14个国家,2400万用户,揭秘BIMA保险模式的成功秘诀

2018-07-10 10:30
作者:保观

导语:在发展中国家,BIMA为没有保险经历的人们出售小额保险,促进普惠金融,并通过金融包容性,为数百万人提供医疗服务。 BIMA目前已经筹集了超过1.7亿美元的投资。

根据瑞士再保险公司的数据,小额保险市场的总价值约为400亿美元。总部位于瑞典首都斯德哥尔摩的保险初创公司BIMA,正是面对着这样一个潜力市场,并且公司 已经在保险行业带来了一定的社会影响。

“当我开始关注新兴市场时,” Gustaf Agartson,BIMA创始人,在接受BBC记者访问时表示,“手机普及率约为70%,但保险普及率仅为3%左右。发展中国家的保险公司与发达国家的保险公司一样,已将保险与银行业联系起来。但是,这些国家的很多人却还没有银行账户。”

BIMA到底是做什么的?

BIMA提供极具客户导向性的小额保险,充分考虑投保群体的真实情况:日均生活费用不足10美元,基本服务不健全(包括卫生和金融服务),以及缺乏基础设施建设。但是,有一点他们与发达国家处于同等水平:移动电话。

BIMA商业模式的基础在于手机运营商和保险公司之间的合作关系,本质上是填补两大服务商之间的缺口,通过移动电话提供人寿保险、健康保险和意外伤害保险。好处是:手机服务提供商加强了客户关系,保险公司增加了困难市场的客户基础, 而且公司还能构建自己的本地代理网络,为产品开发和销售提供更多合作机会。

对于他们来说,客户可以买到负担得起的保险。 手机交付保险平台采取“即付即用”模式,用远低于西方国家标准的价格,保持用户的移动信用支付:家庭保险计划持续一年约为5欧元。

“我们93%的客户每天的收入不到10美元”,公司首席执行官Mathilda Strom说,“54%的客户每天收入甚至低于2.5美元。然而,这些人经常购买手机充值卡,通常仅支付50美分。 这是BIMA从中获取的常规小额收入来源。” 这是无缝式的购买体验,因为BIMA技术已整合到手机运营商的服务中,保单的费用不再被视为一项额外的支出,因为它利用了客户已经充值产生的“移动”信用。

社会影响力很明显。 该公司在亚洲,非洲和拉丁美洲市场已拥有超过2400万客户,且每月约产生57.5万新客户; 它在14个国家开展业务,包括世界上一些最贫穷的国家,如加纳,斯里兰卡,孟加拉国和巴基斯坦。

BIMA已经在多轮融资中收获大量投资。公司成立于2010年,当时保险科技公司创业潮还没有像今天这样呈现蓬勃发展之姿,BIMA当即将市场精准定位于小额保险服务,其商业模式和参考市场,赢得了多个投资方的信任,也在2014年至2015年期间带来了两轮实质性的投资,金额超过6,000万美元; 在2017上半年,公司又收获1680万的投资,不过最大规模的投资来自于下半年的Allianz X,将近1亿美元的投资将全部用于BIMA对新市场的开发。

从商业角度来看,随着消费者收入的增长,小额保险计划有望进一步扩大,这在快速增长的新兴市场非常普遍。

“在某些情况下,我们已经再称其为‘小额保险’,” Strom说,“对于从未接触过的人来说,它本质上就是一种保险。”

从社会影响的角度来看,BIMA的优势之一是其技术平台的开发,专注于完全移动化的客户体验,就连理赔也变得轻而易举。

在一些国家,如孟加拉国,加纳,巴基斯坦和巴拉圭, BIMA正在测试移动医疗服务,为客户提供通过电话无障碍的接受医疗服务。 客户首先是通过电话与医生联系,如果医生无法解决问题,那么他会帮助客户在医院预约,并且保险涵盖了就诊费用。

该公司现在计划主要在中美洲扩张业务。

BIMA CEO的访谈

BIMA的创始人兼CEO Gustaf Argartson曾入选“瑞典的101个超级天才”,因为其开创公司在科技创新和金融普惠方面取得突出成绩,在“可持续性”分类名单中排名居首。

Gustaf将BIMA打造为一家全球性企业,业务遍及14个市场,拥有超过2400万客户。在他的领导下,BIMA制定了保险创新的基准,创造了颠覆性的移动交付保险模式,已经让成千上万的低收入家庭获得了金融服务。

1. 谈谈你作为一个企业创始人所遇到的最困难的情况之一。

我发现,作为创始人,最大的挑战之一就是需要及时适应不断变化的商业动态,包括我的工作方式和领导企业的方式。

在BIMA创建之初,我是唯一的员工,必须自己做所有的事情。随着我们进入新市场,对业务的需求发生了变化,更多复杂性事务和需求也随之出现。

与试点和推出商业理念相比,管理一家快速扩张的公司带来了一系列不同的挑战——需要不同的领导类型和管理风格。

我本人,以及我的整个高级管理团队,必须注意业务的发展动向,这样我们可以及时调整思维、行为和领导方式,让企业的每一个员工都能得到最好的结果。

2. 您最自豪的是哪项商业成就?

我引以为傲的是我们能够为全球2400万新兴市场消费者提供低成本保险。 75%的客户获得了他们人生中的第一次保险。

利用移动技术,我们能够持续扩大保险范围,并为发展中国家的家庭提供他们迫切需要的金融安全网。 我相信,引领新兴经济体实现更广的金融普惠是我们最大的成就之一。

3. 谈谈你作为一个创业者的最大弱点。

作为BIMA的创始人,我已经习惯了快速做出决策,高效的行动力在公司创建和扩展业务方面给了我很大的帮助。 但是,这几年来,我们公司的高速发展让我意识到,这已经不再是我一个人的表演舞台了。

我不得不接受委派任务,并放权给员工做他们擅长的事情。 作为一名创始人,你往往会很自然地想要参与到每一件事中去,但这是不现实的,我已经学会了放手,相信别人的决定。

4. 你不同意哪一种目前流行的创业观念?

在非洲,人们认为技术本身就能改变整个行业,但这是一种误解。

毫无疑问,技术是一个游戏改变者,但必须有人为因素。你不能与只依赖于技术去和人建立关系。

BIMA的成功建立在移动技术基础和当地代理团队这两者之上,代理们积极致力于教育客户,帮助他们了解保险的作用和重要性。 代理体系在提高客户服务认识和建立客户信任基础的方面起着至关重要的作用。

5. 你认为在创业之前,应该对创业有怎样的了解?

大多数人都知道建立自己的企业的困难重重: 识别和接受你的优缺点和建立你的团队一样重要。

但我之前从未意识到,选择合适的人,并组建一个强大的团队是多么的重要。

同样重要的是,要不断地评估你的商业策略和市场环境,作为一个创业者,你需要不断地衡量你的团队——他们的优势和劣势——并给他们机会去承担更具影响的任务。 建立一个忠诚可靠的团队将是推动公司发展的关键。