IVANS——连接保险公司和代理人的分销工具

“想要在芝加哥地区找一个财务状况良好，愿意建立长期合作关系，精通当地保险业务的专业保险代理人，那是非常困难的。”

今天我们要介绍的公司就好比美国财险界的“世纪佳缘”。以数据驱动的保险服务商IVANS正逐渐从后台走向保险业舞台的中央，他的匹配服务可以让保险代理人和保险公司根据自己的业务需求和地理位置，快速精确地找到合作伙伴。

IVANS相信他们的产品——数据驱动的“数字化分销解决方案”能够帮助保险公司结识更多的代理人及代理人机构，也能帮助代理人更好地理解保险公司以及他们的业务需求。更重要的是，凭借这项服务，不论规模大小，所有的代理人及其机构都能享受到原本只有大型经纪人公司使用的数据服务。

IVANS原本是为保险公司以及代理人机构做后台管理系统的。公司副总裁兼总经理Matt Foran表示，为了满足代理人市场的庞大需求，他们决定利用他们的技术新建一套产品，以此进军保险分销领域。

这块“数字化分销解决方案”由以下三个模块组成：

• 市场风向——该模块面向代理人，帮助其发掘新的市场，并与新的保险公司建立合作关系；

• 市场管理——该模块面向保险公司，帮助其匹配合适的代理人或机构；

• 市场数据——该模块基于IVANS的数据库，为用户提供保单续保的相关数据，通过该数据，用户可以了解不同险种保费的变化情况。

与一般的代理人展业工具或数字化分销工具不同，IVANS的产品并不是要在投保人和保险公司之间建立沟通渠道，而是致力于加强保险公司和代理人之间的联系与协作。

Matt Foran在采访中告诉记者：“我们的产品是为了加强保险从业者业务能力而生的。”

低效的协作

大部分的保险代理人，他们或是经验不足，或是欠缺人脉，他们在给保险公司发出询价申请后，便只能干坐着等待回复。有报告指出，将近60%的询价申请会被忙碌的保险公司所忽略。曾经在苏黎世保险集团和达信保险经纪公司工作过的Foran认为这一数据应该是真实的，他还记得曾经见过无数多的询价申请同时发到了保险公司系统中，而大部分的需求与产品是不相符的。

Foran表示：“在代理人和保险公司接触时，保险公司的人大多只会侃侃而谈，然后留给你一张名片。而当代理人接触到了一家需要购买保险的制造业公司时，代理人只能翻阅已经叠成厚厚一踏的保险公司名片，寄希望能找到一家业务范围包含制造业的保险公司。”

这一过程对于代理人和保险公司来说，都是成本高昂却又效率低下的。

“代理人虽然很想将工作做好，但是因为无法了解保险公司的具体需求，总是在做无用功。”Foran说道。

保险公司的需求

对于保险公司来说，管理分销渠道的费用是非常高昂的，特别是在新的市场或领域内扩展业务的时候。

Foran在采访中展示了一张图片，其内容是“市场管理”工具对阿拉巴马州内具有医疗保险营业数据的代理人机构进行的排名。排名列表包含16家代理人机构，排名顺序由特定算法根据19项指标制定，其中“区域密度”（评估某一区域保费金额和保单数量的指标）是最重要的一项指标。

Foran说道：“要找到合适的代理人机构是非常耗时的，特别是在一个全新的市场区域。保险公司基本上只能通过挨家挨户地上门拜访来达到目的。”

IVANS开发“市场管理”工具的灵感来自于和一家保险公司的谈话。当时那家保险公司正在着力开发宾夕法尼亚州的家财险市场，但他们因为没有数据和信息，无从下手。IVANS能帮助该保险公司找到该州家财险做得最好的代理人机构。

IVANS的开发人员很好奇，他们询问保险公司，“跟一家新的代理人机构合作能在三年内为保险公司带来多大的价值？”保险公司的答案是“150万美元的保费增长”。

这个数字会因不同的保险公司和代理人机构而不同。同时Foran表示，服务于代理人的“市场风向”工具可以大幅度减少来自代理人的无效询价，将能为保险公司降低处理无效询价的成本，每一条无效询价的处理成本大约是100-200美元。

绝不介入交易

IVANS的产品是为了增进保险公司和代理人之间的联系，它不会介入实际的交易中去。当IVANS完成配对后，双方需要自己完成谈判。

Foran之所以不打算介入交易环节，是因为之前其他公司在做出类似的尝试后，大多都咽下了失利的苦果。

“LexisNexis保险交易所”便是其中之一。该服务由数据公司Lexis Nexis，美国保险代理人与经纪人理事会和Marketcore公司联合推出。尽管这次尝试是整个行业的一次努力，但服务上线三年后，2013年2月份的时候，它还是因业绩不佳被迫关停了。

Foran认为：“该类平台的一大弊端在于代理人需要操作的手续过于繁杂。尽管一切功能看上很美很强大，但是从代理人的角度来看，使用该类平台，工作量增加太多了。”

IVANS的系统中除了自己收集的数据，还有从外部购买的数据，通过来自各方数据的汇总，不论是保险公司还是代理人都可以做出更客观的判断。“在我们的系统上线之初，它的数据库里有来自1400个地区的市场信息，400多家保险公司及其分公司的业务信息都在其中。”

当代理人在“市场风向”产品中输入某一特定险种，比如家财险后，他将能看到以下信息：

• 代理人曾经合作过的，并且对家财险有分销需求的保险公司将会排在最前面；
• 代理人没合作过的，但是明确对家财险有分销需求的保险公司；
• 代理人没合作过的，也没有明确写明对家财险有分销需求，但是历史交易记录中有卖出家财险的保险公司。

Foran表示：“我们建立的是一个沟通的平台，而非一个颠覆性的产品。我认为这对于改善保险分销渠道中各方关系来说，是非常重要的一次进步。不论是保险公司，还是代理人机构，甚至是终端客户，都能从中受益。”

Foran也知道，他们并非该领域的唯一玩家。RiskMatch也是其中之一，大型的经纪人公司如怡安、达信和韦莱在近年来也在布局类似的系统。但IVANS的目标群体非常明确，即全美前5000名的代理人机构，这些机构覆盖了全美大约85%的保险业务。