巴西“保险科技一哥” 分享快速获客的秘诀

在InsurTech Book 新书发布会上，遇见了当天的演讲嘉宾之一Henrique Volpi，他谈到了公司Kakau的创业史。有趣的是，他回忆，当初律师警告，没有牌照在网上卖保险可能会导致他锒铛入狱。为了避免坐牢，在Kakau网站上线前，Henrique诚惶诚恐地拜访了巴西保险监管部门SUSEP，没想到他们非但没有处罚他，反而非常热情地给予支持，甚至请他牵头组织巴西保险科技协会，并邀请他参与测试“监管沙盒”

Kakau 稳扎稳打，一年时间已经有稳定的营收，并获得保险巨头忠利集团（Generali，中意人寿的外方股东公司）的垂青。 Henrique也俨然成为了巴西第二波保险科技浪潮中的“一哥”。同为“金砖国家”巴西的保险科技却感觉远在天边，而“一哥”就在眼前。我们抓住Henrique在伦敦短短一周的机会，做了一次有趣的访谈。Henrique曾经坐过西伯利亚大铁路，用七天七夜时间从莫斯科抵达北京，他对中国的保险科技也有着浓厚的兴趣，并且非常乐意与中国同行交流合作。

感谢你接受我们的访，我们的读者对于巴西足球的了解可能远远大于对于巴西保险业，可否介绍一下巴西的保险和保险科技？

巴西的保险业是算是一个新兴市场，人们的保障意识还比较低，2004年市场开始了快速增长，到2013年达到顶峰。然而，2014年巴西经济陷入衰退，保费也几乎腰斩，近两年略有增长，产寿险合计大约690亿美金（4443亿人民币），保险深度大约4.1%。巴西政府对于保险科技公司非常支持，但是第一波保险科技浪潮后，存活下来的公司屈指可数，电销渠道更是几乎丧失了竞争力。第二波创新则有AI，BlockChian的概念融入进来。我可以骄傲地说Kakau正走在巴西的前列。

巴西“保险黑市”依然比较盛行，比如很多货车远超报废年限，或者保险价格太高而买不到保险。货车协会提供一些类似于P2P“保险”服务，游走在灰色地带。这样的协会组织在巴西有很多，监管机构既然无法完全禁止，就希望把他们纳入保险监管体系，至少要求有合理的保险产品，精算基础，以及相应的准备金。这也是巴西监管沙盒设计的初衷，不是专门为保险科技公司所设计。

你在周三的演讲上提到，1年零9个月前，你对保险业一无所知，是什么原因和契机让你投身保险行业，甚至冒着“坐牢的风险”？

我本人是IT 背景，也做过程序员，后来在一家大公司做销售。也是一次偶然的契机，2016年我在MIT上一个金融科技的课程，期间大家分组做课程项目，我们那一组就有一个做保险科技公司的想法，基本就是Kakau最初的雏形，后来课程结束后，虽然其他的成员散了，但我觉得这是一份值得全身投入的事业。

我夫人也出身于商业世家，因此，这个想法得到了她支持。2016年9月份，我们就认真地干起来了。创始团队共有3人，我，一位擅长数字营销的专家，另一位来自AIG的有20年经验的精算师。

从小组作业到创立公司，真的很神奇！这个过程其实我也差点经历过。不过从0到1，需要过人的胆识，真的非常佩服你！我们看了一些Kakau的资料，但是大部分是葡语，还是请给你亲自给中国的同行介绍Kakau吧？

Kakau 采用大数据和机器学习，让客户通过网站或手机APP轻松获得家庭保险保障。我们的独特之处在于客户只需要和聊天机器人安娜沟通，就基本可以完成报价，承保，理赔等一系列流程。

我们的家庭财产保险还包含一系列免费的物业服务，涵盖水管维修，电工维修、开锁、家电维修、宠物看管、保洁等35项。此外，我们承诺每增加一位新客户，就捐助2雷亚尔（约3.5人民币）给拉丁美洲的一个非政府组织Un Techo Para Mi Pais (TETO)，他们会以最经济的价格盖一间简易的房子给低收入人群，最低要约220人民币。上个月达到了捐款最大值。

我拜读了你在InsurTech Book的文章，《无缝保险：时机就是现在（Seamless Insurance: The time is Now）》，感觉你对保险科技的未来非常乐观。但是我也觉得，报价、出单、理赔无缝对接的处理流程，在当前还是面临很多困难，Kakau是否实现或者部分实现了这些功能？通过什么样的技术呢？

聊天机器人安娜的背后是NLP自然语言处理技术，她已经从最初协助理赔，进化到能够预定管道工人、保洁等类似私人助理的服务。我们在使用中还在不断积累葡语数据，优化算法，很快我们可以利用算法分析预测不同的人群，地区的理赔。

目前，通过安娜已经可以完成理赔报案，她会问你保单号，简要发生的事故经过，并确认投保人信息。客户用手机发送身份证并勾选如实告知保证后，理赔资料就可以立刻传送给保险公司。虽然我们不能像柠檬那样3秒赔付，但是和传统保险公司相比，已经非常便捷。可以说部分实现了无缝对接的功能，而且还在不断进化。

是的，因为柠檬水拿到了保险牌照，所以无缝对接不只是技术，也需要一些监管的许可。

你说的很对，仅凭技术确实难以实现。如果我们通过沙盒测试，取得类似保险公司的牌照，就能够真正实现无缝服务。也不一定是传统的那种几个亿资本金的保险牌照。我将它定义为保险公司2.0  甚至可以和保险公司以一种合同的方式约定，取得理赔授权。保险科技公司的优势在于，不在乎你的法人在哪里，你的合伙人在那里，只要技术在，监管认可，我就能以很低的成本做业务。

你们的技术确实具有优势，同时，还提供了各种附加家政服务，而且你们的捐献行为，也向市场传递了企业的价值观，客户是否认可这些呢？

我们的保险是一次购买，按月付费，自动扣费，可以暂停保障，如果想再买可以随时继续。我们对里约著名的贫民窟并不作区分，治安乱的地区并不增加保费。这一点也和我们为低收入人群建房捐款相一致。

附加服务很受欢迎，很多人买我们的产品反而不是为了保险而是为了服务。因为你知道巴西没有飓风，海啸，地震之类严重自然灾害。你不会象美国人那样眼睁睁看着自己的房子被龙卷风带上天。所以这些附加服务就显得很有吸引力。中国的家财险没有这样的服务么？

基本没有，因为类似水管工，电工，清扫这些服务大部分小区的物业都可以提供，而且一般高档小区的安保服务也不错，入室盗窃应该比较少，家财险在财产险市场占比还很低。

哈哈，那我知道在中国怎么卖家财险了，找物业公司帮卖啊！在巴西只有15%的家庭购买了保险。我觉得虽然高端小区很安全，但是可能水管爆裂，淹了地板什么的。在巴西很多地区，如果房子对外出租，至少要有强制火灾险。如果说中国市场渗透率低，这反而是个大机会。当然，要改变风险文化，使用正确的工具，这些都不容易。

谢谢你的建议，我觉得很受启发。目前Kakau平台上的房屋保险是哪个公司承保的？后续还不会推出其他险种？

目前我们的房屋保险是一家比较小的本地公司美洲人寿（American life）承保的，最近我们获得和忠利集团的合作机会，20天后将上线智能手机保险，同时和一家哥伦比亚的公司也基本达成合作意向，上线自行车保险。

作为一家初创公司，你们的进展真是够快的。其实很多保险科技初创公司都希望得到保险巨头的支持，因为这其实是对公司商业模式的一种验证和认可，你们是如何得到Generali 的青睐的呢

这个确实不容易，我们也是一步步走来的，前200次会面，他们可能怀疑你，然后会慢慢好起来（开玩笑啦）。除了作为销售渠道之外，我们也提供一些免费的增值服务给保险公司，比如提供API接口技术，又好又快。现在我们每月的净收入约5万美金，作为一家初创公司也是不错了。

相当厉害！我感觉如果按照一般的分类，Kakau 算是一种数字保险经纪类的科技公司，但是你们每一个险种只有一家公司来承保，对么？

是的，我们的目的是让保险成为一种同时具备金融和社会价值的工具，因此承保公司是我们选择的，而不是让客户来选。保险公司承担转移风险的功能，而我们提供的是解决方案，包括提供的服务和传递的价值。

作为一家初创公司，你们没有烧太多的钱，就有了比较不错的营收和客户基础。其实在线经纪（代理）保险平台普遍面临一个重大挑战就是如何让C端的客户知道你，信任你？广告和获客成本都不低。你是如何解决这个问题的呢？

是的，在这方面我们有三个算是比较成功的经验，可以分享给中国的同行：

第一，也是最重要的，你首先要想潜在客户传递公司存在的目的，价值和使命，甚至在没有产品之前，我们开展宣传造势活动，传递社会社会影响力，我们在10月正式上线产品之前，就已经获得了2000 多客户的关注，表示愿意购买我们的保险。

第二，我们在获客手段上采用了long tail的方式（小额大量的营销手段）。比如最初可以免费获得保障和服务，20镑的房屋保险，只需要支付2分钱。也就是先不直接卖给客户保险，而是送（或者非常便宜地卖）一些和此类保险相关的产品，获得客户信息。但是在选择送什么，送什么有效的问题上，就很有技巧了，而且也是动态变化的。

第三，就是通过“批发whole sale”的方式去做，零售获客retail可以通过社交平台，网站，活动等宣传，但是批发型获客其实更有效率。

比如我的朋友是一家大公司的老板，他们有6000多员工，我可以通过技术手段一次性获取这些客户信息，送出我们的免费（低价）产品。开始投资人觉得这不是我们商业计划书里写的，但是你想想，如果一个一个获客，可能两个月就把钱烧完了，批发的方式很有效果，当投资人看到财务结果，就感到很满意了。