全球视野之寿险和健康险创企:科技赋能为主,数字分销为辅,持牌公司仅3%

2019-07-03 17:57
作者:保观
来源:保观

贝恩咨询公司(Bain & Company)的一项全球调查显示,保险科技在寿险和健康险领域“落地开花”。

全球655家寿险和健康险创企中,只有20家是持牌保险公司,剩下的均为技术提供商和分销商。

尽管进入门槛很高,但在一个以“复杂和不透明”著称的行业,保险科技公司可以通过简单化、数字化和透明化,找到出路。

近年来,数字革命席卷全球,颠覆了许多行业,不过,在寿险和健康险领域,其发展之势仍显迟缓。但情况正在悄然改变。在全球所有主要市场,保险科技公司(InsurTechs)如雨后春笋般涌现,不断向传统的寿险和健康险公司发起挑战。尽管新型寿险和健康险创企的数量仍然很少,但它们正在迅速增长,并对老牌保险公司构成了重大“威胁”。

贝恩咨询公司(Bain & Company)在一项全球调查中发现,只有655家保险科技初创公司专注于寿险、健康险(或两者兼有)。这些创企分布在51个国家,其中超过一半(64%)位于北美,20%位于欧洲,11%位于亚洲(不包括中国)。

— 贝恩咨询公司:在分析中排除了中国,因为中国不仅有大量的保险科创新贵,而且还有如平安、众安等数字保险巨头,这一点很独特。

绝大多数寿险和健康险保险科技公司实际上并不是保险公司。调查显示:

只有20家(仅3%)是真正的持牌保险公司,这意味着它们能直接发布保险产品并承保;

大多数公司 (59%)是为保险业提供硬件、软件和分析的技术公司;

另外一部分(38%)由分销商组成,包括保险比价网站或线上市场(参见下图)

如今,大型寿险和健康险公司也不再刚愎自用。虽然保险科技公司的总体数量仍然相对较小,但它们增长迅猛,五年内翻了一番参见下图)。保险科技公司可以减少传统保险业的复杂性,缓解流程压力,并为客户提供易于理解、比较、购买和使用的保险产品。大约45%的寿险和健康险创企将“简单化和数字化”作为其核心价值主张。可以看到,颠覆性的初创公司确实对背负着传统产品和流程的老牌企业构成了初期的竞争威胁。

01

技术提供商:咨询顾问和颠覆者

显而易见,保险科技公司利用科技手段来“搅动”传统保险市场。在寿险和健康险领域,大多数科创公司实际上并不出售寿险或健康险保单,而是销售技术解决方案。 它们为保险公司、其他保险科技公司和经代公司提供硬件、软件和分析服务,帮助它们进行承保、营销、分销、定价和理赔处理等业务活动。

其中一些科技公司提供平台,帮助代理人更有效地工作。例如,InsuranceDrip平台,是一个面向保险代理人的自动化营销引擎,利用脸书、推特、“谷歌+”和领英社交媒体渠道了解用户偏好和产品需求,并基于算法生成客户行为预测。同时,它将适宜的销售时机告知代理人,推进保险产品营销。再比如,Aureus Analytics利用保险公司和外部来源的数据,评估客户更新保单的可能性,帮助保险公司改善留客率

这些科技公司中只有11%直接向消费者提供服务。总部位于爱尔兰的Hublio就是其中之一:它是一家机器人顾问公司,通过开放API(应用程序接口),将投保人、经纪人、顾问和保险公司连接起来。使用Hublio,客户可以在一个地方查看所有的保单,确定保险覆盖范围的不足之处,并向供应商寻求信息和建议。

在调查的所有386家保险科技公司中,共有927种独立解决方案应用于保险价值链,其中:

约60%的公司提供营销和分销解决方案,包括简化的客户界面;

大约40%的公司出售硬件和软件,帮助保险公司简化理赔流程;

约20%的公司为产品开发和定价提供以分析为主导的解决方案(参见下图)

02

分销商/数字市场:提供透明度

在第二大类别的249家保险科技公司中,超过90%是保险比价网站和App。数字市场为消费者提供的主要服务是一种简单、实时的方式,可以比较不同保险公司的承保范围和价格选项。只有少数寿险和健康险市场也提供传统的非数字化体验。

通过数字市场,几个行业已经成功地“去中介化”,尤其是航空旅行和住宿。在保险业内部,数字化市场已经开始“颠覆”一些主要市场的车险行业,尤其是在英国。通过建立价格透明机制,比较网站为客户提供了重要的价值,并有机会分享健康险和寿险利润池的很大一部分。

大多数保险科技分销商专注于个人消费者营销,而鲜少向一些公司或中小型企业(SMEs)提供服务。企业的健康险和寿险需求往往比个人的需求复杂得多,这使得数字市场模型更难执行(参见下图)

在个人市场,一些大型比较网站,如印度的PolicyBazaar提供全套人寿、健康和一般保险产品,包括旅游和汽车保险。其它市场,如美国保险科技公司Life Ant只提供寿险。通过Life Ant,消费者可以比较来自不同提供商的定期寿险保单报价,还可以收集关于终身寿险和万能寿险的信息。

其他数字市场只关注健康保险。例如,总部位于菲律宾的Maria Health一个在线销售平台,帮助消费者比较和购买健康保险,并允许个人获得由同一家保险公司和健康维护组织(HMOs)提供的覆盖大型企业员工的保险计划。Maria Health还为那些预算有限的人提供预付费计划,并在客户注册后提供建议和支持。

大多数数字市场虽然在营销上具有创新性,但往往遵循传统的收入模式,每卖出一份保单,就向保险公司收取佣金。数字市场向消费者提供的主要价值是透明度,使消费者能够快速比较多家公司提供的保单条款和价格。在某些情况下,数字市场还提供了一种简化的购买体验,尽管它们仍然严重依赖于特定保险商的需求和流程。此外,一些市场还提供数字化建议,而另一些市场则提供聚合服务,允许客户在一个地方查看所有保单。

03

互联网保险公司:简单化、数字化

寿险和健康险科技公司相对较少的一个原因是进入壁垒。往往,寿险和健康险行业受到高度监管,在许多市场上由少数几家根深蒂固的巨头集团占据主导地位。另一方面,客户习惯于依靠人工代理来了解保险,而不是网站、应用程序或聊天机器人。向客户销售寿险保单(许多人一生中可能只购买一次)可能是一个漫长的劳动密集型过程。此外,承保保单需要资金储备和精算专业知识,这两项对初创企业来说都是具有挑战性的。

尽管如此,我们也需要合理衡量该领域中互联网保险公司的价值。在为客户提供服务方面,互联网保险公司(持有保险牌照)采用了一种简单的数字化模式。他们使用数字工具来改善客户体验,包括购买保单、管理承保范围和提出索赔。此类保险公司承诺简化产品,减少文书工作。

在调查的20家互联网保险公司中,大多数专注于健康险,只有25%提供寿险。虽然一些公司专注于特定的细分市场,如个体经营者或低收入客户,但大多数都瞄准了一个广泛的市场领域,其目标是吸引足够的客户,使企业发展更具可行性(参见下图)

在某种程度上,互联网保险公司倾向于遵循传统的商业模式:承保保单并收取保费。有趣的是,大多数公司并不自行承保保单,他们经常把承保风险转嫁给市场上的大型保险公司和再保险公司

Singapore Life是一家全数字保险公司(互联网保险公司),于2017年6月获得新加坡金融管理局(Monetary Authority of Singapore)颁发的寿险经营牌照,这也是新加坡40年来颁发的首张新的保险牌照。Singapore Life提供定期寿险、万能寿险、养老保险和重大疾病保险。

另一家新的数字保险公司 — 总部位于香港的Bowtie — 于2018年底收获香港首个互联网保险牌照。该公司计划提供免佣金的健康保险和其他保险。

互联网保险公司与传统保险公司的主要区别在于分销渠道和客户价值主张。前者倾向于通过网站和App直接向消费者销售产品,而不是通过代理或经纪人。当然,也有一些例外,比如,Singapore Life与包括理财顾问在内的其它渠道合作,销售万能寿险等复杂产品。

一些互联网保险公司,尤其是那些专注于健康保险的公司,正在开发新的业务模式,比如生态系统。数字型健康保险公司作为保险和非保险服务生态系统的核心参与者,不仅可以帮助客户支付医疗服务费用,还可以帮助客户安排医生预约、管理处方和健康生活。

德国数字健康保险公司Ottonova能为客户提供医生在线咨询、医疗保健管理工具和无纸化索赔流程。虽然这些生态系统还没有完全开发出来,但很明显,许多保险科技公司正朝着这个方向前进 — 一些大型保险公司亦然。

生态系统的进化是创新之旅中的一个自然步骤。大多数互联网保险公司都是通过将现有价值链数字化来进入市场的,但正如我们在其他行业看到的那样,当企业开发出过去不可能实现的商业模式和解决方案时,就会出现真正的颠覆。尽管多数保险科技公司还没有进入这一阶段,但早期迹象表明,新的颠覆性模式的出现只是时间问题,这种模式将对保险行业现有企业产生更大影响。