买保险到底买了啥?「立安保险管家」要用定制方案和全流程服务提升客户体验

2017-12-05 10:28
作者:郝方舟
来源:36氪

保险产品比较复杂。对于大部分客户,想理解条款中的各项术语有一定困难。因此,产品的讲解和销售十分依靠“人”。截至2017年6月底,全国保险机构200家,保险相关从业人员达670.65万人。但保险行业中,以成交为导向、不顾后续服务的推销不仅让投保人在遇到争议赔付案件时处于弱势,也让人们对“为不确定性买单”这件事变得更不确定。

12年前就创办保险电销公司的王强,看到了保险公司和客户间的矛盾和上述痛点,先是在2015年全资收购了一家持牌公司,开始发展保险经纪业务。相比于代理公司,保险经纪公司在销售产品外,更有义务帮助客户做风险规划、咨询、投保和索赔。王强又于去年开发了险产品定制平台“立安保险管家”,今年3月优先推出符合用户投保习惯的微信端,以整体解决方案和全流程服务帮客户升级体验。

人工管家会先了解客户的财务情况、生活状态,根据个性化需求,提供几套定制方案以便选择。平台上有一个小型“精品超市”,客户可自行查询和比较产品。“保单托管”功能,支持不同公司、不同类型的产品,客户能随时在手机上汇总查看自己和家人的全部保单。一旦涉及理赔,管家整理了各公司的申请规则、所需材料,协助客户报案并联系救援。如涉及赔付争议案件,立安保险管家的合作律师,会免费给予客户专业的法律援助。

王强表示,立安保险管家今年的重心是根据客户体验报告优化流程,明年初将上线网页版,并正式推广。

说到推广,立安在第一阶段先从“场景”中获客,为不同行业的B端定制服务。立安正与几家旅游、汽车领域的意向公司洽谈合作,之后希望切入快递和外卖这种涉及到人、车、货、资产多保险需求的场景。具体做法是,打通技术后台,客户在终端直接提需求,立安从多家保险公司中选出最合适的产品和服务,低成本、集成输送给B端客户。

第二阶段,立安将直接to C。C端大多缺乏保险意识,创业公司要想从增量做起,激发潜在客户主动投保,成本太高。因此,立安会先专注服务已成交和有明确保险需求的客户,以线上营销为主,从大城市开始,确保精准推广。王强在此前电销和保险经纪的创业经历中,积累了大型保险公司合作关系和C端流量基础,直接启动并不难。立安前期会侧重低价、短期、轻决策的产品(如意外险),先与客户建立连接,积累数据,待互动和信任充足后,再延伸向“重型产品”。

市场上,做产品超市的互联网平台并不少,虽然解决了客户的选择难题和保险公司的销售痛点,但在售后环节投入精力不足。在这种竞争形势下,立安要拼的其实是铺设速度和后服务品质。团队有多年呼叫中心经验,在渠道资源、客服人效等方面较有优势。电销公司储备了几百名了解产品的专员,可随时根据点击量、咨询率成为立安的“管家”,对于销售人员而言,做“管家”业绩压力还小一些。

商业模式上,立安保险免费为场景B端和C端客户定制服务,盈利完全来自保险公司返佣。

据介绍,立安保险管家正在逐步完善平台功能,验证商业模式,希望明年初完成首轮融资,计划融资额1000万元,释放10%股份,主要用于平台运营、市场推广和团队建设。

团队约30人,技术和客服各10人。王强,曾供职深圳市翔龙传呼有限公司、深圳市润讯通信集团等,2005年起创办深圳市保罗科技服务有限公司、任董事长/总经理,兼任深圳立安保险经纪有限公司董事长/总经理。

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