场景保险这么火，玩生态的海绵保要如何突围？

场景定制保险的概念，已经炒了一圈又一圈，如果要评互联网保险年度关键词，这应该算得上一个。而在概念的热捧中，以此为切入点的创业公司也频频映入眼帘，海绵保是其中一家。

“我们是做发行的” 

 成立于2015年8月，相比于场景定制这个概念，海绵保把自己定位为一家“生态保险发行平台”，后者以财产险为主，是伴随互联网+、分享经济等成长起来的高频、实时的交易场景保险，这个定位听起来有着浓浓的互联网味儿。

 “腾讯互娱是腾讯最赚钱的部门，它不仅自己开发游戏，也帮助其他CP（内容提供商）去发行游戏，这个模式和海绵保很像。”海绵保CEO Seb告诉保观，“我们一方面参与设计开发保险产品由保险公司承保，另外一方面帮助保险公司做产品发行。”

 换句话说，海绵保一端连接保险公司，另外一端连接互联网新兴的场景化平台，以满足保险公司未覆盖到的中小型企业的需求。在此过程中，其围绕“衣食住行教育”等8大场景形成了一个生态体系。

围绕这个生态，海绵保又推出了开放平台和SaaS平台。

 开放平台：通过API对接来为合作企业进行实时有效的投保、查询、下载电子保单、撤销保单、对账等服务。

 SaaS平台：为一些没有技术能力的客户服务，比如传统中小型企业中的旅行社和驾校，方便其投保和对账。 

以上两个组合，似曾相识。事实上，这已经成为了互联网场景保险定制公司的标配。在模式门槛较低，同质化严重，更考验BD能力的这个战场，Seb 认为，团队、速度、执行力成为了突围关键。

 “用做产品的思路来研发保险产品”

 互联网基因，成为Seb口中反复提到的词，海绵保团队六至七成都是互联网公司背景的。“我们跟客户讲同一个语言，可以迅速理解他们的需求并做出方案。”

 确实，互联网保险创业公司，对于互联网类场景更加熟悉，因此可以做更精准的需求分析，把握好这类场景中存在的真实用户痛点，为产品设计的合理性、适用性做好基础。

 2016年，海绵保找到的这个场景是驾考，去年海绵保推出了一款产品——驾考宝。其主要提供两方面的保障：第一，科目一至科目三，任意科目挂科随即触发保单，赔付金额是补考金额的100%，且次数不限累计赔付；第二，5次挂科，直接赔付学费。

 “这款产品的创新之处在于是行业内首个‘全科保障’的驾考保险，解决学员考试挂科的痛点。我们用做产品的思路来研发保险品种，同时迭代保险、精算保险、动态调整，通过累计数据来做好风控。”Seb告诉保观。

 不同于Seb 的自信，这款产品引来了业内人士的质疑，有人将其归为噱头类产品，有人将其类比为贴条险。

 面对争议，Seb回应：“驾校考试不是强制的、惩罚性的，所以驾考不过的补偿没有政策或者道德风险。同时学员也不会为了得到考试费补偿故意挂科，所以驾考宝这个产品相当于补偿保险，补偿重新考试的时间，跟延误险本质上比较像。”

“成功的场景化保险的三个关键点”

做出一款成功的场景定制化产品，有哪些关键点？Seb总结了以下三点：

1、场景的选择。场景定制保险的模式对于互联网保险公司的场景分析把握能力提出了较高的要求，如何快速捕捉到一个潜在、高增长、可复制的保险刚需的新行业，这是需要前瞻性思考和大量的分析储备工作的。一旦场景选择错误，对于保险产品的运作前景就会产生不良的影响。

2、数据。数据资源的把握和使用能力是做好场景定制类保险服务的根本保证。针对这些新的风险场景做保险服务，核心是掌握这类场景中的大数据资源，通过对数据资源的分析挖掘来设计产品、做好定价，确定风控模式。

3、互联网产品思维以及行业和生态发展的预判能力。了解客户的需求是定制保险的第一步，互联网公司与客户沟通非常容易，再加上用产品经理的思维来做保险产品，三者结合来打造爆款。

2017年，海绵保将重点放在了数据上，“通过之前服务的一些场景方、企业客户方，我们累积了一些数据，我们想通过数据挖掘和数据分析的工作，看能否做出一套模式来更好地服务接下来的用户。”Seb总结道。此外，海绵保将继续结合出行、健康、教育这三大领域，全力地挖掘和发行各种模块。

海绵保CEO Seb

 “我们有一个朴素的愿景”

 “我觉得海绵保应该再早几年成立，先做一点当然是好事，多些资金、多点时间来验证这个模式。”Seb 言语中透露出些许遗憾，海绵保成立时恰好遇上了资本寒冬。

 而最让其感到艰难的是别人的不理解，“你折腾这么多人，投入这么多钱，干这么多的活到底能做多大走多远？每次被挑战我都不停的思考、不停地在演进和优化我们的模式。”但是挑战仍然存在。

 保险产品是最大的挑战，结合驾考要做驾考类型的保险、结合货车和货运要做一个货运相关的保险、结合共享单车要做共享单车的保险。保险产品不是标准化的，在某些细分场景里它的变化非常大，需要针对不同的场景、不同的客户开发自己可信的产品并通过直保公司出单。

 “作为极其细分及垂直领域的创新产品，目前在供给侧输出的挑战较大，我们也在探索并跟保险公司进行深入沟通和合作。在保险公司和行业相关部门支持创新的前提下，我们才可以一起做大市场、帮财产险保险提升保费规模，为企业和用户提供最好的产品体验和保险服务，一起探索新的模式和玩法。”Seb补充。

 第二个挑战，如何快速地通过保险服务切入到流量和增值服务上去。未来的盈利模式会有多种多样的，保险只是基础，如何通过增值服务来找到更多的盈利模式才是海绵保发展的重点，但是目前大部分人还是盯着如何从保险里面赚到钱。

采访尾声，Seb向保观阐述了海绵保的朴素愿景：“我们希望通过覆盖互联网＋的企业平台，让未来的C端用户，不管在哪个消费场景里，每次消费行为的背后都有我们提供的碎片化的保单，他们可能不知道海绵保，可是当他们需要保障的时候我们总是在那里。”