按需保险崛起：快速、廉价、小型

新时代的保险正在向灵活化、个性化的方向发展，需求的时间和地点将会决定保单生效的时间和地点。共享经济的发展和消费者数字化需求的进化推动了这一进程，而新兴技术的崛起也让保险公司能够以多样化的方式来满足消费者的需求。快速、廉价、小型的按需保险就是目前的保险行业的主要着眼点。

保险行业的资深分析师和观察者Rick Huckstep最近与两家按需保险先驱创业公司——Trov和Cuvva的CEO进行了深入探讨。本文将从Rick的视角，为大家带来按需保险业务这两年发展的启发。

老爸，我能借你的车吗？

这是我在2015年12月写得那篇文章的标题。当时我第一次采访了Cuvva的CEO，Freddy Macnamara。我们在伦敦的咖啡馆里讨论了他们最新发布的按需保险产品。

简单来说，Cuvva是一款拥有优秀用户体验的移动app。进入app，你只需要花不到10分钟，就可以创建账号、通过审核，并且买到一款时长为一个小时的短期综合保险，为你开你老爸的车提供保障。

18个月过去了，现在Cuvva的app下载量突破了15万次，其累计保险时长也即将突破100万小时。

小而美的app

在2015年11月，我还和另一家按需保险创业公司——Trov的CEO，Scott Walchek聊了一次，当时他们即将和澳大利亚的Suncorp保险公司合作，首次上线Trov的服务。

Trov也是一个精美的移动app，它为每个客户提供了一个虚拟资产仓库，所有放进该虚拟仓库的物件，都会有一份保险服务，而客户可以随时将保单的状态调整为“激活”或“关闭”。

18个月之后的今天，Trov已经在英国和澳大利亚市场上取得了一席之地，并且计划在今年下半年进军美国市场。

按需保险的先锋部队

在2015年的那段时间里，保险科技才刚刚从金融科技的大框架中兴起。虽然那个时候已经有媒体谈及保险科技会如何颠覆传统保险，但是技术驱动保险发展的理念还没有对行业造成实质性冲击。

18个月的时间转瞬即逝，当时保险类的移动app受累于传统核心系统，其前端界面显得非常臃肿。Cuvva和Trov，在那个时候他们不仅在数字化移动体验中占据了优势，更是成为了按需保险发展的先锋部队。在18个月后，我又一次找到了这两位CEO，了解了他们的发展近况。

网页端教育客户，移动端发生业务

Cuvva和Trov都活跃在英国的财险市场。Cuvva专注于车险，而Trov则垂直于家财险。他们两家有很多共同点，比如虽然都依靠着传统保险公司的支持，但是他们都建立了自身的品牌在市场上竞争。

其保险产品的一个共同点是，他们都采用了网页端和移动端齐头并进的发展模式。

Trov的Scott是如此解释的：“当我们的产品刚上线时，我们只做了移动端。虽然下载量还不错，但是转化率很低。因为用户并不了解按需保险。所以我们改变了策略，利用网页端来吸引用户，并且帮助客户了解按需保险是什么。当客户了解后，如果他们对Trov产生了认同感，就会主动去下载app。目前我们的app转化率已经超过60%了。”

Cuvva的故事大同小异，利用网页端吸引客户，解释产品的逻辑和优点，然后引导客户在移动端下单。

快速、直接

两者的另一个共同点是速度。当我和Cuvva的Freddy谈到按需保险的价格时，他告诉我，和Trov一样，他们也将承保流程融合进了Cuvva的平台。

“用API接入保险公司的后台，这样的构架下，业务的处理速度太慢了。”Freddy解释道，“如果我们自己开发承保流程，自己定价，那速度会快很多。我们能为客户节约10-20秒，别小看这10秒钟，在移动端app中，10秒钟等待时间的差异所带来的客户体验是天差地别的。

对我来说，他们的发展模式非常有意思，因为该模式和当今主流的模式有所不同。如今，保险公司和保险科技创业公司正在和Cuvva、Trov这样的公司你追我赶。为了不被甩在身后，他们必须快速占领市场。主流模式就是保险科技创业公司以管理总代理（MGA）模式起家，和再保险公司合作，再保险公司提供理赔、系统以及承保。慕再数字合伙人等老牌保险公司正是以这种方式助力大量创业公司的快速发展。

便利性成为新标准

毋庸置疑，价格是吸引客户的重要因素之一。对于大多数个人险业务来说，市场竞争过于激烈，一般都是价低者通吃。在比价网站还没出现的时候，保险经纪人扮演了为客户提供个性化服务的重要角色。服务是客户选择保险公司最终要标准，而且那个时候，客户更乐于认准一个保险经纪人，而非认准一家保险公司。

在数字化时代，服务经历了自动化升级，而保险经纪人的作用也被去中介化大幅削弱了。在按需保险领域，便利性成为了最重要的标准。

Scott告诉我：“我们的客户喜欢保险开关这一功能，喜欢只在自己需要的时候才付钱买保险这一理念。但实际上，我们发现，客户们在激活保险后，并不总是会在用完后关掉。他们喜欢的其实是握有主动权的感觉。我们也乐于将选择权赋予客户。”

Trov的理念很成功，在其上线的第一年里，他们所承保的物品总价值就超过了36亿美元，而被承保物品的数量正在以每个月55%的增速快速增长。

Trov的保费月增速保持在44%，而客户数量的增速则有39%。新保单的增速更是高达59%，这意味着客户在首次使用Trov的服务后，大部分人都会添加新的物件到虚拟仓库中。目前Trov的整个平台中，平均每个客户为1.7件物品进行了投保。

Trov的客户群体中，超过三分之二是年龄小于35岁的年轻人。当前Trov的客户留存率高达80%，在未来，留存率有望保持在高位。

进化，是一个渐进的过程

Cuvva的情况也差不多。Freddy向我解释过他们的哲学：“Cuvva的净推荐值（NPS）在70左右。我们每个礼拜都会从客户中挑选一些案例进行分析，这能启发我们如何维护客户忠诚度。我们有一个成熟的机制，会对客户的反馈进行深入分析，并将可以改善的环节加入下一阶段的产品开发中去。”

“我们差不多每两周会根据客户反馈更新产品细节。如果我们每次都能提升产品5-10%的性能，在几年之后我们就能打造出一个世界级的产品了。”

我震惊了，太厉害了。我所知道的传统保险公司，没有一家会以一个固定的频率，比如每两个月去更新升级产品，更不用说每两个星期了。而Cuvva所做的，都是以客户为中心，由客户驱动的产品升级。

Cuvva是值得创业公司去学习的典范之一。艰苦奋斗、独创性、人才以及十足的韧劲，都是成功路上必不可少的特性。

当按需保险遇上UBI模式

Cuvva最新的按需保险产品，采用了和Metromile类似的模式，以低频汽车用户为服务对象。

客户需要每月支付一笔订阅费，以此来覆盖车险中的强制险种，即使车辆闲置，这些险种还是需要处于激活状态。当司机需要用车时，他们可以从Cuvva选择任意类型任意价格的车险，并在启动汽车时激活保险。Cuvva还提供了一款硬件设备，该设备由汽车点烟器供电，可以和Cuvva的手机app同步，确保在汽车处于发动状态时，用户所选择的保险处于激活状态。

这个产品是按需保险和UBI模式的一次融合。随着技术的进步，按需保险中保单状态的开关将逐渐由自动化取代。不难想象，当机器可以实时分析用户的行为和地点时，机器学习等人工智能技术将能替用户做出一些基础的决策。

按需保险只是众多技术驱动的保险创新案例中的一个。Trov和Cuvva都是保险科技创业公司的范例，他们用技术来寻求保险业中现存问题的解决方案，其成长体现了技术对于保险产业的促进作用。

以下是这两个团队各自的全家福。

Trov全家福

Cuvva全家福