日本保险行业现状揭秘 | 实地考察分享

活动：互联网保险共同成长群第17次线上分享

主题：日本保险业见闻

分享人：曲速资本杨轩

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杨轩，曲速资本创始合伙人，曾任浙报集团梦工场创投基金总经理 传媒梦工场 投资部负责人，专注早期TMT投资，成功投资项目，如虎嗅网、微拍、知微微博分析等项目。

杨总就此次在日本考察的所见所闻进行了分享，主要包括日本保险的发展历史、日本寿险、财产险的现状以及海外扩张等内容。

日本保险发展历史

日本保险业的发展和日本经济的发展密不可分，在日本经济发展的每个阶段，保险业的发展也呈现出不同的特点。

近现代保险从60年代开始，当时经过战后恢复，日本经济进入了高速发展的时期，民众有了更多的钱来买保险，但中间也经历了一些泡沫，但保险整体还是占据非常高的比例。然后从60年代开始民众对保险的理念开始发生变化，这里说的是跟寿险相关。

70年代开始有了寿险的概念，特别是富裕阶层，储蓄型、养老型的保险开始慢慢被大家接受。那时的储蓄型、养老型保险跟我们有所差别，其主要销售模式是按月上门收取，按区域划分，销售人员与客户以女性为主。因为二战后不少家庭失去男性，女性开始出去工作。从1946年开始，保险公司开始大量雇用女性，因为其面向的客户也是女性，沟通起来较为方便。

当时比较受欢迎的还有终身寿险，特别是给一家之主买，因为当时男性承担主要的经济任务，原来家庭之间居住相对紧密，三代、四代同堂，后来随着经济发展，家庭越来越分散流向大城市。家庭收入增加，寿险开始发展，另外高保障的寿险产品卖的也不错。

进入到80年代，日本经济步入“黄金时代”，经济高速发展，传言那时日本经济经济实力强到可以买下半纽约，民众也变得越来越富裕，开始有余钱购买保险、理财类产品，终身寿险成为当时主要险种，并且购买方式越来越激进。

1996年成为一个分界线，日本经济从高速发展期进入到衰退期，就是我们经常说的“消失的十年”。所以他们对于死亡以后的保障要求降低，但是对于退休的生活感到不安，在日本可以经常看到六七十岁的人也在不停的工作，因为单纯靠社保和储蓄并不能支撑他们图秀以后的生活，所以对于老年以后的生活就会特别担忧，而且随着年龄的增长、认知能力的下降，这种担忧的感觉越来越强。而且这种担忧是会传染的，如果有一些人购买医疗险、或者其他险种，就会带动其他人的购买。 

进入21世纪，保险被写入日本中小学教科书，大家对保险的理解和认识也相对来说会比较全面而且更加客观的认识。

日本寿险现状

这里分享几张图，第一张图是平均每个家庭有的保单数，这个数据被引用的非常多，这个数据是非常准确的，目前在3.8张左右，巅峰时期5张左右，但这个保单纯粹是寿险保单，不包括其他财险保单，从1991年到1994年是巅峰时期，97开始往下走。

国内很多保险公司进行保险教育，都会拿日本的人均保单举例，从这个数据来看，国内确实会比日本低很多，经历了消失的10年后，现在日本经济相对疲软，相对来说还是保持在一个比较高的户均保单数，这个时候我觉得国内特别是寿险潜力非常非常大。

结合前面日本寿险发展的过程，民众对寿险的认识、慢慢的普及到购买，这个时候日本国内家庭结构开始发生变化，进入到老龄化、少子化的阶段，而在中国三口之家、四口之家的小家庭也越来越多，这个趋势跟日本比较符合，因为大的趋势还是建立在人口结构基础之上。

第二、三张图主要是每个家庭在保险方面花费的总额和所占的比例。第三张图可能更有参考价值，保费花费占比收入最高达到10%，现在慢慢下降到7%，如果按照一个家庭十万美金来计算，巅峰时期差不多是一万美金、现在可能七千美金左右，这个数字还是比较大的，换到中国，家庭收入达到10万美金的在沿海地区非常多了。但是真的能拿出10%或者7%的钱来购买寿险产品的还是不多，所以收入的分配比例还是比较有借鉴意义的。

上图是各个寿险不同的险种在整个保险里面的比例，大家可以看一下，包括像长期寿险、医疗险，还有一些短期险的一些比例，跟我前面介绍的历史发展基本吻合。

财产险现状

日本财产险销售主要有三种，即财产保险代理店、保险公司直营渠道、保险经纪公司。其中财产保险90%以上的成约都是由保险代理店签约而成，是最大的销售渠道。截至2014年3月，财产保险代理点数量192007家，其中专属代理店128902家，占比67.13%。销售从业者数量2052176名。

代理点的数量非常多，而且专属代理点的比例也高，日本的财产险这个行业里面，财产险公司对于代理人、代理店有严格的培训机制，基本上要经过2-3年的培训班，才算经历了完整的培训周期，才可以独立开代理店。

培训过程中一边培训，一边在代理店里面做销售的工作，而且会有一个佣金绑定的机制，这点跟我们不太一样。我们这边销售结束的时候，大部分佣金给代理人，而日本那边可能只能拿到一小部分或者一半左右，大部分会在后续逐年发给代理人，他们对于代理人的考核、测试非常严格。

这个测试制度是日本财产险协会面向销售人员的一个测试，相对来说险种也不太一样，每几年更新一次，这个还是比较严格。培训的话各个公司自己举办，包括资格的认定还有培训的制度。保险代理人离职、入职、中间过程的一些交接也是非常规范和复杂的一件事情，比国内的公司都要复杂的多。

代理店有直营和委托的，委托代理店事项非常多。相对来说，对于代理人、代理店的规章制度已经非常非常细了，可能不止是返佣、奖励层面，各个层面都有非常详细的管理制度。代理制度比较复杂，先简单说到这儿，最后介绍下日本保险公司的海外扩张。

产寿险混业经营

日本产寿险的混业经营自1996年解禁，三年后，由于保险公司管理制度、资金运用，以及费率市场化导致的盲目追求保费等原因，行业进行了大洗牌，越来越多的产寿险公司合并重组，形成了大的保险集团。

2001年，1918年设立的三井海上火灾保险株式会社及1893年设立的住友海上火灾保险株式会社合并成立三井住友海上火灾保险株式会社，总部位于日本东京。

2010年，产寿险混业经营加速。通过对三井住友海上集团、爱和谊产险保险株式会社、日生同和产险株式会社进行经营整合，MS&AD保险集团成立。其业务涵盖财产保险、风险管理、资产运用以及人寿保险等各个领域。

在日本国内整合之后的MS&AD保险集团成为日本第一的保险集团。根据2013年数据报告显示：MS&AD的产险业务在日本国内市场份额排名第一，占到总份额的33%，另外两家东京海上集团、日本财产日本兴业各占27%。日本产险市场由此三家大型保险集团寡头垄断。

海外扩张

因为日本的本土的保险市场相对来说增加还是比较平缓，大家都把目光放到了海外，很多保险公司要么发达国家收购那种客户量、用户量的公司，或者去发展中国家建立新的保险公司，或者跟当地政府、大公司建立新的保险公司，日本的每家保险公司基本上都有在国内建立公司。