科技赋能,风险管家打造线上保险经纪平台 | 爱分析访谈

2018-07-06 13:43
作者: 爱分析
来源:爱分析ifenxi

对于很多人来说,成立于2015年的风险管家还是一个陌生的名字。这家公司开始走入公众视野是在2017年,宣布与复旦大学共建中国保险科技实验室,发布了一份颇具影响力的《中国保险科技发展白皮书(2017)》。

不过,在国内保险经纪行业,风险管家创始人马波涛可谓声名显赫。作为韦莱中国合资公司创始人和中方股东,十余年来带领着这家世界老牌保险经纪在国内拼杀。2016年底,马波涛离开韦莱投身于互联网保险,全力发展互联网保险经纪品牌——风险管家。

风险管家以科技赋能保险经纪,拥抱保险科技时代的降临。

2B2C业务为主,通过风险管理为客户制定保险计划

定位于互联网保险经纪,风险管家主要业务模式是:通过与平台、渠道合作,为个人及中小企业提供保险及服务管理,即2B2C模式,提供的保险产品涵盖财产险、健康意外、寿险等保险市场所有主要险种。

目前风险管家与50家保险公司实现对接,精选超过200种保险产品。而与B端合作平台对接则有多种标准化解决方案,合作场景包括电商生态、金融财富、旅游出行、汽车物流、医疗健康、职域及政府单位等,通过这些场景服务超过800万C端个人客户及小微企业。

风险管家以2B2C业务模式切入,围绕各类业务场景打造SaaS开放平台,与B端渠道场景合作,为C端用户定制专属的保险方案,实现场景用户的一次转化;同时运用保险科技手段打造智能保顾,为保单用户提供市场各类保险服务,并通过数据价值的挖掘实现二次转化。

在场景保险业务快速发展的同时,风险管家率先在中国国内引入MGU(管理总代理)机制,与国外知名意外健康险公司合作,获得对特定保险产品的定价、核保、理赔权,为服务不同消费层次的目标客户提供灵活的保险解决方案。

致力于知识图谱及智能保顾,提升客户服务、转化能力

风险管家重视保险科技能力的发展,目前主要发力点是智能保顾的服务,为二次转化打下基础。马波涛表示,随着智能保顾能力的提升,将能实现在线完成客户风险咨询、提供保险解决方案,这将逐步取代传统的线下经纪人咨询模式。在这方面,风险管家与复旦大学及第三方科技公司展开合作。

目前风险管家已经在APP上线初步的保单解读服务,但解读深度、广度仍有待提高。在智能保顾应用于保单解读的过程中,首先要完善保险知识图谱。

第一,建立起囊括市面所有保险产品的数据库;第二,对这些产品进行结构化处理;第三,通过不同维度标准建立起对保险产品的判断,建立保险产品对不同风险的匹配,完成保险条款的解读。在此基础上,才能进一步完善智能保顾,实现线上风险咨询和保险方案制定。

目前看来,智能保顾对经纪人的影响是一个漫长的过程,在相当长的时间里,智能保顾将是经纪人的辅助工具。但通过技术能力的不断提高,风险管家将能够更好地从线上、线下多维度服务保险客户,未来逐步实现保单客户的二次转化。

作为一家立足于保险科技的互联网公司,风险管家150人的团队构成中,技术人员占据了三分之一,这充分说明风险管家对保险科技的重视。业绩方面,风险管家2017年全年保费规模达到3亿元,2018年目标保费10亿元,实现营业收入1亿元。

近期,爱分析对风险管家创始人&董事长马波涛进行了访谈。马波涛曾任平安产险市场部总经理,韦莱集团中国合资公司创始人、董事长。

访谈中,马波涛就国内保险经纪行业发展趋势及风险管家的业务、战略进行了阐述,摘选部分内容如下。

保险经纪行业发展,技术是主要驱动力

爱分析:开放外资保险经纪经营范围,对于个险中介市场有哪些冲击?

马波涛:我想谈不上什么冲击,因为外资在2C业务上没有优势。外资保险经纪如果去拓展2B2C或者C端业务,既没有客户资源优势,也没有技术优势。

外资公司在管理能力、保险公司资源,或者B端客户员工方面,有局部的优势,但是整体的优势并不明显。

我相信外资会进入个险市场,但并不会对市场形成冲击。

爱分析:核心的原因是什么?

马波涛:外资经纪在个险领域资源不足,外资最主要的优势在于大型企业专业领域的业务。

爱分析:个险资源不足可以通过增加销售员人数来解决吗?

马波涛:线下的大规模营销团队不是外资保险经纪考虑的方向。有一个共识:向个人业务方向发展,目前借助互联网科技的力量不多。线下布队伍建机构的老路,泛华这些代理机构或者国寿、平安等大型保险公司在这方面投入了大量资源,外资很难去跟他们竞争。

爱分析:保险科技对于个险销售有哪些影响?

马波涛:互联网的年代,电话呼出、营销线下队伍的模式是不是还可以继续,是值得思考的。保险科技时代到来,他们的大部分工作最终将被人工智能和互联网所取代,但时间点还很难判断。

爱分析:未来线上和线下渠道将会有怎样的发展趋势?

马波涛:未来不会是100%的线上,也不会是100%的线下。可能是线上有产品展示、互动、对客户的运营等。而寿险和健康险等,少不了线下跟进、出单这些工作。

整个流程现在大部分都是线下,但是以后将逐渐能够在线上完成大部分工作。线下最终可能完全不需要,但这个时间点还没法判断。大趋势一定是线上占比逐渐提升。

这也跟保险科技能力有关系,人工智能、知识图谱这些能力越强,在线上完成的占比会越大。

爱分析:保险经纪提升的过程中,驱动因素有哪些?

马波涛:最主要是科技的能力。以知识图谱为例,在建立完善之后,客户上传保单或提供保单号,就能进行解读分析,自动选择合适的保险方案,这些流程都可以在线上完成。

在这一步,经纪人的相当一部分工作实际上可以被知识图谱和智能保顾所替代。

爱分析:如何搜集保险产品?

马波涛:搜集产品和条款其实很容易,因为这些本身是公开资料,比如保监会、保险公司的网站上都有。而且不存在保密性,只是要进行结构化的处理。

目前我们已经建立起了保险产品库,但还需要不断增加完善。我们也在与不同的科技平台合作,吸纳各种各样的科技最新成果,或者集合这些能力,通过我们的平台为客户提供服务。

爱分析:风险管家与哪些领域的技术公司合作?

马波涛:包括自然语言处理、图像识别、知识图谱、人工智能、区块链等多方面。因为科技向保险方面的发展、运用可以说每天都在进步。

任何保险科技,我们都可以合作,我们跟复旦、华师大这样的高校也有智能保顾等方面的研发合作。

通过场景险业务积累数据,风险管家向2C业务渗透

分析:保险经纪和保险代理的核心差异在哪里?

马波涛:简单的说,保险经纪会代表客户,以专业视角去评估或者改进保险公司的产品。评估维度包括价格、保险条件、承包范围等。

而代理公司的角色相对简单,就是销售,工作核心与保险公司业务员相似。

爱分析:国内客户对保险经纪概念的接受程度如何?

马波涛:目前大型企业及工程项目,通过保险经纪公司进行保险安排的占比超过50%。从中国第一张保险经纪牌照2000年颁发到现在,这个从无到50%以上的过程花费了18年时间。

现在考虑C端客户的情况,目前保险经纪渗透率小于5%,要到50%以上肯定要比18年短得多。

爱分析:保险经纪会替代保险代理吗?

马波涛:不会。保险经纪成了客户的顾问之后,便代表了客户的利益,客户会通过保险经纪去跟保险公司或者保险代理购买保险。很多时候,保险代理承担了保险公司营业部或者分公司的职责。

爱分析:保险之外,风险管家会为场景方提供哪些服务?

马波涛:作为保险经纪,服务就是风险咨询加保险经纪。

针对业务场景风险,我们要进行分析。根据分析结果去制定风险转移的方案。风险转移的方案除了保险之外,我们还会提供一些建议,包括风险管控,如何减少损失等,这些也是风险管理的一部分。

风险咨询是我们整体服务的一部分。如果是保险经纪客户,我们已经有保险佣金收入,本来也应该提供这样的服务。而且服务最终对保费的转化、交易的促成会有帮助。

我们为什么叫风险管家?因为我们从风险管理出发。其实保险经纪在国外历来被称为Risk Consultant(风险管理顾问),服务范围会超越保险。

爱分析:场景选择和平台选择有什么标准吗?

马波涛:应该是两方面的标准:第一,我们内部会有一些标准化的解决方案,会选择一些比较容易给出解决方案,或者能体现出我们能力的场景和平台。第二,看BD的进展。如果我们没有现成方案,但是能够找到合适的平台,就可以去定制化。

爱分析:如何对接场景方?

马波涛:我们有多种方法,如果跟场景方业务流程绑定,就通过API对接。有的可能只是渠道录单服务,有的可能只是提供链接。这方面我们已经是标准化了。

我们甚至也可以让场景方的推广人员,也拥有宣传推广保险服务的工具。

爱分析:场景险业务能获取哪些数据?

马波涛:所有的保单数据,也包括投保人年龄、身份信息等。我们通过服务、咨询会获得更多的数据,为后期可能的数据营销做了充分的准备。

我们和场景方会共享一些数据,因为我们负责保险公司对接,所以会掌握更全面的数据,跟场景方进行共享。

爱分析:保单客户的二次转化如何实现?

马波涛:目前是通过服务。通过场景的影响,我们获得了这些保单用户,然后为他们提供诸如咨询、理赔、保单管理之类的服务。随着运营能力的提高,运营不断深化,二次转化会越来越多。

爱分析:二次转化核心的瓶颈在哪?

马波涛:二次转化是在脱离场景,或者说场景力不大的情况下,直接对C端提供服务。我认为核心在于我们的能力,既有科技能力,也有转化能力,运营能力。

爱分析:智能保顾在保单客户二次转化中提供哪些服务?

马波涛:保单客户可以进入到风险管家APP或微信服务号(安逸风险管家)查询保单、发起理赔,这些目前还不是智能保顾的服务重点。

智能保顾如果当做是2C的产品,各个方面的能力都是有待提升的,包括对现有的客户,怎么更快速去响应、更深入的去提供服务。

爱分析:目前风险管家MGU业务发展情况如何?

马波涛:目前主要在合作健康险。我们现与美国一家健康险公司合作,有40多个人在运营,包括销售、核保、产品、录单还有对接网络医院服务。MGU的产品和我们的需求更容易匹配,因为我们有定价权、核保权。

这里边有一点必须要提出: MGU相当于是保险公司除了赔付、投资以外,其他所有环节都交给他在国内的合作方去承担。风险管家是最早在中国引入MGU模式的公司。

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