归理性。从我个人的角度来说，叫拥抱互联网，用互联网来武装，而不是用互联网取代。至少在我们可见的未来，互联网要完全颠覆和取代，是不可能的。

　　从个险渠道角度来说，首先是把互联网的技术当作一种工具来武装我们营销员，充实、改进我们整个展业平台、运营系统和管理系统。我们在互联网技术上的应用比较广泛，泰康也开发了微助理系统，有十大板块，从销售到服务，再到管理，各项的功能都有，比如营销员的销售，计划书的填写到活动量的管理，出勤管理，到客户的分析等等。互联网其他平台上的运营系统也比较好，个险这一块运用微信投保占到70%以上，正在逐步普及。

　　我觉得未来谈到互联网必然谈到客户体验。客户体验是全方位的过程，它不仅在销售过程，在运营受理过程，同时还包括售后服务，我们也在思考将客户体验纳入代理人队伍考核。此外，我们还在进行一系列的建设，如线上队伍建设，利用线上获客线下展业的模式来试点。同时以互联网为媒介建立生态圈和生活圈，营销员通过生态圈和生活圈在网上获得客户，通过网上获取客户，在网下进行推销、展业和服务。

　　和讯网：现在个险渠道有一种冰火两重天的感觉。泰康这样大公司都在特别积极发展个险，而一些新兴的中小公司基本上放弃了这种渠道。而当前局面之下，保监也放开了准入门槛，代理人渠道由300万突然增长到500万，甚至到年底会有更多的数字。在这种情况下，有些看不懂个险渠道，其实挺担心它会不会回到以前快进快出的状况，形成恶性循环。程总作为个险经营很久的职业经理人，对这一方面有什么样的思考？

　　程康平：你所谈到的担忧也有很多人都有，包括我们业内也有这种担忧，但我认为，发展是第一位的，首先历史机遇要去把握，大的经济环境和经济结构转型，为保险的发展提供了良好的机遇。

　　另外，实体经济增长缓慢，有大量实体经济的人员分流到服务业，保险业也在其中。保险代理人的考试取消，为保险行业组织快速发展提供良好的机会。不说“大型”保险公司，应该是“成立较早”的保险公司，一直以来比较重视个险，他们的规模也相对比较大，会更好地利用这种机会快速发展。

　　第一，人口红利。是其实所谓的大进大出就是人口红利巨大而造成，对于资源不珍惜。但是目前透过几年组织发展的徘徊期，人口红利的减弱，大家开始珍惜这样一次个险发展的良好机遇，意识上也有了高度统一。

　　第二，运行模式。过去是低成本运行模式，在教育培训、管理上面无论哪一家公司在这些方面都比较弱。经过这十几年二十年的发展，大型的保险公司的管理、经营、团队更加成熟。就像一个容器一样，把容器做得越来越大，所盛的液体越来越多，过去我们的容器相对比较小，所以盛的水和液体比较少，团队也是一样，我们把容器做大了。还有，由于公司的重视，公司的投入包括经营者水平的提高，教育训练的提升、加强，各项过程管理的增强，对于未来一定会规避大进大出的局面。

　　刚才你谈到的冰火两重天，大型公司的快速发展和中小型公司的回避，我觉得个险渠道呈现两个效应，一个是马太效应，一个是壕沟效应，前期成立比较早的寿险公司，进入市场的成本低，借由当时的人口红利网罗了一大批优秀人才。因为成立早，整个的经营管理和运营、培训、教育训练都有相对的优势。当大型的保险公司加大投入个险渠道发展的时候，组织发展必须会迅速增长。

　　中小型保险公司不是说不想去做个险，而是无法去跨越壕沟。因为个险有几大特点，价值贡献大、产品期限长、渠道稳定，不受外部的影响，队伍忠诚，队伍的养成期长和投入的成本大。中小型的保险公司，一个是养成期是否能接受，第二个是投入巨大，因为没有前期的积累，所以后期的投入也是非常巨大，要翻越“壕沟”是比较艰难的。

　　中小公司放弃个险其实是一种战略选择，前几天看到一个排名，说泰康在整个行业规模保费排名上是第8名，很多时候外在媒介并不了解保险行业的情况下，大家以规模论英雄，这种排名意义不大，我觉得更重要的是价值，大而不强是走不长远的。而且寿险的规律必须要遵从，敬畏规律才能赢得长远。

　　和讯网：还有一个热点问题我想问您，保监也提出来过。您怎么看待独立代理人未来的发展问题，中国是否有合适的土壤，如果推出来之后会不会对现在个险渠道进行比较大的冲击，造成格局的重新洗牌？

　　程康平：我觉得保险创新是必须要有的，要是一成不变的话，对于公司，对于行业，对于社会都没有帮助。从目前的情况来说，第一，因为国民意识需要一段时间的改变，所有独立代理人的品牌和认可度需要相当长的时间来培育。从目前的情况来讲对于现有体制的冲击还是不会太大。第二，独立代理人要建立自己的品牌或者是发展自己，包含未来的团队，需要强大的财务做支撑，目前很多人还做不到，发展有一个过程。

　　和讯网：最后一个问题，想问一下2016咱们开门红的情况，还有请您简单地介绍对于今年个险的规划。

　　程康平：之所以泰康个险能够快速发展，最重要的原因是把公司的战略落地。因公司的战略制定是非常清晰的，我们关注的是如何去实施、推进、落实。谈到2016年开门红的情况，我们从去年10月下旬开始就转入组织发展工作，到了12月底整个组织发展强军行动达到14万多人，也为2016年的开门红奠定了组织基础。

　　另外，我们把握财富管理、健康管理的机遇，产品策略上推出三大账户抢占中高端客户的同时，产品组合时加入健康、医疗的概念在里面，今年开门红泰康个险引入了“泰康医生”健康管理的互联网平台，让我们营销员更容易邀约客户，服务客户、挖掘客户，这是公司强大的系统支撑。

　　从目前几天的业务情况来看，泰康个险开门红新单突破40多亿。而且我提出来组织和业务并存，我们不把数量作为唯一追求，质量也是我们确保的。和去年同比，已经达到200%多的增长，就目前来看，在前几大寿险公司同比增长是最快的。

　　另外，我们的产品也有它的特点。刚才谈到量质并存，泰康个险产品坚持价值经营，泰康是目前大型的保险公司当中唯一没有销售高险价和高利率保单的产品的，仍然坚持我们的传统产品销售，主推长期期缴。

　　和讯网：谢谢！

　　嘉宾简介：程康平，1995年进入寿险行业，任职平安人寿湖北分公司，1998年加盟泰康人寿，曾任泰康人寿湖北分公司副总经理、福建分公司总经理、河北分公司总经理、四川分公司总经理、助理总裁兼个险事业部总经理等职务，现任泰康人寿保险股份有限公司副总裁兼个险事业部总经理。