巴西“保险科技一哥” 分享快速获客的秘诀

2018-06-20 12:04
作者:时欣
来源:Lexins领新

在InsurTech Book 新书发布会上,遇见了当天的演讲嘉宾之一Henrique Volpi,他谈到了公司Kakau的创业史。有趣的是,他回忆,当初律师警告,没有牌照在网上卖保险可能会导致他锒铛入狱。为了避免坐牢,在Kakau网站上线前,Henrique诚惶诚恐地拜访了巴西保险监管部门SUSEP,没想到他们非但没有处罚他,反而非常热情地给予支持,甚至请他牵头组织巴西保险科技协会,并邀请他参与测试“监管沙盒”

Kakau 稳扎稳打,一年时间已经有稳定的营收,并获得保险巨头忠利集团(Generali,中意人寿的外方股东公司)的垂青。 Henrique也俨然成为了巴西第二波保险科技浪潮中的“一哥”。同为“金砖国家”巴西的保险科技却感觉远在天边,而“一哥”就在眼前。我们抓住Henrique在伦敦短短一周的机会,做了一次有趣的访谈。Henrique曾经坐过西伯利亚大铁路,用七天七夜时间从莫斯科抵达北京,他对中国的保险科技也有着浓厚的兴趣,并且非常乐意与中国同行交流合作。

感谢你接受我们的访,我们的读者对于巴西足球的了解可能远远大于对于巴西保险业,可否介绍一下巴西的保险和保险科技?

巴西的保险业是算是一个新兴市场,人们的保障意识还比较低,2004年市场开始了快速增长,到2013年达到顶峰。然而,2014年巴西经济陷入衰退,保费也几乎腰斩,近两年略有增长,产寿险合计大约690亿美金(4443亿人民币),保险深度大约4.1%。巴西政府对于保险科技公司非常支持,但是第一波保险科技浪潮后,存活下来的公司屈指可数,电销渠道更是几乎丧失了竞争力。第二波创新则有AI,BlockChian的概念融入进来。我可以骄傲地说Kakau正走在巴西的前列。

巴西“保险黑市”依然比较盛行,比如很多货车远超报废年限,或者保险价格太高而买不到保险。货车协会提供一些类似于P2P“保险”服务,游走在灰色地带。这样的协会组织在巴西有很多,监管机构既然无法完全禁止,就希望把他们纳入保险监管体系,至少要求有合理的保险产品,精算基础,以及相应的准备金。这也是巴西监管沙盒设计的初衷,不是专门为保险科技公司所设计。

你在周三的演讲上提到,1年零9个月前,你对保险业一无所知,是什么原因和契机让你投身保险行业,甚至冒着“坐牢的风险”?

我本人是IT 背景,也做过程序员,后来在一家大公司做销售。也是一次偶然的契机,2016年我在MIT上一个金融科技的课程,期间大家分组做课程项目,我们那一组就有一个做保险科技公司的想法,基本就是Kakau最初的雏形,后来课程结束后,虽然其他的成员散了,但我觉得这是一份值得全身投入的事业。

我夫人也出身于商业世家,因此,这个想法得到了她支持。2016年9月份,我们就认真地干起来了。创始团队共有3人,我,一位擅长数字营销的专家,另一位来自AIG的有20年经验的精算师。

从小组作业到创立公司,真的很神奇!这个过程其实我也差点经历过。不过从0到1,需要过人的胆识,真的非常佩服你!我们看了一些Kakau的资料,但是大部分是葡语,还是请给你亲自给中国的同行介绍Kakau吧?

Kakau 采用大数据和机器学习,让客户通过网站或手机APP轻松获得家庭保险保障。我们的独特之处在于客户只需要和聊天机器人安娜沟通,就基本可以完成报价,承保,理赔等一系列流程。

我们的家庭财产保险还包含一系列免费的物业服务,涵盖水管维修,电工维修、开锁、家电维修、宠物看管、保洁等35项。此外,我们承诺每增加一位新客户,就捐助2雷亚尔(约3.5人民币)给拉丁美洲的一个非政府组织Un Techo Para Mi Pais (TETO),他们会以最经济的价格盖一间简易的房子给低收入人群,最低要约220人民币。上个月达到了捐款最大值。

我拜读了你在InsurTech Book的文章,《无缝保险:时机就是现在(Seamless Insurance: The time is Now)》,感觉你对保险科技的未来非常乐观。但是我也觉得,报价、出单、理赔无缝对接的处理流程,在当前还是面临很多困难,Kakau是否实现或者部分实现了这些功能?通过什么样的技术呢?

聊天机器人安娜的背后是NLP自然语言处理技术,她已经从最初协助理赔,进化到能够预定管道工人、保洁等类似私人助理的服务。我们在使用中还在不断积累葡语数据,优化算法,很快我们可以利用算法分析预测不同的人群,地区的理赔。

目前,通过安娜已经可以完成理赔报案,她会问你保单号,简要发生的事故经过,并确认投保人信息。客户用手机发送身份证并勾选如实告知保证后,理赔资料就可以立刻传送给保险公司。虽然我们不能像柠檬那样3秒赔付,但是和传统保险公司相比,已经非常便捷。可以说部分实现了无缝对接的功能,而且还在不断进化。

是的,因为柠檬水拿到了保险牌照,所以无缝对接不只是技术,也需要一些监管的许可。

你说的很对,仅凭技术确实难以实现。如果我们通过沙盒测试,取得类似保险公司的牌照,就能够真正实现无缝服务。也不一定是传统的那种几个亿资本金的保险牌照。我将它定义为保险公司2.0  甚至可以和保险公司以一种合同的方式约定,取得理赔授权。保险科技公司的优势在于,不在乎你的法人在哪里,你的合伙人在那里,只要技术在,监管认可,我就能以很低的成本做业务。

你们的技术确实具有优势,同时,还提供了各种附加家政服务,而且你们的捐献行为,也向市场传递了企业的价值观,客户是否认可这些呢?

我们的保险是一次购买,按月付费,自动扣费,可以暂停保障,如果想再买可以随时继续。我们对里约著名的贫民窟并不作区分,治安乱的地区并不增加保费。这一点也和我们为低收入人群建房捐款相一致。

附加服务很受欢迎,很多人买我们的产品反而不是为了保险而是为了服务。因为你知道巴西没有飓风,海啸,地震之类严重自然灾害。你不会象美国人那样眼睁睁看着自己的房子被龙卷风带上天。所以这些附加服务就显得很有吸引力。中国的家财险没有这样的服务么?

基本没有,因为类似水管工,电工,清扫这些服务大部分小区的物业都可以提供,而且一般高档小区的安保服务也不错,入室盗窃应该比较少,家财险在财产险市场占比还很低。

哈哈,那我知道在中国怎么卖家财险了,找物业公司帮卖啊!在巴西只有15%的家庭购买了保险。我觉得虽然高端小区很安全,但是可能水管爆裂,淹了地板什么的。在巴西很多地区,如果房子对外出租,至少要有强制火灾险。如果说中国市场渗透率低,这反而是个大机会。当然,要改变风险文化,使用正确的工具,这些都不容易。

谢谢你的建议,我觉得很受启发。目前Kakau平台上的房屋保险是哪个公司承保的?后续还不会推出其他险种?

目前我们的房屋保险是一家比较小的本地公司美洲人寿(American life)承保的,最近我们获得和忠利集团的合作机会,20天后将上线智能手机保险,同时和一家哥伦比亚的公司也基本达成合作意向,上线自行车保险。

作为一家初创公司,你们的进展真是够快的。其实很多保险科技初创公司都希望得到保险巨头的支持,因为这其实是对公司商业模式的一种验证和认可,你们是如何得到Generali 的青睐的呢

这个确实不容易,我们也是一步步走来的,前200次会面,他们可能怀疑你,然后会慢慢好起来(开玩笑啦)。除了作为销售渠道之外,我们也提供一些免费的增值服务给保险公司,比如提供API接口技术,又好又快。现在我们每月的净收入约5万美金,作为一家初创公司也是不错了。

相当厉害!我感觉如果按照一般的分类,Kakau 算是一种数字保险经纪类的科技公司,但是你们每一个险种只有一家公司来承保,对么?

是的,我们的目的是让保险成为一种同时具备金融和社会价值的工具,因此承保公司是我们选择的,而不是让客户来选。保险公司承担转移风险的功能,而我们提供的是解决方案,包括提供的服务和传递的价值。

作为一家初创公司,你们没有烧太多的钱,就有了比较不错的营收和客户基础。其实在线经纪(代理)保险平台普遍面临一个重大挑战就是如何让C端的客户知道你,信任你?广告和获客成本都不低。你是如何解决这个问题的呢?

是的,在这方面我们有三个算是比较成功的经验,可以分享给中国的同行:

第一,也是最重要的,你首先要想潜在客户传递公司存在的目的,价值和使命,甚至在没有产品之前,我们开展宣传造势活动,传递社会社会影响力,我们在10月正式上线产品之前,就已经获得了2000 多客户的关注,表示愿意购买我们的保险。

第二,我们在获客手段上采用了long tail的方式(小额大量的营销手段)。比如最初可以免费获得保障和服务,20镑的房屋保险,只需要支付2分钱。也就是先不直接卖给客户保险,而是送(或者非常便宜地卖)一些和此类保险相关的产品,获得客户信息。但是在选择送什么,送什么有效的问题上,就很有技巧了,而且也是动态变化的。

第三,就是通过“批发whole sale”的方式去做,零售获客retail可以通过社交平台,网站,活动等宣传,但是批发型获客其实更有效率。

比如我的朋友是一家大公司的老板,他们有6000多员工,我可以通过技术手段一次性获取这些客户信息,送出我们的免费(低价)产品。开始投资人觉得这不是我们商业计划书里写的,但是你想想,如果一个一个获客,可能两个月就把钱烧完了,批发的方式很有效果,当投资人看到财务结果,就感到很满意了。

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